จะเพิ่มจำนวนการโทรเย็นได้อย่างไร? ผู้จัดการของคุณโทรอย่างมีประสิทธิภาพกี่สายต่อวัน? ให้เวลาผู้จัดการทั่วไปโทรมากี่วัน

วิธีจัดระเบียบการควบคุมผู้จัดการเพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขาทำงานได้ดีจริงๆ

ตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนที่สุดว่าผู้จัดการฝ่ายขายกำลังทำงานอยู่จริงๆ และไม่ใช่แค่ทำงานเฉยๆ ในขณะที่รอเงินเดือนครั้งถัดไปคือจำนวนข้อตกลงที่ปิดและอัตรากำไร อย่างไรก็ตาม มันเกิดขึ้นที่ผู้จัดการไม่มีข้อตกลงเป็นเวลานานกว่าสองสัปดาห์ หรือยอดขายส่วนตัวของเขาหยุดเติบโต หรือเขาไม่ได้ปฏิบัติตามแผนในเดือนนี้ แม้ว่าเขาจะเคยทำมาก่อนเสมอก็ตาม ในกรณีเหล่านี้ก่อนที่จะแยกทางกับผู้ขายควรทำความเข้าใจสาเหตุของความล้มเหลวก่อน ในบทความนี้ฉันจะอธิบายวิธีการจัดระเบียบ การควบคุมของผู้จัดการโดยการขาย

เคล็ดลับ 6 ข้อในการจัดการควบคุมการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

1. ตรวจสอบการติดต่อของผู้จัดการกับลูกค้า ถามผู้ขายส่งอีเมลกี่ฉบับในหนึ่งสัปดาห์ หากเขาเข้าใจถึงความสำคัญของการติดต่อกับลูกค้า เขาก็จะไม่ลังเลที่จะบอกจำนวนจดหมายที่ส่งและแม้แต่จำนวนคำตอบที่ได้รับ

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการดูอีเมลของผู้ขายเพื่อประเมินอัตราส่วนของสแปม (เมื่อผู้จัดการพบผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนอินเทอร์เน็ตและส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้เขา) และการติดต่อที่อบอุ่น (เมื่อส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไปยังการตัดสินใจ ผู้สร้างตามข้อตกลงล่วงหน้า) ทุกๆ 25 การติดต่อที่อบอุ่น ควรมีจดหมายส่งถึงคุณปู่ในหมู่บ้านไม่เกิน 10 ฉบับ จากนั้น จากจำนวนจดหมายอบอุ่น คุณต้องลบจดหมายที่ลูกค้าเขียนก่อน: ในกรณีเหล่านี้ พนักงานไม่ได้กำลังค้นหา แต่กำลังประมวลผลใบสมัครที่ได้รับเท่านั้น หากบรรทัดล่างมีตัวอักษรเพียงสามหรือสี่ตัวอักษรต่อสัปดาห์ นั่นหมายความว่าผู้จัดการทำงานได้ไม่ดี

2. ค้นหาว่าการประชุมของผู้จัดการกับลูกค้าดำเนินไปอย่างไร ค้นหาจำนวนการประชุม สถานที่ และผลลัพธ์สุดท้าย

ควรเปรียบเทียบจำนวนการประชุมกับบรรทัดฐานในอุตสาหกรรมของคุณ

สถานที่จัดการประชุม (ในสถานที่ของลูกค้าหรือในสำนักงานของบริษัท) มักจะเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ ยิ่งผู้จัดการเชิญลูกค้ามาที่สำนักงานเพื่อเจรจาบ่อยเท่าใด ยอดขายก็จะยิ่งลดลงเท่านั้น สาเหตุหลักมาจากการที่ลูกค้าบางรายไม่ได้ดำเนินการดังกล่าว และการประชุมบางรายการถูกยกเลิก อัตราส่วนการประชุมปกติในพื้นที่ของลูกค้าและในพื้นที่ของผู้จัดการคือ 50 ต่อ 50

เพื่อควบคุมผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อให้คุณสามารถประเมินผลลัพธ์ได้อย่างถูกต้องเสมอ ขอให้พวกเขาเก็บสเปรดชีตที่ระบุพารามิเตอร์หลักของการประชุม: บรรลุข้อตกลงกับใคร เมื่อใด ที่ไหน ด้วยเหตุผลใด สิ่งที่ดีที่สุดคือผู้จัดการจะจัดเตรียมรายงานสั้นๆ ให้คุณหลังการประชุมแต่ละครั้ง

3. ใส่ใจกับปริมาณและคุณภาพของการโทรของผู้จัดการ ผู้จัดการไม่ควรมีปัญหาในการตอบคำถามว่าเขาโทรไปกี่สายในแต่ละวัน คุณสามารถให้ความสนใจกับการโทรอุ่นหรือเย็นได้มากหรือน้อย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ แต่ถึงแม้ว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะไม่สำคัญนักในธุรกิจของคุณ แต่ผู้ขายจะต้องโทรออกเป็นครั้งคราวเพื่อไม่ให้สูญเสียทักษะ ผู้จัดการที่ดีจะต้องวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องว่าสถานการณ์ตลาดเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร สามารถเจาะลึกเลขานุการและเข้าถึงคนที่เหมาะสมได้ เป็นต้น

ฉันเคยทำการตรวจสอบบัญชีในฝ่ายขายของบริษัทแห่งหนึ่ง เมื่อฉันถามผู้จัดการที่มีประสบการณ์สามปีว่าเขาโทรหาวันละกี่ครั้ง เขากลอกตาแล้วตอบว่า “ประมาณ 100-120 สาย” ในขณะนั้นเอง ข้าพเจ้าก็เห็นได้ชัดว่าชายคนนั้นไม่รู้ว่าเขากำลังพูดถึงเรื่องอะไร เพราะถึงแม้จะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยเริ่มตั้งแต่เปิดคอมพิวเตอร์ในตอนเช้าและจบลงด้วยการมาถึงของเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยที่ล็อคสำนักงานในตอนเย็น ผู้จัดการก็สามารถโทรคุณภาพได้ไม่เกิน 50 ครั้งต่อวัน .

โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานต้องทำการโทรเย็น 20–50 ครั้งต่อวัน โดย 15–40 การโทรจะกลายเป็นการโทรอุ่น (ผู้จัดการจะถูกขอให้ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เชื่อมโยงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ และมีการนัดหมาย) และมีเพียง 5-10% ของจำนวนสายโทรเข้าอีกฝั่งของสายเท่านั้นที่สามารถวางสายหรือตอบ “ไม่” ได้ทันที

4.จัดให้มีการตรวจเซอร์ไพรส์กลางวันทำการ ตรวจสอบว่าผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนมีแผนงานสำหรับวันนั้นหรือไม่ นี่ควรเป็นรายการงานโดยละเอียดที่เตรียมไว้ล่วงหน้า: ใครจะติดต่อ เมื่อใด ในเรื่องใด และจะเสนออะไร รายการง่ายๆ ในไดอารี่เช่น "โทรหา Vasily Ivanovich" จะไม่นับรวม ผู้จัดการที่ไม่ได้จัดทำแผนงานลงบนกระดาษไม่น่าจะเรียนรู้ที่จะดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

5. ค้นหาว่าผู้จัดการรักษาการติดต่อนอกเวลางานกับลูกค้าหรือไม่ ไม่มีอะไรฟุ่มเฟือยเมื่อทำงานด้วยความภักดีของลูกค้า ผู้จัดการที่ดีรู้เรื่องนี้ ดังนั้นเขาจึงแสดงความยินดีกับลูกค้าเป็นการส่วนตัวเสมอในวันเกิดของพวกเขา ปีใหม่ 23 กุมภาพันธ์ 8 มีนาคม

เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันสงสัยว่าเหตุใดบริษัทขนาดใหญ่สองสาขาจึงล้มเหลวในแผนการขายประจำปี และฉันสังเกตเห็นว่าในสาขาเหล่านี้เองที่ผู้จัดการให้ความสำคัญกับ "สิ่งเล็กๆ น้อยๆ" เช่น การส่งการ์ดอวยพรให้กับลูกค้า

6. ดำเนินการสำรวจอย่างรวดเร็วระหว่างผู้จัดการ เดินเข้าไปในแผนกขายโดยไม่แจ้งล่วงหน้า และถามคำถามง่ายๆ ห้าข้อกับพนักงาน:

• ธุรกรรมที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร (ตามจำนวนคำสั่งซื้อ)
• มันเกิดขึ้นเมื่อไหร่?
• ค่าธุรกรรมโดยเฉลี่ยของคุณคือเท่าไร?
• ระยะเวลาการค้าเฉลี่ยของคุณคือเท่าไร?
• คุณแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นประเภทใดบ้าง?

ประเด็นสุดท้ายน่าสนใจเป็นพิเศษ: ผู้จัดการที่ดีจะแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของเขาอย่างแน่นอน เพราะเขาเข้าใจดีว่าการทำงานกับลูกค้าทุกรายตามโครงการเดียวกันนั้นไม่ได้ผล

หากผู้จัดการไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ แสดงว่าเขาไม่ได้วิเคราะห์งานของเขาและไม่สนใจที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพ แน่นอน คุณต้องรู้คำตอบทั้งหมดล่วงหน้าเพื่อที่จะสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่แท้จริงกับตัวบ่งชี้ที่ผู้จัดการจะประกาศให้คุณทราบ

เยฟเจนีย์ โคตอฟ ผู้ก่อตั้งและผู้อำนวยการทั่วไปของ Practicum Group กรุงมอสโก

สำหรับการอ้างอิง: VC "InfoSoft" มีส่วนร่วมในการสร้างแผนกขายตลอดจนการดำเนินการระบบสำหรับการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าและติดตามผู้จัดการตามผลิตภัณฑ์ 1C:CRM

คุณรู้เรื่องราวเกี่ยวกับตัวแทนประกันภัยที่ขายประกันหลายล้านทางโทรศัพท์หรือไม่? การขายประกันเป็นงานหนัก ต้องมีการประชุม การปรึกษาหารือที่ยาวนาน คำอธิบายทีละขั้นตอนเกี่ยวกับผลประโยชน์ขั้นสุดท้าย...

เขามาที่ออฟฟิศทุกเช้า ดึงโทรศัพท์มาหาเขา ซึ่งเป็นโทรศัพท์ธรรมดาที่มีปุ่มหมุน พิมพ์แท่งช็อกโกแลต และเปิดสมุดหน้าเหลืองที่เขาค้างไว้เมื่อวานนี้ วันทำงานของเขาเริ่มต้นด้วยคำว่า: “สวัสดี คุณต้องการประกันไหม”

หลังจากพยายามไปยี่สิบห้าหรือสามสิบครั้ง ซึ่งส่วนใหญ่มักจะไม่สำเร็จ เขาจะหักช็อกโกแลตชิ้นหนึ่งและโทรไปอีกสามสิบครั้งถัดไป

เห็นได้ชัดว่าในกรณีส่วนใหญ่เขาถูกปฏิเสธ บางครั้งก็หยาบคายด้วยซ้ำ แต่เขาดำเนินธุรกิจของเขาต่อไป - ค้นหาผู้ที่จะตอบว่า "ใช่" อย่างมีระบบโดยใช้กฎจำนวนมาก หนึ่งในห้าสิบ? ดี. หนึ่งในร้อย? อัศจรรย์. ทุกครั้งที่เขาสามารถนัดหมายได้เขาก็ทำข้อตกลง ในเวลาเดียวกันซึ่งเป็นเรื่องปกติ เขาไม่พลาดแม้แต่ชื่อเดียวในไดเร็กทอรี

หากคุณต้องการทราบความลับข้อแรกในการเพิ่มการโทรแบบ Cold Call ของคุณ นี่คือคำตอบ สามสิบเรียกร้องช็อคโกแลตหนึ่งชิ้น!
วิธีการทำงานนี้สามารถทำข้อตกลงและการนัดหมายได้กี่ครั้ง? ผู้ประกอบการชื่อดังอย่าง Edison กล่าวว่าความสำเร็จนั้นเริ่มจากความล้มเหลวหนึ่งไปอีกความล้มเหลวหนึ่งด้วยความกระตือรือร้นที่เพิ่มมากขึ้น เมื่อตัวแทนของเราถูกถามว่าอะไรทำให้เขาประสบความสำเร็จ เขาตอบง่ายๆ ว่า: ฉันไม่หยุดระหว่างการโทร

คุณสามารถโทรได้กี่ครั้งในหนึ่งวัน?
ความคิดเห็นแตกต่างกัน แต่ช่วงนั้นดีมาก หลายคนเห็นพ้องกันว่าอัตรารายวันเฉลี่ยสำหรับ "ผู้ดำเนินการเสียงเรียกเข้า" คือ 60-80 สาย ผู้นับถือการตลาดแบบ "เย็น" ที่รุนแรงมากขึ้นพูดคุยเกี่ยวกับการโทร 150 หรือ 200 ครั้งต่อวัน

เห็นได้ชัดว่ามีเพดานด้านบนซึ่งคุณไม่สามารถกระโดดได้ แต่แม้ว่าคนหนึ่งจะโทรตามกำหนดเวลา 100 สายเพื่อโทรหาคนแปลกหน้าต่อวัน แต่การทำให้เขาโทรได้ 120 สายนั้นยากกว่าอยู่แล้ว จากนั้นเราถามคำถามต่อไป

เหตุใดจึงต้องเพิ่มจำนวนการโทรเย็น?

1. เพื่อทำการนัดหมายเพิ่มเติม
หากผู้เชี่ยวชาญในการโทรแบบ Cold Call นัดหมายด้วยตนเอง เขาจะโทรออกมากเท่าที่ต้องการเพื่อให้มีการประชุมหนึ่งครั้งต่อวัน ในเวลาเดียวกันเขาจะพยายามกำจัดการโทรที่ไม่มีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้น

ในบางธุรกิจ โมเดล "เรียกตัวเองว่าไปประชุม" ให้ผลดี เอเจนซี่โฆษณาขนาดเล็ก ตัวแทนขาย - ที่นี่ตัวแทนสร้างฐานข้อมูลและกำหนดโควต้าการโทรเพื่อกำหนดเวลาการประชุมครั้งแรกกับลูกค้าที่มีศักยภาพ จากนั้นอาจมีการโทรติดต่อห้าหรือสิบครั้งต่อวัน แต่เจ้าหน้าที่ได้กรองข้อมูลเบื้องต้นและกำจัดลูกค้าที่ "ไม่มีท่าว่าจะดี" ที่ทางเข้าออกแล้ว หรือเลื่อนการติดต่อนี้ไปอีกครั้งหนึ่ง

อีกสถานการณ์หนึ่ง “คนหนึ่งโทรมา อีกคนไป” หลักการ “สตาฮาโนไวท์” ได้ผลแล้วที่นี่ คนหนึ่งทำให้หินพัง สองสามคนก็ขับเกวียนเต็มคันออกไป เฉพาะในกรณีที่มีการโทรเท่านั้นที่เป็นอีกทางหนึ่ง ผู้ที่ “ปัดเป่า” คือพนักงานขายที่ไปประชุมทางโทรศัพท์ จะต้องมีทักษะการเจรจาต่อรองที่ดีเพื่อไม่ให้ขาดการติดต่อ ขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายรายใดไปประชุม คุณสามารถเปรียบเทียบประเภทของผู้ขายกับสายพันธุ์สุนัข:

• บูลเทอร์เรีย. ความสำเร็จของผู้ขายรายนี้คือความเข้มแข็งและความกล้าหาญ เขาจะจับคุณรัดคอและจะไม่ปล่อยคุณไปจนกว่าเขาจะขายมัน
• คนเลี้ยงแกะ – จะไม่ปรากฏตัวที่บ้านลูกค้าจนกว่าเขาจะพบทุกสิ่งที่จะช่วยในการขาย
• พุดเดิ้ล - ยืนหยัดและพิชิตอย่างมีเสน่ห์ เขามีมารยาทที่ไร้ที่ติและยินดีที่จะพูดคุยด้วย!
• สุนัขล่าเนื้อกำลังรอคำสั่งและจะรีบตามลูกค้าไปจนสุดปลายโลก

เป็นที่ชัดเจนว่าในกรณีนี้ การเพิ่มจำนวนการโทรแบบ Cold Call จะสมเหตุสมผลก็ต่อเมื่อมีคนส่งมาเพื่อเจรจาเท่านั้น และด้วยการระบุปัญหาดังกล่าว บรรทัดฐานสำหรับ "เสียงเรียกเข้า" คือ 70-100 สายต่อวัน

2.เพื่อขายได้ทันทีระหว่างการโทร
ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ง่ายๆ เช่น น้ำดื่มบรรจุขวด ขณะนี้ตลาดนี้อิ่มตัวมากเกินไปแล้ว แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้การโทรเพียงครั้งเดียวก็เพียงพอที่จะขอความยินยอมสำหรับการจัดส่งรุ่นทดลองและการขายในภายหลัง

การลาดตระเวนมีผลบังคับใช้ ในบ้านทุกหลังอาจมีผู้อยู่อาศัยประมาณสิบเปอร์เซ็นต์ที่ยังไม่ได้ติดตั้งหน้าต่างพลาสติกด้วยเหตุผลบางประการ ในระดับเมือง นี่ยังคงเป็นตัวเลขขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตาม มีความเป็นไปได้มากกว่าที่การโทรพร้อมข้อเสนอไปยังหน้าต่างบริการและการอัปเดตอุปกรณ์จะสำเร็จ โอกาสที่สมาชิกจะยังคงอาศัยอยู่กับ “ช่างไม้” ยังคงมีสูง อย่างไรก็ตาม เมื่อ 15 ปีที่แล้วมีกระแสผู้บริโภคมาติดตั้งพลาสติกที่ไม่ได้คุณภาพสูงสุด และพร้อมที่จะเปลี่ยนให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีเทคโนโลยีล้ำสมัยยิ่งขึ้น

ในระหว่างการโทรดังกล่าว ตามสถานการณ์ ผู้ขายจำเป็นต้องพูดคุยกับลูกค้าเล็กน้อย อย่างน้อยก็ค้นหาว่าเขาติดตั้งหน้าต่างพลาสติกแล้วและยื่นข้อเสนอหรือไม่ วันละ 70 สายเหมือนเดิม

3. Cold Call ไม่ใช่การขาย
หมวดหมู่นี้รวมถึงการเรียกร้องให้รวบรวมข้อมูลสำหรับธุรกิจ

• โพลแบบสอบถาม
• การเพิ่มฐาน
• ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• “การโทรลาดตระเวน” จะต้องใช้เวลาสูงสุด 5 นาทีต่อการติดต่อหนึ่งครั้ง คุณสามารถกำหนดเป้าหมายการโทรได้ 70-90 ครั้งต่อวัน

จัดการงาน
กฎหลักประการหนึ่งของวิภาษวิธีคือการเปลี่ยนปริมาณเป็นคุณภาพ ในด้านการขาย กฎหมายนี้ใช้ได้ผลดีที่สุด: ผู้ขายที่มีประสบการณ์รู้ดีว่า ยิ่งมีการปฏิเสธมากเท่าใด โอกาสที่จะสรุปข้อตกลงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นคำถามว่าจะเพิ่มจำนวนการโทรเย็นได้อย่างไรจึงไม่ได้ใช้งาน

เมื่อมีระบบที่ชัดเจนและเชื่อถือได้ที่ช่วยรวบรวมข้อมูล จัดการข้อมูล และการโทร จำเป็นต้อง “ตั้งค่า” บุคคล ระบบการโทรสมัยใหม่ช่วยให้คุณสร้างจุดควบคุมได้มากมาย และประเด็นเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

เชิงปริมาณ:

• ถึงเวลาโทร
• ระยะเวลาการโทร
• ระยะเวลาระหว่างการโทรสองครั้ง
• จำนวนการโทรต่อชั่วโมง
• จำนวนการโทรต่อวัน
• เวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการโทรหนึ่งครั้ง

คุณภาพ:

• เสียงต่ำของพนักงาน
• ความชัดเจนของพจน์
• “ยิ้ม” ในน้ำเสียง
• ลักษณะ “กลไก” ของการอ่านบท
• คุณภาพของการดำเนินการสคริปต์
• การจัดการเวลาการโทร

พารามิเตอร์เชิงปริมาณจะรับผิดชอบเฉพาะเวลาที่ใช้ในการโทรครั้งเดียวเท่านั้น แต่ถ้าคุณสามารถปรับขั้นตอนให้เหมาะสมได้ทันเวลา นั่นหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มจำนวนการโทรสำหรับหนึ่งคนและสำหรับศูนย์บริการทางโทรศัพท์ทั้งหมดได้ เนื่องจากประหยัดเวลาได้

Frederick W. Taylor ได้ทำการศึกษาที่คล้ายกันและวิธีการปรับปรุงการใช้เวลาทำงานให้เกิดประโยชน์สูงสุด เขาจับเวลาทุกการกระทำของคนงาน เทย์เลอร์ค้นพบว่าการปรับการกระทำบางอย่างให้เหมาะสมจะทำให้พนักงานสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ถึง 60 เปอร์เซ็นต์โดยไม่ทำให้ตัวเองตึงเครียด

หลักการของเทย์เลอร์ยังสามารถใช้ได้หรือไม่ในปัจจุบัน? ทำไมจะไม่ได้ ต้องใช้เงื่อนไขง่ายๆ 3 ประการ:

1. อย่าปล่อยให้พนักงาน “ฝัน” และสรุปผลด้วยตนเอง ให้คำแนะนำที่ชัดเจนและสมเหตุสมผล
2. ค้นหาผู้สมัครที่ "เหมาะสม" ในการโทร: "นักล่า" จะไม่นั่งอยู่หน้าคอมพิวเตอร์นานและ "ชาวนา" จะไม่มีส่วนร่วมในการขายเย็น จำเป็นต้องมีหมวดหมู่ผู้ขายพิเศษประการที่สาม
3. ทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ เสนอแผนที่มีข้อมูล

และหากระบบการโทรช่วยให้คุณสามารถคำนวณระยะเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญใช้ในการทักทาย (และสามารถทำได้โดยการเปิดระยะเวลาของการบันทึกการสนทนา) คุณก็จะสามารถพัฒนาอัลกอริธึมการทักทายที่เร็วที่สุดได้ คุณยังสามารถคำนวณเวลาที่ "ผู้โทร" ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้ในการสนทนาที่มีประสิทธิภาพ และสร้าง "เครื่องจำลอง" สำหรับการโทร

ดังนั้นการเพิ่มประสิทธิภาพของการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย 60% และอย่างน้อย 30% จึงไม่ใช่งานที่ยากอีกต่อไป

พารามิเตอร์เชิงคุณภาพสามารถศึกษาได้โดยการฟังบันทึกการสนทนาทางโทรศัพท์เท่านั้น และในกรณีนี้ เป็นเรื่องง่ายที่จะตัดสินด้วยหูว่าช่วงเวลาใดที่สามารถปรับให้เหมาะสมเพื่อเร่งกระบวนการให้เร็วขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องง่ายที่จะแยกแยะว่าคำทักทายที่เร็วและมีพลังแตกต่างจากคำทักทายที่สง่างามอย่างไร

เหลือจุดหนึ่งที่ข้ามไม่ได้ ปัจจัยมนุษย์ แต่ที่นี่คุณเพียงแค่ต้องยอมรับว่าผู้ขายที่ไป "ภาคสนาม" และ "คนส่งเสียง" ที่ทำงานทางโทรศัพท์นั้นเป็นบุคคลและผู้เชี่ยวชาญสองประเภทที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง โดยมีเกณฑ์การคัดเลือกและการฝึกอบรมของตนเอง

อะไรช่วยเพิ่มการโทรเย็น?
สุดท้ายนี้ เราจะสรุปปัจจัยต่างๆ ที่ช่วยเพิ่มการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย

• เพิ่มฐานอย่างเป็นระบบในระยะยาว หากมีผู้ติดต่อเพียง 1,000 รายในฐานข้อมูล คุณจะไม่สามารถโทรออกได้มากกว่า 1,000 ครั้ง การอัปเดตอย่างต่อเนื่องจากฐานข้อมูลอื่น ๆ แหล่งข้อมูลและไดเรกทอรีขององค์กรจะช่วยให้เข้าถึงสมาชิกจำนวนมากได้
• การเพิ่ม “กองทัพ” ของผู้โทร โดยไม่จำเป็นต้องเพิ่มจำนวนที่นั่งในคอลเซ็นเตอร์จริง อ่านข้อที่สาม.
• หากศูนย์บริการทางโทรศัพท์หรือแผนกขายของคุณเชื่อมต่อกับระบบการโทรระยะไกลบนคลาวด์ สิ่งที่คุณต้องทำคือให้สิทธิ์ในการเข้าถึงสมาชิกใหม่ในทีมการโทร

และเพื่อตรวจสอบวิธีการทำงานของระบบการโทรระยะไกล ก็เพียงพอที่จะลงทะเบียนและทดลองขับระบบใดระบบหนึ่งซึ่งมีทุกอย่างสำหรับการขยายการโทรแบบ Cold Call: การกำหนดเวลาและการบันทึกการสนทนา ระบบ CRM แบบรวม ความเป็นไปได้ของ ขยายฐานลูกค้าและจำนวนผู้ปฏิบัติงานอย่างไม่สิ้นสุด

จะทำอย่างไร: “ผู้จัดการไม่โทรหาลูกค้าใหม่”?!

ข้อร้องเรียนที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายส่งถึงฝ่ายขายคือการขาดการโทรติดต่อหรือมีจำนวนไม่เพียงพอ

ผู้จัดการที่ดีควรโทรหากันบ่อยแค่ไหน?

ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ และนี่คือเหตุผล:

1. หลายอย่างขึ้นอยู่กับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณขายเฮลิคอปเตอร์ ก็ไม่น่าจะเป็นไปได้ว่าคุณจะมีลูกค้าที่มีศักยภาพมากกว่า 100 ราย และการวางแผนการโทร 30 ครั้งต่อวันก็ไม่มีเหตุผล

2. แผนการโทรต้องไม่เหมือนกันสำหรับผู้จัดการใหม่ที่ยังไม่มีฐานลูกค้าของตัวเอง และผู้จัดการที่มีประสบการณ์มากกว่าซึ่งใช้เวลาส่วนสำคัญในการประมวลผลใบสมัครจากลูกค้าปัจจุบัน

3. สิ่งสำคัญมากคือต้องเข้าใจว่าเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับการโทรแบบ Cold Call คืออะไร เวลาในการเตรียมการโทรเพื่อส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์มาตรฐานนั้นน้อยกว่าเป้าหมายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้อำนวยการของบริษัทหลายเท่า

4. ความสามารถของผู้จัดการฝ่ายขายก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน พนักงานขายที่มีประสบการณ์ต้องใช้เวลาในการเตรียมตัวรับสายน้อยกว่ามือใหม่ถึงสามถึงสี่เท่า

นี่ไม่ใช่รายการปัจจัยทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อจำนวนการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย แต่ข้อสรุปนั้นชัดเจน ในแต่ละกรณี หมายเลขจะถูกคำนวณแยกกัน

ทำไมผู้จัดการไม่โทรมา?

ในการฝึกอบรมการขาย ฉันมักจะถามเสมอว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีความสำคัญต่องานของคุณหรือไม่? หากคุณโทรเย็นมากขึ้น คุณจะได้รับรายได้มากขึ้นหรือไม่? คำตอบคือ "ใช่" เกือบทุกครั้ง พนักงานเข้าใจว่านี่เป็นส่วนสำคัญของงานแต่ทำทุกอย่างตามหลักที่เหลือถ้ามีเวลาจะโทรไป(อ่านเหมือนมีความปรารถนา) มีสาเหตุหลายประการสำหรับสิ่งนี้: ความกลัว ขาดความมั่นใจในตนเอง กลัวการถูกปฏิเสธ หรือการสวมมงกุฎ อาจใช้เวลานานในการพิจารณาว่าสาเหตุของพนักงานขายแต่ละคนคืออะไร ในบทความนี้ ฉันอยากจะบอกคุณว่าคุณจะเปลี่ยนแปลงสถานการณ์นี้ได้อย่างไร

ห้าขั้นตอนในการเปลี่ยนแปลง!

สิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือการตั้งเป้าหมายสำหรับการโทรแบบเย็น เป้าหมายควรเป็นผลลัพธ์เฉพาะของการโทรที่สามารถวัดได้

ตามวัตถุประสงค์ของการโทรและคำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อจำนวนการโทรที่อธิบายไว้ข้างต้น เราได้จัดทำแผนสำหรับการโทรแบบ Cold Call ต่อวันและต่อสัปดาห์สำหรับผู้จัดการแต่ละคน จากประสบการณ์ของฉัน ผู้จัดการคนใหม่ควรใช้เวลา 80% ในการค้นหาลูกค้าใหม่ ในขณะที่ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ควรใช้เวลาอย่างน้อย 20%

ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาสคริปต์การโทรแบบ Cold Call นี่เป็นเครื่องมือบังคับสำหรับผู้จัดการที่ไม่มีประสบการณ์และเป็นที่ต้องการสำหรับผู้จัดการที่มีประสบการณ์น้อย มีข้อมูลมากมายบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับวิธีสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ด้วยตัวเอง หรือคุณสามารถติดต่อผู้เชี่ยวชาญเช่นเราได้

ถัดไปคุณต้องจัดระเบียบการควบคุม นี่เป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดและเป็นตัวกำหนดว่าสถานการณ์ในบริษัทของคุณจะเปลี่ยนแปลงหรือไม่ ในช่วงสองเดือนแรกควรติดตามทุกวัน เตรียมพร้อมที่จะรับฟังเหตุผลหลายประการที่ทำให้แผนการโทรไม่บรรลุผลในวันนี้ บางครั้งสิ่งเหล่านี้อาจเป็นเหตุผลที่เป็นกลาง และบ่อยครั้งเป็นเพียงข้อแก้ตัว ด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัย ​​การตรวจสอบกลายเป็นเรื่องง่ายมากขึ้น เกือบทุกคนมีระบบ CRM และการโทรทั้งหมดจะถูกบันทึก

ขั้นตอนสุดท้ายคือการเปลี่ยนแปลงระบบแรงจูงใจสำหรับผู้เชี่ยวชาญแผนกขาย จำเป็นต้องแสดงการดำเนินการ/ไม่ปฏิบัติตามแผนที่วางไว้สำหรับการโทรแบบ Cold Call จากประสบการณ์ส่วนตัว ฉันไม่แนะนำให้ยึดติดกับแผนรายวันมากเกินไป เนื่องจากทุกคนมีอุปสรรค แต่แผนรายสัปดาห์จะต้องทำให้เสร็จสิ้น

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการดึงดูดลูกค้าใหม่ในบริษัทส่วนใหญ่ จากการปฏิบัติของฉัน ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าแผนงานที่อธิบายไว้ข้างต้นมีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก โดยเฉพาะในขั้นตอนการควบคุม

ลดระยะห่างระหว่างจุด "A" และ "B" 05.11.2011 06:51

ลองนึกภาพว่าการติดต่อของคุณกับลูกค้าหรือเวลาระหว่างการติดต่อคือระยะห่างระหว่างจุด "A" และ "B" เช่นเดียวกับในปัญหาของโรงเรียน น่าเสียดายที่มีผู้ขายเพียงไม่กี่รายที่ใส่ใจกับระยะห่างระหว่างจุดเหล่านี้อย่างมีสติ และบางครั้งก็เป็นเรื่องตลกที่โหดร้ายกับผู้จัดการ มาดูกันว่าเหตุใดคุณจึงต้องติดตามเวลาระหว่างผู้ติดต่อ และสิ่งนี้จะช่วยผู้จัดการได้อย่างไร

ดังนั้น วันนี้คุณโทรหาลูกค้า เป็นการโทรเย็นเป็นประจำ ได้ยินจากลูกค้าด้วยวลีปกติเช่น: "เราไม่ต้องการโฆษณา" "มันแพงสำหรับเรา" หรืออะไรทำนองนั้น แน่นอนว่าคุณพยายามให้เขาพูดคุย ระบุความต้องการของเขา คุณยังสามารถนำเสนอสถานีวิทยุของคุณแบบสั้นๆ พูดคุยเกี่ยวกับผู้ฟังและข้อเสนอพิเศษใหม่ ๆ แต่ทุกอย่างกลับคืนมา ลูกค้าขอให้คุณโทรในภายหลัง . และที่นี่คุณต้องระวังเป็นพิเศษ ตอนนี้คุณกำลังพูดคุยกับลูกค้า - และนี่คือ "จุด "A" เขาขอให้คุณโทรกลับในภายหลัง - นี่คือ "จุด "B" ระยะห่างระหว่างพวกเขาควรเป็นเท่าใด?

นี่คือตัวอย่างที่เกินจริงของบทสนทนา (ผู้จัดการ-ลูกค้า การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย):

นี่คือตัวอย่างของ "บทสนทนาขนาดเล็ก" ซึ่งมักพบในหมู่ผู้เริ่มต้นและ "ผู้จับเวลาเก่า" ก็มีความผิดในเรื่องความกระชับเช่นกันตอนนี้เราจะไม่พูดถึงบทสนทนานั้นเอง (ฉันขอย้ำว่านี่เป็นเวอร์ชันที่พูดเกินจริง) อะไร สิ่งที่น่าสนใจสำหรับเราคือผู้จัดการตกลงอย่างง่ายดายที่จะโทรกลับลูกค้าภายในหนึ่งเดือน อีกหนึ่งเดือนต่อมา!!!

สำคัญ! เราลดระยะห่างระหว่างกันติดต่อเราให้มากที่สุด!

ทำไมทำเช่นนี้?

1. ยิ่ง “ระยะทาง” น้อยลงเท่าใด โอกาสที่ผู้ขายรายอื่นจะ “รบกวน” และ “แย่งชิง” ลูกค้าของคุณก็จะน้อยลงเท่านั้น

2. การติดต่อแต่ละครั้งเป็นกระบวนการที่อบอุ่น ยิ่งคุณติดต่อกับลูกค้าบ่อยเท่าไร คุณก็จะเปลี่ยนจาก "เย็นชา" เป็น "ร้อน" ได้เร็วขึ้นเท่านั้น

3. การติดต่อบ่อยครั้งจะช่วยให้ผู้จัดการทราบถึงการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการทางธุรกิจของลูกค้า กลยุทธ์การตลาดของเขา และที่สำคัญที่สุด ลูกค้าจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอใหม่ที่สร้างกำไรจากสถานีวิทยุได้ทันที

1. เราจะไม่ยอมให้ผู้จัดการคนอื่นเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการฉนวนของเรา!

แท้จริงแล้ว ในขณะที่คุณรอหลายเดือนสำหรับการติดต่อครั้งต่อไป ผู้จัดการสื่ออื่นๆ ที่คล่องตัวและเป็นมืออาชีพมากขึ้นก็จะสื่อสารกับลูกค้าของคุณได้อย่างแน่นอน และมีความเป็นไปได้สูงที่พวกเขาจะมาถึงในเวลาที่เหมาะสมหรือจะพบข้อโต้แย้งที่จำเป็นซึ่งลูกค้าจะตกลงที่จะให้ความร่วมมือในขณะที่คุณรอ: ยังไม่ผ่านไปหนึ่งเดือน

คณิตศาสตร์เล็กน้อยลองคำนวณว่าเดือนหนึ่งคือ 22 วันทำการ คุณต้องโทรแบบ Cold Call กี่สายต่อวัน? จำนวนจะแตกต่างกันไปในบริษัทต่างๆ ตั้งแต่ 10 ถึง 100 รับสายอย่างน้อย 30 ครั้งคูณด้วย 22 วัน ผู้จัดการคนเดียวควรโทรทั้งหมด 660 ครั้ง! กเท่าไหร่เช่น, คุณเป็นอย่างไร, ผู้จัดการทำงานในตลาดบริการโฆษณา?
นี่คือตัวอย่าง: เมืองโดยเฉลี่ยที่มีประชากร 500,000 คน สถานีวิทยุ 20 แห่ง โดยมีผู้จัดการเฉลี่ย 5 คนต่อสถานี, ผู้จัดการทั้งหมด 100 คน - นี่เป็นเพียงวิทยุ! ตอนนี้เพิ่มผู้จัดการโฆษณาทางโทรทัศน์ สื่อสิ่งพิมพ์ และออนไลน์ไปยังหมายเลขนี้- คุณจะมีกองทัพผู้ขายอย่างน้อย 500 รายต่อเดือน ซึ่งทำให้ลูกค้าโทรหาลูกค้ามากกว่า 300,000 ราย
ลองนับเพิ่มเติม มีบริษัทการค้ากี่แห่งในเมืองของคุณ? ในเมืองที่มีประชากร 500,000 คนตัวเลขนี้มีประมาณ 10 - 15,000 นิติบุคคล ครึ่งหนึ่งไม่มีการโฆษณา เรามีบริษัททั้งหมด 5,000 แห่ง นั่นคือตามสถิติโดยเฉลี่ย แต่ละบริษัทรับสาย 6 ครั้งต่อเดือน!

สรุป: คุณโทรหาลูกค้า คุณถูกขอให้โทรกลับภายในหนึ่งเดือน และในระหว่างเดือนนี้ ลูกค้าคนเดิมจะถูกโทรหาอีกอย่างน้อย 5 ครั้ง และมันจะไม่ใช่สายของคุณ!

ระยะทางไกลระหว่างผู้ติดต่อคือการตัดสินใจโดยสมัครใจของคุณที่จะมอบลูกค้าให้กับผู้ขายบริการโฆษณาบางส่วนจาก 499 รายที่เหลืออยู่ในเมืองของคุณ

2. การสัมผัสแต่ละครั้งเป็นกระบวนการฉนวน

ยิ่งเราติดต่อกับลูกค้ามากเท่าไร เราก็จะยิ่งเข้าใจเขาได้ง่ายขึ้นเท่านั้น และเราเรียนรู้ข้อมูลเพิ่มเติมอย่างต่อเนื่องที่ช่วยให้เราสามารถสร้างข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของเขาได้ และฉันจะพูดอะไรได้บ้าง หากคุณสื่อสารกับลูกค้าบ่อยๆ นั่นหมายความว่าอย่างน้อยคุณก็มีอะไรจะพูด และหากลูกค้าสื่อสารกับคุณ เขาก็มีคำถามที่คุณอาจรู้คำตอบ หากทุกอย่างสมบูรณ์แบบปรากฎว่าคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างแท้จริงและนี่คือสิ่งสำคัญที่ผู้ขายทุกคนควรมุ่งมั่น - เพื่อเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า!

3. การติดต่อบ่อยครั้งจะช่วยให้คุณทราบว่า "ชีวิตของลูกค้าเป็นอย่างไร" และสิ่งสำคัญคือการแจ้งให้ลูกค้าทราบทันทีเกี่ยวกับข้อเสนอที่ได้เปรียบของคุณ

ในแผนกขายสถานีวิทยุที่ดี ไอเดียสำหรับข้อเสนอใหม่ โปรโมชั่น แพ็คเกจพิเศษปรากฏขึ้นเกือบทุกวัน แม้ว่าจะไม่ใช่ทุกวัน แต่ก็มีบางอย่างปรากฏขึ้นทุกสัปดาห์อย่างแน่นอน และทำไมคุณไม่บอกลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ เป็นเรื่องปกติที่จะไม่ "สแปม" ทุกสิ่งที่คุณสร้าง แต่ต้องเลือกข้อเสนอพิเศษที่ตรงกับความต้องการ ผู้ชม และงบประมาณโดยประมาณ นอกจากนี้ หากคุณโทรหาลูกค้าแล้ว อย่าพลาดโอกาสในการระบุความต้องการเพิ่มเติมของเขา ค้นหาข่าวสารล่าสุดและแผนงานของบริษัท ข้อมูลทั้งหมดนี้จะทำให้สามารถกำหนดข้อเสนอได้ชัดเจนยิ่งขึ้นซึ่งท้ายที่สุดแล้วเขาจะไม่สามารถปฏิเสธได้ - เนื่องจากข้อเสนอจะถูกสร้างขึ้นในทางปฏิบัติจากคำพูดของลูกค้า และเป็นการยากมากที่จะปฏิเสธคำพูดของคุณเอง!

ทำซ้ำ: ยิ่ง “ระยะทาง” นานขึ้น (เวลานานขึ้น) ระหว่างผู้ติดต่อ

งานของเรา: เพื่อลดระยะห่างระหว่างผู้ติดต่อ!

ลดระยะห่างระหว่างผู้ติดต่ออย่างต่อเนื่อง!

ตัวอย่างเฉพาะของวิธีการทำเช่นนี้:

1. สิ่งที่ง่ายและชัดเจนที่สุดคือคุณควรเสนอวันที่จะมีการโทรครั้งถัดไป การประชุม ฯลฯ

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการเป็นเหมือน "คนธรรมดา" - "นายพล" พูดในหนึ่งเดือนซึ่งหมายความว่าในหนึ่งเดือน แต่คุณเข้าใจว่าเดือนนั้นเป็นเวลานานและไม่เป็นที่ยอมรับสำหรับคุณ ให้หาเหตุผลที่ดีในการเปลี่ยนวันที่ติดต่อครั้งถัดไปเป็นวันที่เร็วกว่านี้

ตัวเลือก: “ Ivan Ivanovich ฉันจะติดต่อคุณภายในหนึ่งเดือน แต่ฉันอยากจะบอกว่าสัปดาห์หน้าเราจะมีข้อเสนอที่น่าสนใจและให้ผลกำไรมากซึ่งสอดคล้องกับคำขอที่คุณบอกฉันทุกประการ (ขอแนะนำให้แสดงรายการ) ฉันจะโทรหาคุณและบอกฉันเกี่ยวกับข้อเสนอนี้ได้ไหม”

ในกรณีส่วนใหญ่ คำตอบที่อยู่อีกด้านของบรรทัดจะเป็น “โทร” แน่นอนคุณไม่ควรคาดหวังอย่างไร้เดียงสาว่าตอนนี้ลูกค้าจะนั่งอยู่หน้าโทรศัพท์เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์แล้วรอสายของคุณโดยหลงใหลในอุบายเกี่ยวกับข้อเสนอที่มีกำไร เป็นไปได้มากว่าอารมณ์ของเขาจะไม่เปลี่ยนแปลง แต่ " น้ำแข็งแตกแล้ว” - เราจะติดต่อคุณครั้งต่อไปในอีก 3 สัปดาห์ก่อนหน้านี้ - บรรลุเป้าหมายแรกแล้ว ตอนนี้สิ่งที่เหลืออยู่ก็คือการสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจและให้ผลกำไรที่คุณเพิ่งกล่าวถึงกับลูกค้า

2. ระยะเวลาของข้อเสนอที่สามารถทำกำไรได้ของคุณมีจำกัด แต่คุณต้องมีผลกำไรจริงๆ

หากลูกค้า "ส่ง" คุณล่วงหน้าหลายเดือนและตัดสินจากบทสนทนา คุณเข้าใจว่าสิ่งสำคัญสำหรับเขาคือส่วนลดที่ดี (งบประมาณขั้นต่ำ) และเขายังลงโฆษณาทุกที่ยกเว้นบริษัทของคุณ ในกรณีนี้ คุณสามารถพูดได้ว่าแน่นอนว่าคุณจะโทรกลับในอีกหนึ่งหรือสองเดือน แต่ตอนนี้มีโปรโมชั่นพิเศษในฤดูใบไม้ร่วง (ฤดูหนาว ฤดูร้อน ฤดูใบไม้ผลิ) และคุณ (โดยการติดต่อลูกค้า) สามารถลงทุนส่วนหนึ่งของคุณได้อย่างมีกำไร งบโฆษณาโดยรับส่วนลด โบนัส และค่าโฆษณามากมาย! แต่โปรโมชั่นของเราใช้ได้ถึงสิ้นสัปดาห์นี้ (เดือน) เลยต้องตัดสินใจตอนนี้ (เร็วๆ นี้)

3. เราตกลงกันเรื่องวันที่จะมีการติดต่อครั้งถัดไป แต่ขออนุญาติให้มีการติดต่อเพิ่มเติม

ตัวอย่างของบทสนทนาดังกล่าว:

ลูกค้า: โทรกลับในหนึ่งเดือน
ผู้จัดการ: ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่าภายในหนึ่งเดือนคุณจะต้องมีการโฆษณา?
ลูกค้า: ฉันไม่สามารถพูดได้อย่างแน่นอนแต่ก็เป็นไปได้ ปลายเดือนนี้เราจะหารือเรื่องงบประมาณ ยอมรับว่า เราต้องการสื่อโฆษณาเพิ่มเติม
ผู้จัดการ: เยี่ยมมาก อีวาน อิวาโนวิช หากคุณอนุญาต ฉันจะถามคำถามเพิ่มเติมอีกสองสามข้อเพื่อเตรียมข้อเสนอพิเศษสำหรับการสื่อสารครั้งต่อไปที่จะตอบสนองความต้องการของคุณ ลูกค้า : โอเค ถามมาเลย

ผู้จัดการถามคำถาม: เกี่ยวกับผู้ชม งบประมาณ ประสบการณ์ในตำแหน่งโฆษณา ค้นหาว่าโฆษณาประเภทใดน่าสนใจกว่า - "โดยตรง" หรือ "ผู้สนับสนุน" ฯลฯ ภารกิจคือการได้รับข้อมูลสูงสุด และที่สำคัญที่สุด: ในตอนท้ายของการสนทนานี้ ผู้จัดการจะต้องเตือนลูกค้าและได้รับการอนุมัติเพื่อทำการติดต่อเพิ่มเติมพร้อมคำถามชี้แจงที่อาจเกิดขึ้น (และจะเกิดขึ้น) ในกระบวนการเตรียมข้อเสนอพิเศษ สำหรับลูกค้า

เป็นผลให้เราตกลงที่จะโทรกลับภายในหนึ่งเดือน แต่ในช่วงเวลานี้ผู้จัดการได้รับอนุญาตให้โทร ถามคำถาม แจ้งให้ลูกค้าทราบ ซึ่งนั่นคือสิ่งที่เราต้องการ!

ดาวน์โหลดบทความ: REDUCE_DISTANCE_BETWEEN_POINTS_A_AND_B

‹a href="http://radioprodaji.reformal.ru" mce_href="http://radioprodaji.reformal.ru"›แสดงความคิดเห็นของคุณ‹/a› ‹a href="http://reformal.ru" mce_href="http://reformal.ru"›บนแพลตฟอร์ม ‹img src="http://widget.reformal.ru/i/reformal_ru.png" mce_src="http://widget.reformal.ru/i /formal_ru.png" /›‹/a›

ธุรกิจใดก็ตามต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าในบางจุดยอดขายล่าช้ากว่าเป้าหมายของพวกเขา คุณต้องการ 100% แต่การเติมเต็มเกิดขึ้นที่ระดับ 70-80% และนั่นก็ไม่เลว แต่อาจจะ 50-60% จะเปลี่ยนสถานการณ์ได้อย่างไร? จะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ยอดขายถึงเป้าหมายที่กำหนด?

มีคำตอบอยู่เล็กน้อย และหนึ่งในนั้นอาจเป็นกุญแจสำคัญคือการเพิ่มประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายและบังคับให้พวกเขาขายมากขึ้น

ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณโทรเข้ากี่สายต่อวัน? ฉันคิดว่าคุณกำลังบันทึกข้อมูลดังกล่าว และคุณสามารถตอบคำถามของฉันได้อย่างง่ายดาย (แม้ว่าจากประสบการณ์การทำงานกับลูกค้าของสำนักงานพัฒนาการขาย ฉันรู้ว่าข้อมูลดังกล่าวมักจะขาดหายไป) ตอนนี้เปรียบเทียบกับค่าเฉลี่ยในภาค B2B:

เซ็กเมนต์ จำนวนการโทรต่อวัน:

• B2B: ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง - 100
• B2B: ธุรกิจขนาดกลางและขนาดใหญ่ - 50
• B2B: หากมีการประชุม - 20

เป็นที่ชัดเจนว่าแต่ละบริษัทมีกระบวนการทางธุรกิจของตัวเองซึ่งทั้งความยาวของธุรกรรมและการจ้างงานของพนักงานขึ้นอยู่กับ แต่ตัวเลขเหล่านี้จะเป็นแนวทางที่สำคัญในการเปรียบเทียบและปรับเปลี่ยน พวกเขาจะช่วยให้คุณเห็นว่าอะไรสามารถและควร คาดหวังได้จากผลงานของผู้ขายของคุณ และหากตัวบ่งชี้ของผู้จัดการของคุณไม่เหมาะกับคุณ ฉันขอเสนอหลายวิธีในการบรรลุตัวบ่งชี้ที่ระบุ

และเป็นองค์ประกอบสำคัญในการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ เฉลี่ย ขอย้ำอีกครั้ง อัตราค่าโทรเฉลี่ยนี่เป็นแผนงานที่ออกแบบมาอย่างเหมาะสมสำหรับผู้จัดการ

สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้แผนการขายเป็นไปได้?

1. อธิบายกระบวนการทางธุรกิจของคุณ กำหนดมาตรฐานสำหรับผู้จัดการ
2. กำหนดโครงสร้างที่เหมาะสมที่สุดของฝ่ายขาย
3. ตั้งค่าการรายงาน
4. จูงใจพนักงาน

ตอนนี้เรามาดูประเด็นเหล่านี้โดยละเอียดมากขึ้น

คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ การจัดทำมาตรฐานการทำงาน

ที่นี่คุณจะต้องอธิบายรายละเอียดลำดับการขายเฉพาะของบริษัทของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องร่างอัลกอริทึมสำหรับการทำงานทั้งกับลูกค้าปัจจุบันและการดึงดูดลูกค้าใหม่ ขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจอาจเป็น: ติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ การส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การนัดหมาย การออกใบแจ้งหนี้ และอื่นๆ การใช้ถ้อยคำที่คลุมเครือ เช่น "ลูกค้ากำลังคิด" "อยู่ระหว่างการอนุมัติ" "อยู่ระหว่างดำเนินการ" เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ เฉพาะถ้อยคำที่ชัดเจนเท่านั้นที่ช่วยให้คุณกำหนดเส้นตายได้ จากนั้นคุณจะไม่มีปัญหาในการก้าวข้ามขั้นตอนใน "ช่องทางการขาย" ของคุณ สิ่งนี้จะทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายระดับกลางและบรรทัดฐาน (มาตรฐาน) ที่ผู้จัดการจำเป็นต้องปฏิบัติตาม (จำนวนการโทร ลำดับการปฏิบัติงาน ระยะเวลาของงานบางประเภท ฯลฯ)

ทดสอบมาตรฐานการทำงานของผู้จัดการในช่วงหนึ่งหรือสองสัปดาห์ และคุณจะสังเกตเห็นได้ทันทีว่าปัญหาของคุณอยู่ที่จุดใด ซึ่งเป็นเหตุให้คุณสูญเสียลูกค้าไป ขั้นตอนนี้เพียงอย่างเดียวจะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายได้ 5-10%

เลือกโครงสร้างแผนกที่เหมาะสมที่สุด

เมื่อบรรลุประเด็นนี้ สิ่งสำคัญคือการแบ่งความรับผิดชอบระหว่างผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งสำคัญคือทุกคนไม่ต้องทำทุกอย่าง เพราะผลที่ตามมาคือทุกคนจะไม่ทำอะไรเลย

แบ่งผู้จัดการตามภูมิภาค ตามช่องทางการหาลูกค้า โดยการทำงานร่วมกับร้านค้าปลีกและค้าส่ง และอื่นๆ จำเป็นต้องกระจายลูกค้าตาม "ขนาด" และอุตสาหกรรม เนื่องจากลูกค้าดังกล่าวต้องการแนวทางที่แยกจากกันและเทคนิคการขายที่แตกต่างกัน

ตั้งค่าการรายงาน

ขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณเห็นสถานการณ์จริงและประเมินงานของผู้จัดการอย่างมีสติโดยเปรียบเทียบกับแผน

“ทำให้งานเป็นดิจิทัล” ของผู้จัดการของคุณ - หลักการ DA (digital aprouch) คุณจะต้องมีรายงานต่อไปนี้:

• รายงานประจำสัปดาห์เกี่ยวกับช่องทางการขาย: จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (โอกาสในการขาย) ที่คุณได้รับ และตามลำดับ จากที่ไหน
• รายงานรายสัปดาห์เกี่ยวกับการแปลงโอกาสในการขายเป็นข้อตกลง: จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม แต่โดยเฉลี่ยแล้ว ตัวเลขต่อไปนี้สามารถใช้เป็นพื้นฐานได้: การแปลงโอกาสในการขายที่อบอุ่น - 20-30%, การแปลงโอกาสในการขายแบบเย็น - 1-3%;
• รายงานประจำวันเกี่ยวกับการดำเนินการของผู้จัดการแต่ละคน (แผน/ข้อเท็จจริง)
• รายงานรายวันเกี่ยวกับระยะเวลาการสนทนาทางโทรศัพท์ พนักงานต้องขาย คือ พูดต่อเนื่อง 3-4 ชั่วโมงต่อวัน ไม่เช่นนั้นจะไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย อย่ารับหน้าที่พนักงานขายของคุณ แต่ให้โอกาสพวกเขาได้ตระหนักรู้ในตนเอง การเพิ่มจำนวนการโทรรายวันอย่างง่ายจะทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้น 10-15% อย่างรวดเร็ว
• รายงานรายวันเพื่อติดตามโครงสร้างและประเภทของการโทร: ตามที่เป็นไปได้ (ใหม่หรือปัจจุบัน) และตามระยะเวลา (1 นาที, 1−3 นาที, มากกว่า 3 นาที)

จูงใจพนักงานของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจะต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับรางวัลหรือการลงโทษ ภายในหนึ่งนาที พนักงานจะต้องคำนวณรายได้ปัจจุบันของเขา กำหนดผลลัพธ์ขั้นกลาง เช่น บรรลุเป้าหมาย 50% ของแผนภายในสองสัปดาห์แรก ความแตกต่างระหว่างค่าตอบแทนของผู้จัดการที่ปฏิบัติตามแผนและผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผนควรมีนัยสำคัญ (ไม่ใช่จำนวน 10,000 รูเบิล) ทำทุกอย่างเพื่อให้การขายสินค้าหรือบริการของคุณน่าสนใจและทำกำไรได้

บทความนี้แสดงรายการประเด็นที่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายได้ ท้ายที่สุดแล้ว การปฏิบัติตามแผนการขายของคุณและความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณจัดระเบียบงานของพนักงานขายของคุณ และตัวบ่งชี้สำคัญขององค์กรคือจำนวนการโทรจากพนักงานฝ่ายขาย ซึ่งต้องมีการวางแผนและเปรียบเทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าอย่าปฏิวัติแผนการโทรของคุณ เป็นการดีกว่าที่จะทำสิ่งนี้แบบวิวัฒนาการ เพื่อให้ผู้จัดการมีเวลาในการสร้างใหม่ พัฒนาทักษะบางอย่าง และเตรียมร่างกายและจิตใจให้พร้อมสำหรับความสำเร็จครั้งใหม่

เพิ่มยอดขายให้กับคุณ!