มีตัวชี้วัดทางธุรกิจจำนวนหนึ่งที่ผู้ประกอบการทุกคนควรติดตามเป็นประจำ แน่นอนว่าร้านขายของชำและบริษัทวิศวกรรมและการก่อสร้างจะมีชุด KPI ที่แตกต่างกันออกไป แต่ล้วนนำไปสู่การวิเคราะห์รายได้และกำไร

ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้บริการ PlanFact Vladimir Goretsky กล่าวในการให้สัมภาษณ์ว่าสำหรับเครือข่ายร้านพิซซ่าของเขาภายใต้แฟรนไชส์ ​​Dodo Pizza เขาติดตาม: ต้นทุนต่อหน่วย, ต้นทุนค่าแรง, EBITDA, ค่าใช้จ่ายเครือข่าย, ค่าใช้จ่ายด้านทุน, กำไรสุทธิก่อนและหลังเงินปันผล, แรงงาน ผลผลิต, สินค้าต่อคนต่อชั่วโมง, คำสั่งซื้อต่อคนจัดส่งต่อชั่วโมง, จำนวนลูกค้าใหม่ต่อสัปดาห์, จำนวนคำสั่งซื้อใหม่, รายได้เฉลี่ยรายวันรายสัปดาห์, เปอร์เซ็นต์ของคำสั่งซื้อผ่านแอปพลิเคชันมือถือ และ บิลเฉลี่ย.

วันนี้เราจะมาพูดถึงวิธีเพิ่มบิลเฉลี่ย นี่คือตัวบ่งชี้พื้นฐานที่เป็นสากล งานที่ถูกต้องซึ่งจะช่วยเพิ่มผลกำไร

เช็คเฉลี่ยแสดงอะไร?

การคำนวณขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยจะทำให้ผู้ประกอบการได้รับข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับสถานการณ์ การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยจะตอบคำถามทางธุรกิจได้หลายข้อโดยลำพังหรือใช้ร่วมกับตัวเลขอื่นๆ

นี่คือบางส่วนของพวกเขา:

• ลูกค้าของคุณคือใคร และเขาเป็นตัวทำละลายแค่ไหน?
• มีสินค้าและบริการที่ดีมากมายหรือไม่?
• การจัดวางสินค้าถูกต้องหรือไม่?
• ที่ปรึกษาดีไหม?
• ผู้ซื้อพร้อมสำหรับการซื้อราคาแพงหรือไม่?
• ลูกค้าหลั่งไหลเข้ามาเกิดขึ้นเมื่อใด?
• โปรโมชั่นมีผลมั้ย?
• ลูกค้าสามารถออกบัตรส่วนลดและส่วนลดได้จำนวนเท่าใด
• เมื่อสูงและ ช่วงโลว์ซีซั่นฝ่ายขาย?

สูตรตรวจสอบเฉลี่ย: เบื้องต้น แต่คุณต้องดูไดนามิก

การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยคำนวณโดยใช้สูตรง่ายๆ:

อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์เช็คครั้งเดียวจะไม่ทำให้เกิดผลลัพธ์ หากต้องการคำตอบสำหรับคำถามข้างต้นทั้งหมด คุณต้องทำการวิเคราะห์แบบไดนามิก ความสม่ำเสมอและความถี่เป็นสิ่งสำคัญ สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก การวิเคราะห์รายเดือนมีความเหมาะสม แต่หากคาดว่าจะมีความเข้มข้นในการซื้อเพิ่มขึ้นหรือความต้องการสินค้าหรือบริการตามฤดูกาลสูง ขอแนะนำให้ทำการวิเคราะห์รายสัปดาห์

สมมติว่าคุณวิเคราะห์ตั๋วโดยเฉลี่ยและต้องการเพิ่มรายได้ของร้านค้า 20% โดยใช้ตัวบ่งชี้นี้ ให้เราใช้เวลา 30 วันเป็นพื้นฐาน มาคำนวณจำนวนลูกค้าที่ซื้อสินค้าในร้านค้าต่อวัน (โดยเฉลี่ย 380) บิลเฉลี่ยอยู่ที่ 620 รูเบิล

ก่อนอื่นมาคำนวณรายได้ต่อเดือนที่ ช่วงเวลานี้: เช็คเฉลี่ย*จำนวนลูกค้าต่อเดือน = 620*380*30 = 7,068,000 rub จากนั้นเราคำนวณรายได้เพิ่มขึ้น 20%: 7,068,000 * 1.2 = 8,481,600 รูเบิล มาหาบิลเฉลี่ยใหม่ของร้านกันดีกว่า ค่าบริการเฉลี่ย = รายได้ต่อเดือน / จำนวนลูกค้าต่อเดือน ในช่วงเวลานี้ มีผู้เยี่ยมชมร้าน 380*30 = 11,400 คน จากนั้นเช็คเฉลี่ย = 8,481,600/11,400 = 744 (ถู) ดังนั้นคุณต้องเพิ่มเช็คเฉลี่ยจาก 620 เป็น 744 รูเบิล

การตรวจเฉลี่ยไม่ใช่อุณหภูมิเฉลี่ยในโรงพยาบาล

ตัวบ่งชี้นี้ช่วยประเมินประสิทธิภาพการขายของสินค้าหรือบริการทั้งกลุ่ม การวิเคราะห์นี้ดีเมื่อดูเหมือนว่าสินค้าตัวหนึ่งไม่ได้ผลกำไร แต่โดยรวมแล้วกลุ่มสินค้าก็ขายดี หรือในทางกลับกัน: ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์จะทำกำไรได้มาก แต่ยอดขายของกลุ่มกลับลดลง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องติดตามการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยสำหรับสินค้าหรือบริการแต่ละประเภท สิ่งนี้จะช่วยสร้างการจัดประเภทได้ดีขึ้น เพิ่มหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ลงไป และในกรณีที่ประสิทธิภาพต่ำ ให้กำจัดองค์ประกอบที่ไม่ได้ผลกำไรอย่างรวดเร็ว

เช่น เจ้าของร้านกาแฟเชื่อว่า Marginal Product หลักๆ คือการชงกาแฟไป แต่เมื่อวิเคราะห์บิลเฉลี่ยแล้ว กลับกลายเป็นว่ากำไรที่มากขึ้นมาจากการขายกาแฟคั่วเองที่บ้าน เป็นผลให้ปริมาณการขายเพิ่มขึ้นและงบประมาณยังถูกลงทุนในบรรจุภัณฑ์เดิมของธัญพืชและจุดยืนที่เครื่องบันทึกเงินสด

วิธีเพิ่มเช็คเฉลี่ย 6 วิธี

นักการตลาดระบุหลักการสำคัญ 2 ประการในการเพิ่มการตรวจสอบค่าเฉลี่ย – การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

การขายต่อยอด- เสนออะนาล็อกที่มีราคาแพงกว่าหรือพรีเมี่ยมให้กับลูกค้า ในระหว่างกระบวนการคัดเลือก รุ่นเฉพาะหรือบริการเสนอให้ผู้ซื้อละทิ้งการตัดสินใจเบื้องต้นในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า อาจมีสาเหตุหลายประการสำหรับสิ่งนี้: เพิ่มเติม โมเดลที่ทันสมัย,มีสินค้าด้วย ลักษณะที่ดีที่สุดหรือแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและเคารพมากกว่าลดราคาแล้ว

ตัวอย่างที่น่าสนใจของการเพิ่มยอดขายในการขายบริการ ดังนั้นในปี 2561 บริการแบ่งปันรถของรัสเซียได้เพิ่มค่าใช้จ่ายเฉลี่ยแล้ว 23-33% บริษัท BelkaCar อธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกดังกล่าวจากรูปลักษณ์ของรถยนต์ระดับธุรกิจในฝูงบินของตน

การขายต่อเนื่องนี่เป็นวิธีการขายต่อเนื่อง สาระสำคัญอยู่ที่ความจริงที่ว่า ณ เวลาที่ซื้อลูกค้าจะได้รับการเสนอให้ซื้อนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หลักผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นพวกเขาจึงเสนออุปกรณ์เสริมสำหรับอุปกรณ์เสมอ - เคส ฟิล์มกันรอยหน้าจอ การรับประกันแบบขยาย ฯลฯ พนักงานเสิร์ฟที่ดีในร้านกาแฟมีหน้าที่ต้องเสนอท็อปปิ้งเพิ่มเติมสำหรับพิซซ่าหรือท็อปปิ้งไอศกรีม

ต้องใช้หลักการเซลล์บนและเซลล์ข้าม งานคุณภาพที่ปรึกษาด้านการขายหรือพนักงานเสิร์ฟ (หากเรากำลังพูดถึงร้านกาแฟและร้านอาหาร) ซึ่งเป็นไปได้ก็ต้องขอบคุณการฝึกอบรมวิธีการขายอย่างละเอียดถี่ถ้วนและความรู้ที่สมบูรณ์แบบเกี่ยวกับประเภทต่างๆ สำหรับการขายออนไลน์ การเพิ่มบล็อกต่อไปนี้ลงในไซต์เป็นสิ่งสำคัญมาก: "ซื้อพร้อมกับผลิตภัณฑ์นี้" หรือ "ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน" "ซื้อร่วมกัน" คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญหรือผู้ใช้รายอื่น ฯลฯ มีวิดเจ็ตให้เลือกมากมายสำหรับสิ่งนี้ เมื่อไม่นานมานี้ เราได้เขียนเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายออนไลน์โดยใช้วิดเจ็ต

มีหลายวิธีในการเพิ่มเช็คเฉลี่ย ลองดู 6 ข้อที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

1. โปรแกรมความภักดี

โครงการนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานของระบบการให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำและเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการค้าปลีก ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุ โปรแกรมความภักดีที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยเพิ่มเช็คเฉลี่ยได้ 30%

น่าประหลาดใจที่โปรแกรมสะสมคะแนนครั้งแรกปรากฏขึ้นในทศวรรษ 1970: American Airlines เปิดตัวโบนัสไมล์ที่สามารถแลกเป็นตั๋วได้ ปัจจุบัน บัตรสะสมคะแนนมีการส่งเสริมการขาย ปิดการขายและการชิม และมอบโบนัสและของขวัญ นอกจากนี้ผู้ถือบัตรยังเป็นแหล่งสถิติการขายอีกด้วย ด้วยวิธีนี้บริษัทจึงสามารถประหยัดค่าวิจัยทางการตลาดได้

2. สินค้า-หัวรถจักร

ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็น "ไอซิ่ง" บน "เค้กการขาย" ของคุณ ผลิตภัณฑ์หัวรถจักรดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อด้วยคุณประโยชน์ ต้นทุนต่ำหรือแม้แต่แจกผลิตภัณฑ์ฟรีสามารถนำลูกค้าไปยังจุดขายได้มากขึ้น จากนั้นการจัดวางสินค้าที่มีการจัดการอย่างดี งานที่มีความสามารถของที่ปรึกษา และโปรโมชั่นที่เกี่ยวข้องก็เข้ามามีบทบาท ดังนั้นผู้ซื้อจะซื้อสินค้ามากกว่าหนึ่งรายการ ส่งผลให้ใบเรียกเก็บเงินเฉลี่ยเพิ่มขึ้นหลายเท่า อย่างไรก็ตาม หลายๆ คนออกไปโดยไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์หัวรถจักร

นี่คือตัวอย่างข้อเสนอดังกล่าวจากโรงพิมพ์ขนาดเล็ก นามบัตรจะถูกพิมพ์โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ทั้งสิ้น จริงอยู่ที่การหมุนเวียนมีน้อยมากและด้านหลังจะมีลิงค์ไปยังเว็บไซต์ของโรงพิมพ์ อย่างไรก็ตาม ในลักษณะนี้จะเป็นการซื้อครั้งแรก และหากผลลัพธ์ดี ลูกค้ามักจะส่งคืนหรือสั่งซื้อที่เกี่ยวข้องเมื่อพิมพ์นามบัตร

3. ชุด

ผู้ซื้อรักมันมาก โซลูชั่นสำเร็จรูป. คุณประหยัดเวลาและช่วยให้พวกเขาซื้อสินค้าได้อย่างสมดุลตามความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญของคุณ และสำหรับบริษัท นี่เป็นโอกาสอันดีที่จะเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย สะดวกและได้ประโยชน์ร่วมกัน! ในร้านกาแฟและร้านอาหาร สิ่งเหล่านี้คือชุดอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจหรือชุดสำเร็จรูป สำหรับเครื่องสำอาง น้ำหอม หรือเสื้อผ้า จะเป็นเซ็ตธีมสำหรับปีใหม่ 8 มีนาคม เที่ยวทะเล ฯลฯ

ชุดยังสะดวกเพราะคุณสามารถเพิ่มสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมหรือขายไม่ดีได้ วิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยมคือได้ราคาลดพิเศษเมื่อซื้อชุดอุปกรณ์

4. ขายสินค้าที่มีความสามารถ

การจัดเรียงสินค้าอย่างเหมาะสมมีความสำเร็จเพียงครึ่งเดียวของร้านค้า มีเทคนิคการขายสินค้ามากมาย แต่จะเพิ่มเช็คเฉลี่ย ความสำคัญอย่างยิ่งมีการจัดวางสินค้าที่เกี่ยวข้องใกล้เคียง ดังนั้นในพื้นที่จัดเก็บที่มีการจัดระเบียบอย่างดี ข้างตู้เย็นที่มีเกี๊ยวจะมีซอสมะเขือเทศอยู่เสมอ และถัดจากผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ก็จะมีชั้นวางที่ทาช็อคโกแลตเสมอ

การแบ่งเขตที่เหมาะสมก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ดังนั้นจึงแนะนำให้วางผลิตภัณฑ์ที่แพงที่สุดและเป็นที่นิยมในระดับสายตา ควรวางแผนเส้นทางของลูกค้าผ่านร้านค้าจากแผนกผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มความอยากอาหาร เช่น ผลไม้สด หรือซาลาเปาร้อนๆ

5. เคาน์เตอร์ที่เครื่องบันทึกเงินสด

บริเวณที่เครื่องบันทึกเงินสดเป็นอาหารอันโอชะที่หอมหวานที่สุด โดยปกติแล้วจะมีสินค้าราคาถูกและเป็นที่นิยมอยู่ที่นั่น นี่คือจุดที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อแบบกระตุ้น เนื่องจากการดำเนินการสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ดังกล่าว ปริมาณการตรวจสอบและยอดขายโดยเฉลี่ยของร้านค้าโดยรวมจึงเพิ่มขึ้นอย่างมาก

วิธีนี้ใช้ได้ผลดีไม่เพียงแต่กับร้านขายของชำเท่านั้น แต่ยังใช้กับเสื้อผ้าและแม้แต่วัสดุก่อสร้างด้วย ที่เคาน์เตอร์ชำระเงินของแบรนด์เสื้อผ้าชื่อดัง คุณจะพบกิ๊บติดผม ถุงเท้า ผ้าพันคอ ฯลฯ อยู่เสมอ ผู้ค้าปลีกวัสดุก่อสร้างและตกแต่งจะวางแบตเตอรี่และเทปไว้ที่เคาน์เตอร์ชำระเงินเสมอ

6. การฝึกอบรมและการจูงใจพนักงาน

อย่างไรก็ตาม บทบาทที่ใหญ่ที่สุดในการเติบโตของเช็คโดยเฉลี่ยคือพนักงานที่มีแรงจูงใจและมีความสามารถ - ที่ปรึกษาร้านค้าหรือพนักงานเสิร์ฟในร้านกาแฟ พนักงานจะต้องสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง และแก่ลูกค้าได้ บริการเพิ่มเติมฯลฯ เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงได้มีการนำระบบเงินเดือน + โบนัสมาใช้ นอกจากนี้ ในหลายบริษัท พนักงานจะได้รับโบนัสไม่ใช่จากการขายผลิตภัณฑ์หลักจำนวนมาก แต่สำหรับการขาย "ส่วนเสริม"

ที่ปรึกษาจะต้องรู้ถึงการเลือกสรรของเขาอย่างสมบูรณ์และรวดเร็ว ในการทำเช่นนี้คุณควรจัดการฝึกอบรมเป็นประจำ บริษัทผู้ผลิตหลายแห่งจัดการฝึกอบรมหรือการสัมมนาออนไลน์ดังกล่าว ซึ่งสามารถเข้าร่วมได้โดยการลงทะเบียนล่วงหน้า

ปลายฤดูใบไม้ร่วงเป็นช่วงเวลาที่ดีในการเพิ่มเช็คเฉลี่ยในเกือบทุกธุรกิจ ผู้ซื้อมีความสุขที่ได้หลบภัยจากสภาพอากาศเลวร้ายในร้านค้าและร้านกาแฟ ผู้ที่ไม่ชอบออกไปช้อปปิ้งก็ยินดีที่จะช้อปปิ้งออนไลน์เพราะส่วนลดนอกฤดูกาลได้เริ่มขึ้นแล้วและเร็ว ๆ นี้ Black Friday ตามด้วยปีใหม่

อย่าพลาดโอกาสที่ดีในการเพิ่มยอดขายของคุณ!

ธุรกิจค้าปลีกในปัจจุบันคล้ายกับการต่อสู้เพื่อความอยู่รอด ทุกๆ วันเราต้องคิดหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพร้านค้าของเราเพื่อให้บรรลุตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปฏิบัติตามมาตรฐานการบริการ กระบวนการดำเนินงาน เพื่อให้ได้ความไว้วางใจและความรักของ ลูกค้าและท้ายที่สุดก็ได้รับผลกำไรที่สมควรได้รับ หนึ่งใน ประเด็นสำคัญ“การต่อสู้” นี้กำลังดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย KPI ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้หลักว่าการกระทำของเราถูกต้องและร้านค้าได้รับการจัดการอย่างถูกต้อง

ตามกฎแล้ว ผู้จัดการร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ รวมถึง KPI อื่นๆ ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับจำนวนหน่วยโดยเฉลี่ยต่อเช็คหรืออัตราการเติมเช็ค ซึ่งเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักของความสามารถของทีมร้านค้าในการใช้เทคนิคการขายอย่างถูกต้องเมื่อทำงานกับผู้เยี่ยมชม กล่าวคือ เพื่อขายสินค้าเพิ่มเติม เอกสารนี้จะกล่าวถึงหนึ่งในวิธีที่ประสบความสำเร็จในการกระตุ้นการเติบโตของการเติมเช็ค ซึ่งประสิทธิผลดังกล่าวได้รับการพิสูจน์แล้วจากการปฏิบัติงานในร้านค้าปลีกของ Puma เป็นเวลาสองปี

อะไรที่อาจส่งผลต่อจำนวนหน่วยขายเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย มีหลายคำตอบสำหรับคำถามนี้: สิ่งนี้และ กลุ่มผลิตภัณฑ์และนโยบายการกำหนดราคาของบริษัท ตลอดจนความสามารถในการละลายและอารมณ์ของลูกค้าตลอดจนความพร้อมของโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษในร้านค้า แต่สิ่งที่สำคัญกว่าก็คือ การประยุกต์ใช้ที่มีประสิทธิภาพพนักงานขายทำงานร่วมกับผู้เข้าชมเทคโนโลยีการขาย ปัจจัยนี้ยังขึ้นอยู่กับเงื่อนไขหลายประการ:

· ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคทางทฤษฎีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

· ความสามารถในการใช้งานอย่างถูกต้องค่ะ งานภาคปฏิบัติกับลูกค้า

·ความรู้ที่ไร้ที่ติจากผู้ขายเกี่ยวกับการเลือกสรรร้านค้าของตนและความสามารถในการรวมผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่สมบูรณ์

· แรงจูงใจของพนักงานในการทำงานกับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

· ความสามารถในการจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า

ดูเหมือนว่าในทุกประเด็นเหล่านี้เป็นเรื่องง่ายที่จะจัดระเบียบงานในรูปแบบดั้งเดิม เช่น การฝึกอบรมและการประชุม การติดตามงานของผู้ขายในพื้นที่ขาย การฝึกอบรมพนักงานใหม่อย่างรวดเร็วและทันเวลา การทำงานเป็นผู้จัดการในร้านค้า พื้นที่ขายเป็นที่ปรึกษาให้กับทีม ตัวอย่างส่วนตัวแสดงการทำงานที่ถูกต้องกับลูกค้า และไม่มีประเด็นใดที่จะโต้แย้งความจำเป็นในการดำเนินการเหล่านี้ - แน่นอนว่านี่คือพื้นฐานสำหรับการบรรลุมาตรฐานการบริการผู้มาเยือน แต่ในทางปฏิบัติ เรามักพบกับความจริงที่ว่าแม้จะใช้เวลาอย่างมากในการฝึกอบรมพนักงานของเรา แต่วิธีการข้างต้นไม่ได้ช่วยให้บรรลุมูลค่าที่วางแผนไว้ของการเติมเช็คทั้งสำหรับร้านค้าโดยรวมและพนักงานแต่ละคน การไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขอย่างน้อยหนึ่งข้อสำหรับการใช้เทคนิคการขายอย่างมีประสิทธิภาพสามารถลบล้างความพยายามอื่น ๆ ในการเพิ่มจำนวนเช็คโดยการซื้อที่ซับซ้อน

ดังนั้น ผู้มีความรู้ พื้นฐานทางทฤษฎีผู้มาใหม่ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอาจเผชิญกับอุปสรรคทางจิตวิทยาในการทำงานกับลูกค้าในทางปฏิบัติ ในทางกลับกัน พนักงานที่มีประสบการณ์อาจไม่ต้องการทำงานกับลูกค้า 100% ด้วยเหตุผลหลายประการ เนื่องจากขาดความปรารถนาหรืออารมณ์ ซึ่งจะช่วยลด UPT ส่วนบุคคลให้ต่ำกว่าเป้าหมาย แนวทางที่ไม่ถูกต้องในการสร้างภาพลักษณ์ที่กลมกลืนจากผลิตภัณฑ์ต่างๆ อาจเป็นอุปสรรคต่อการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ

ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ การขาดแนวทางที่เป็นระบบในการควบคุมปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดเป็นสาเหตุของการเกิดขึ้น เพื่อเติมเต็มช่องว่างนี้ คุณสามารถใช้เครื่องมือสำหรับควบคุมการกรอกเช็คอย่างครอบคลุม ซึ่งเป็นแบบฟอร์มเฉพาะสำหรับบันทึกการขายเช็คด้วยรายการเดียว อาจมีลักษณะเช่นนี้:

บรรทัดล่างคือผู้ขายซึ่งทำธุรกรรมเสร็จสิ้นด้วยหนึ่งหน่วยในใบเสร็จรับเงิน จะบันทึกชื่อผลิตภัณฑ์ที่ขายในแบบฟอร์มที่พิมพ์นี้ในคอลัมน์แรกของตาราง ถัดไป เขาจะต้องแสดงรายการผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและไม่เกี่ยวข้องที่เขาเสนอให้กับลูกค้า ในคอลัมน์ที่สาม พนักงานระบุถึงการคัดค้านของลูกค้าที่ทำให้ปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าเพิ่มเติม ในที่สุด ในคอลัมน์สุดท้าย ผู้ขายเขียนว่าเขาดำเนินการอย่างไรเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งเหล่านี้ ทันทีหลังจากกรอกแบบฟอร์มนี้จะถูกตรวจสอบกับเจ้าหน้าที่ธุรการของร้านค้าหรือที่ปรึกษาของคุณ เพื่อให้ผู้ขายได้รับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการขายที่ผ่านมาอย่างทันท่วงที

รูปแบบการทำงานนี้ช่วยให้คุณสามารถระบุและแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้พร้อมๆ กัน

ประการแรก เมื่อดูที่คอลัมน์ที่สองของแบบฟอร์ม พี่เลี้ยงสามารถสรุปเกี่ยวกับความสามารถของพนักงานในการเลือกผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมได้อย่างถูกต้อง ตามกฎแล้ว ผู้ขายมือใหม่จำกัดตัวเองให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหนึ่งหน่วย เช่น ถุงเท้าสำหรับรองเท้า แทนที่จะพยายามเลือกรูปลักษณ์ที่สมบูรณ์สำหรับลูกค้าจากประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ นอกจากนี้ เมื่อตรวจสอบการขายครั้งนี้ จะพิจารณาเงื่อนไขและสถานการณ์ที่ผู้ขายเสนอหน่วยเพิ่มเติม ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถหารือเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นในการทำงาน

ประการที่สอง พี่เลี้ยงจะประเมินความสามารถของผู้ขายในการทำงานกับการคัดค้านเมื่อพยายามขยายการตรวจสอบตามแบบฟอร์ม การทำงานกับข้อผิดพลาดในบริบทนี้จะช่วยให้พนักงานพัฒนาทักษะในการโต้แย้งที่ถูกต้องเมื่อต้องรับมือกับข้อสงสัย

ปัญหาการขาดแรงจูงใจในการนำเสนอสินค้าเพิ่มเติมตามที่ปรากฏได้รับการแก้ไขอย่างมีประสิทธิภาพโดยความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่ในการกรอกแบบฟอร์มสำหรับบันทึกใบเสร็จรับเงินจากผู้ขายและดำเนินการ "ซักถาม" กับที่ปรึกษา พนักงานหลายคนเต็มใจอย่างยิ่งที่จะพยายามทุกวิถีทางเมื่อทำงานร่วมกับลูกค้า เพื่อไม่ให้ป้อนข้อมูลการขายครั้งเดียวลงในแบบฟอร์ม

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการใช้เครื่องมือนี้คือการควบคุมความสมบูรณ์และการตรวจสอบยืนยันอย่างทันท่วงทีอย่างเหมาะสม ข้อเสนอแนะ. แบบฟอร์มสามารถใช้ได้ในหลายสถานการณ์ ดังนั้น หากเราจำเป็นต้องปรับปรุงค่า UPT ของพนักงานที่ล้าหลังแต่ละคน เราสามารถใช้การบัญชีการรับสินค้าสำหรับผู้ขายเหล่านี้เท่านั้น ระยะเวลาในการกรอกแบบฟอร์มจะถูกจำกัดเมื่อถึงค่าการเติมเช็คที่วางแผนไว้

อีกวิธีหนึ่งในการใช้วิธีนี้คือการใช้การกรอกแบบฟอร์มให้ครบถ้วนสำหรับพนักงานขายทุกคน ความจำเป็นในการสิ่งนี้อาจเกิดจากการลดลงอย่างรวดเร็วของตัวบ่งชี้ UPT ซึ่งรวมถึง เหตุผลภายนอก. การทำบัญชีต่อเนื่องในกรณีนี้จะช่วยระดมทีมขายทั้งหมดให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากการทำงานร่วมกับลูกค้า แต่ก็ควรพิจารณาว่าการใช้แบบฟอร์มในระยะยาวจะไม่นำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ถาวร และอาจส่งผลตรงกันข้ามกับการลดแรงจูงใจของพนักงาน ดังนั้นในภาวะวิกฤติ ระยะเวลาที่แนะนำนานที่สุดสำหรับการใช้รูปแบบการบันทึกเช็คเดี่ยวสามารถจำกัดไว้ที่หนึ่งเดือน

ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ การใช้แบบฟอร์มการบัญชีเช็คที่มีหนึ่งรายการช่วยให้คุณสามารถเพิ่มจำนวนหน่วยเฉลี่ยในเช็คได้ 15-20% ภายในเพียงหนึ่งหรือสองสัปดาห์ของการใช้งาน นอกเหนือจากวิธีการฝึกอบรมและการควบคุมแบบดั้งเดิมแล้ว การใช้งานจะปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้าปลีก และใช้ทรัพยากรภายในให้เกิดประโยชน์สูงสุด มูลค่าสูงกรอกเช็คได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ยาสคอฟ อาร์เต็ม

หัวหน้ากลุ่มร้านค้า

17.12.2014 26329

ใครจะถูกตำหนิและจะทำอย่างไร? ปัจจุบันผู้ค้าปลีกกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ยอดขายลดลงสำหรับผู้เล่นในตลาดทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น แต่บางคนจะรอดพ้นจากวิกฤติ ในขณะที่บางคนจะถูกบังคับให้ถอนตัว ผู้เชี่ยวชาญด้านรายงานรองเท้ารู้วิธีที่จะไม่กลายเป็นคนนอก

1. จูงใจพนักงานของคุณคุณจะไม่สามารถเพิ่มเช็คเฉลี่ยได้หากพนักงานของคุณไม่สนใจผลกำไรส่วนตัวจากการขายแต่ละครั้ง ในธุรกิจค้าปลีก เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าแรงจูงใจโดยรวมทำงานได้ดีกว่าแรงจูงใจส่วนบุคคล แต่ในความเป็นจริง ส่วนผสมบางอย่างได้ผล เมื่อ 20% มาจากแรงจูงใจโดยรวม และ 80% จากแรงจูงใจส่วนบุคคล นั่นคือพนักงานแต่ละคนควรสนใจทั้งผลลัพธ์ส่วนบุคคลและปริมาณการขายรวมของกะหรือร้านค้าปลีก Ekaterina Ukolova ยกตัวอย่างต่อไปนี้: “ในบริษัทแห่งหนึ่ง ผู้จัดการได้รับโบนัสทั่วไป และพวกเขาจะแบ่งโบนัสเท่าๆ กันเมื่อสิ้นเดือน เป็นผลให้ผู้จัดการที่ดีที่สุดซึ่งขายได้ดีที่สุดนั้นถูกลดตำแหน่งลงมาก เพราะเขาขายได้มากกว่าใครๆ แต่ก็ได้รับมากเท่ากับส่วนที่เหลือ” ด้วยเหตุนี้การรักษาสมดุลจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก แน่นอนว่าแรงจูงใจที่ดีที่สุดคือรูเบิล แต่ที่นี่เป็นที่น่าสังเกตว่าระบบง่ายๆ ในการจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุด ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวไว้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงการแข่งขันสำหรับผู้ขาย ตัวอย่างเช่น ใช้วิธีเงินสดออนไลน์ ชำระเป็นเงินสดเพื่อให้ตรงตามเงื่อนไขบางประการของการแข่งขัน ตัวอย่างเช่น: “หากคุณขายรองเท้าได้ 5 คู่ในวันนี้ คุณจะได้รับเงินสดจำนวนมากในตอนท้ายของวัน” หรือ “หากคุณบรรลุผลดังกล่าวเป็นเวลาสองวันติดต่อกัน คุณจะได้รับเงินสด โบนัสคนละ 2,000 รูเบิล”

สิ่งสำคัญคือเงื่อนไขของการแข่งขันเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา: ผู้ขายต้องพร้อมรับมือ จัดการแข่งขันเช็คที่ใหญ่ที่สุด จากนั้นตามจำนวนหน่วยในเช็ค และการแปลง ดังนั้นผลลัพธ์จะค่อยๆ เพิ่มขึ้นตามตัวบ่งชี้แต่ละตัว

2.สอนพนักงานขาย.ในการค้าปลีก ความสนใจไม่เพียงพอในการฝึกอบรมพนักงานขาย ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวไว้ หากคุณมีร้านค้ามากกว่าสองแห่ง ก็สมเหตุสมผลที่จะคิดถึงการฝึกอบรมพนักงานและพัฒนาวิธีการฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขายผ่านการกำกับดูแลและผู้จัดการกะ “ทันทีที่คุณตั้งค่าระบบที่ผู้จัดการจัดการกับพนักงานทุกวัน และคุณควบคุมพวกเขาผ่านรายการตรวจสอบ คุณจะสามารถสร้างยอดขายในร้านได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ด้วยแนวทางนี้ คุณจะวางใจได้ว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น 30-50% ภายในหนึ่งเดือน” Ekaterina Ukolova กล่าว

สิ่งสำคัญคือต้องจัดหาทุกสิ่งให้ผู้ขาย เครื่องมือที่จำเป็นสำหรับ งานที่มีประสิทธิภาพ: กลยุทธ์การตรวจสอบต้องใช้ทักษะการขายที่สูงขึ้น มีสามทางเลือกสำหรับการพัฒนาพนักงาน: การสนับสนุนภาคสนาม การให้คำปรึกษา และการฝึกสอน การให้คำปรึกษาใช้สำหรับพนักงานใหม่: ในกรณีนี้ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มากกว่าจะต้องสาธิตทางเลือกดังกล่าว การขายที่ประสบความสำเร็จและให้โอกาสพี่เลี้ยงได้ทำซ้ำด้วยตัวเอง ตัวเลือกที่สองคือการสนับสนุนภาคสนาม: ผู้จัดการจากภายนอกจะสังเกตงานของผู้ขาย แก้ไขเขา และจัดให้มี "การซักถาม" ตัวเลือกที่สามคือการฝึกสอน คุณ "ฝึกอบรม" ผู้ขายผ่านคำถาม: "สิ่งที่สามารถทำได้แตกต่างออกไป", "จะเพิ่มเช็คได้อย่างไร" และอื่น ๆ.

3. ดำเนินการส่งเสริมการขาย "ผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์" หรือเป็นศูนย์แบบมีเงื่อนไขคุณล่อลวงผู้ซื้อด้วยข้อเสนอที่น่าดึงดูดซึ่งมีมาร์กอัปเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แน่นอนคุณเคยเห็นโฆษณา "กุหลาบ 10 ดอกราคา 149 รูเบิล" มากกว่าหนึ่งครั้ง นั่นคือหนึ่งดอกราคาเพียง 14.90 แน่นอนว่าคุณภาพของช่อดอกไม้นั้นจะธรรมดามาก - ดอกตูมเล็ก ขาสั้น... แต่สิ่งสำคัญคือลูกค้าจะต้องไม่ผ่านโปรโมชั่นดังกล่าว และเมื่อผู้ซื้ออยู่ในร้านของคุณแล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแก่เขา แต่มีคุณภาพดีกว่าเล็กน้อยและในราคาที่สูงกว่า หากบริการในร้านของคุณไร้ที่ติและพนักงานมีคุณสมบัติสูง ผู้เยี่ยมชมมักจะไม่ออกไปโดยไม่ซื้อ “แผนงาน” ที่คล้ายกันนี้ใช้ได้กับร้านค้าปลีกทุกแห่ง “สำหรับร้านขายเครื่องประดับของ Victoria's Secret เราได้จัดทำรายการผลิตภัณฑ์ที่สามารถใช้แทนกันได้หรือเชื่อมต่อถึงกันได้อย่างง่ายดาย และพวกเขาบังคับให้ผู้ขายทำการทดสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความเข้ากันได้ในการซื้อครั้งเดียว” Ekaterina Ukolova ให้ความเห็น “สิ่งนี้ช่วยเพิ่มค่าใช้จ่ายเฉลี่ยได้ในเวลาอันสั้น” อีกวิธีหนึ่งที่คล้ายคลึงกันในการกระตุ้นยอดขายคือ “แม่เหล็กจากเบื้องบน” สมมติว่ารองเท้าคู่หนึ่งในร้านของคุณมีราคาเฉลี่ย 4,500-4,700 รูเบิล คุณประกาศโปรโมชั่น “ถ้าคุณซื้อ 3,000 รูเบิล คุณจะได้รับบริการนวดเป็นของขวัญ!” ความแตกต่างไม่มีนัยสำคัญ แต่ของขวัญนั้นสำคัญ ลูกค้ายอมรับกฎของเกมเหล่านี้ได้อย่างง่ายดาย

4. แทนที่ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่าหากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์เดียวกันได้ แต่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า ราคาของผลิตภัณฑ์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง: คุณไม่ได้รับรายได้จากใบเสร็จรับเงิน แต่มาจากส่วนต่าง

5. หาร้านมาขายแทนคุณวางสินค้าต่อรองราคาหรือส่งเสริมการขายในพื้นที่ของร้านค้าที่ลูกค้าเห็นเมื่อออกจากร้านค้าปลีกของคุณ ในกรณีนี้ทางร้านจะจำหน่ายโดยไม่มีพนักงานมีส่วนร่วม หากผู้ขายไม่มีทักษะในการขาย นี่เป็นโอกาสสุดท้ายที่จะดึงดูดผู้ซื้อ - เพื่อแสดงสิ่งที่น่าสนใจอย่างไม่น่าเชื่อในพื้นที่นี้!

6. ตั้งค่าโปรแกรมความภักดี. บางทีเราอาจทำซ้ำตัวเอง แต่วันนี้โปรแกรมความภักดีควรทำงานโดยไม่มีการหยุดชะงักและทับซ้อนกัน ทุกอย่างต้องเป็นอัตโนมัติและปรับปรุง พวกเขาจะช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ทำกำไรสูงสุด เสนอให้รับเป็นของขวัญสำหรับคะแนนที่คุณได้รับ ตัวอย่างเช่นรองเท้าบูทหุ้มข้อหนังกลับเทียมราคาไม่แพงไม่เป็นที่ต้องการในฤดูกาลนี้ มอบให้แก่ลูกค้าผู้ภักดีของคุณ: หลังจากสะสมคะแนนตามจำนวนที่กำหนดสำหรับการซื้อ พวกเขาสามารถรับได้ฟรี Ekaterina Ukolova อ้างว่าเทคนิคง่าย ๆ ดังกล่าวไม่เพียงเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 20-30% แต่ยังผูกลูกค้าเข้ากับร้านค้าเป็นเวลานานอีกด้วย

7.สัญญาว่าจะบริจาคส่วนหนึ่งจำนวน.โครงการขายนี้ช่วยให้ผู้ก่อตั้งบริษัทรองเท้า TOMS มีรายได้นับล้าน ผู้ประกอบการรุ่นเยาว์สร้างบริษัทและการตลาดทั้งหมดโดยประกาศให้คนทั้งโลกทราบว่า “สำหรับรองเท้าทุกคู่ที่ซื้อจากฉัน ฉันจะส่งอีกคู่หนึ่งไปให้เด็กๆ ที่ต้องการความช่วยเหลือในอาร์เจนตินา”

สิ่งพิมพ์ชั้นนำของโลกเขียนเกี่ยวกับเขาหลายสิบฉบับ พูดในที่สาธารณะและการสัมภาษณ์หลายครั้งทำให้ลูกค้าหลายล้านคนมาที่ร้านของเขา

8. เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่านี่เป็นเทคนิคที่ค่อนข้างง่าย หากผู้ซื้อตกลงที่จะซื้อบางอย่างจากคุณ เป็นไปได้มากว่าคุณจะสามารถขายบางอย่างจากซีรีส์เดียวกันให้เขาได้ แต่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แน่นอนคุณได้ไปถึงจุด อาหารจานด่วนโดยที่พนักงานขายเมื่อสั่งกาแฟจะถามเสมอว่า “กาแฟแก้วใหญ่?” จ้องมองเสี้ยววินาทีหรือพยักหน้าโดยอัตโนมัติ เหมือนกับที่ลูกค้าส่วนใหญ่ทำในกรณีนี้ และตอนนี้ก็มีกาแฟแก้วใหญ่หรือมันฝรั่งขนาด XL อยู่บนถาดของคุณ ด้วยวิธีง่ายๆ นี้ ผู้ขายจะเพิ่มจำนวนการขายหนึ่งรายการ (ของคุณ!) ขึ้น 30-50%

สิ่งสำคัญคือต้องสอนเทคนิคที่คล้ายกันให้กับผู้ขายและอธิบายโครงร่างการทำงาน (คำถาม คำตอบ ปฏิกิริยาที่ถูกต้องต่อการปฏิเสธของผู้ซื้อ) สิ่งสำคัญคือต้องได้รับอย่างน้อยสามครั้งก่อนที่จะยอมแพ้

9. วางคำแนะนำบนป้ายราคาอย่ากลัวที่จะทดลอง เขียนบันทึกและวางไว้ข้างผลิตภัณฑ์: “อย่าลืมซื้อแผ่นรองในรองเท้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคู่กับรองเท้าบู๊ตกันหนาวที่ช่วยกักเก็บความร้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าถึง 10 เท่า” “กางเกงรัดรูปไนลอนแบบบางจากผู้ผลิตชั้นนำของอิตาลีเหมาะอย่างยิ่งสำหรับรองเท้าส้นสูงแบบคลาสสิกเหล่านี้ พวกเขามองเห็นภาพเงาที่เพรียวบาง”... พูดรายละเอียดของโปรโมชั่นใด ๆ เช่น “กลับมาหาเราครั้งหน้าและรับ...”

10. ระวังการซื้อแรงกระตุ้นวางสินค้าในพื้นที่ชำระเงินที่ขายเอง: ทุกอย่างที่เป็นที่ต้องการจำนวนมาก แม้แต่ในร้านขายรองเท้าคุณสามารถวางที่เครื่องบันทึกเงินสดได้ไม่เพียงแค่วางสินค้าที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงของเล่นชิ้นเล็ก ๆ สำหรับเด็กด้วย

11. ดึงดูดลูกค้าที่น่าสนใจมายังร้านค้าของคุณ. พัฒนาให้แตกต่าง โปรแกรมหุ้นส่วนกับผู้ที่อยู่ใกล้เคียง (ร้านเสริมสวย สตูดิโอแต่งหน้า ฯลฯ)

12. จัดกิจกรรมสำหรับลูกค้าประจำจัดกิจกรรม "เพื่อตัวคุณเอง" เดือนละครั้ง โดยคุณนำเสนอคอลเลกชันของคุณแก่ลูกค้าประจำและมอบส่วนลดพิเศษ "สำหรับพวกเขาและวันนี้เท่านั้น" สำหรับผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม เป็นการดีกว่าที่จะจัดให้มีวันที่มียอดขายสูงสุดในช่วงต้นเดือนเนื่องจากในประเทศของเราใน บริษัท ส่วนใหญ่จะมีการจ่ายเงินเดือนตั้งแต่วันที่ 1 ถึงวันที่ 10

ในด้านการตลาด มีวงจรการจัดการ PDCA อยู่ด้วย: วางแผน – ทำ – ตรวจสอบ – ดำเนินการ (การวางแผน – การนำไปปฏิบัติ – การควบคุม – การปรับเปลี่ยน) บ่อยครั้งที่ผู้จัดการวางแผน แต่ไม่ดำเนินการตามแผน นำแนวคิดไปใช้ แต่อย่าตรวจสอบผลลัพธ์ ดำเนินการควบคุม แต่ไม่ได้ข้อสรุปที่เหมาะสม และไม่ปรับกระบวนการขายตามแนวคิดเหล่านั้น สิ่งสำคัญมากคือต้องเข้าใจว่าในกระบวนการขายสินค้า ทุกขั้นตอนของวงจรการจัดการมีความสำคัญ และนี่คืองานประจำวัน หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่ม Conversion ของร้านค้าหรือเพิ่มรายรับ คุณควรลองใช้เครื่องมือต่างๆ จนกว่าคุณจะบรรลุสิ่งที่คุณต้องการ “ ฉันมักจะได้ยินจากผู้ประกอบการว่า“ ฉันต้องการหารายได้หนึ่งล้านดอลลาร์ต่อปี” และเมื่อไม่ได้ผลพวกเขาก็พูดกับตัวเองว่า: “ แค่นั้นแหละ ฉันจะไม่ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เพราะพวกเขาจะ... ยังไงก็ไม่เป็นจริงหรอก” แต่มันไม่ได้เกิดขึ้นจริงเพียงเพราะกระบวนการนี้ไม่มีประสิทธิภาพ” Ekaterina Ukolova กล่าวสรุป

ใครจะถูกตำหนิและจะทำอย่างไร? ปัจจุบันผู้ค้าปลีกกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ยอดขายลดลงสำหรับผู้เล่นในตลาดทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น แต่บางคนจะรอดพ้นจากวิกฤติ ในขณะที่คนอื่นๆ จะถูกบังคับให้ลาออก...

จำนวนเช็คเฉลี่ยเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญของประสิทธิภาพการขาย การประเมินความสามารถในการทำกำไรของบริษัทอย่างเพียงพอสามารถพิจารณาได้จากขนาดของบริษัท

การคำนวณจำนวนเช็คเฉลี่ยนั้นค่อนข้างง่ายคุณต้องหารจำนวนรายได้ทั้งหมดในช่วงระยะเวลาหนึ่งด้วยจำนวนยอดขาย ขึ้นอยู่กับว่าตัวบ่งชี้นี้เพิ่มขึ้นหรือลดลง จะชัดเจนว่าความต้องการผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในตลาด

สรุปตามนี้ว่าหากยอดเช็คเฉลี่ยสูงแสดงว่าสินค้ามีความต้องการ น้อยแสดงว่ามีความต้องการน้อย

คุณสามารถพิจารณากระบวนการเพิ่มเช็คเฉลี่ยได้ เช่น ที่ร้านขายของชำ ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องวิเคราะห์การตรวจสอบตามเกณฑ์หลายประการ:

• คำนวณการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยหลายๆ ช่วง โดยเริ่มจากช่วงที่ยาวกว่า (12 เดือน) จากนั้นจึงตามด้วยช่วงที่สั้นกว่า (1 เดือน, 3 เดือน, ฤดูกาล) หลังจากนั้นให้เปรียบเทียบข้อมูล เน้นจุดสูงสุดและต่ำสุดที่ตัวบ่งชี้การตรวจสอบเฉลี่ยลดลงและเพิ่มขึ้น
• คำนวณการวิเคราะห์รายสัปดาห์ของคุณ จากนั้นดูตัวบ่งชี้ในแต่ละวันรวมถึงวันหยุดสุดสัปดาห์
• กำหนดช่วงเวลาที่ยอดขายสูงสุดเกิดขึ้นและรายได้ถึงจุดสูงสุด

หลังจากทำการวิเคราะห์อย่างครบถ้วนแล้ว คุณสามารถกำหนดได้ว่าช่วงเวลาใดของปีที่มีผลกำไรสูงสุดเกิดขึ้น และช่วงเวลาใดของวันที่จะบรรลุปริมาณการขายสูงสุด

หลังจากนี้มีความจำเป็นต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดและในทางกลับกันผู้ซื้อแทบไม่สนใจเลย หลังจากที่คุณมีการวิเคราะห์โดยละเอียดต่อหน้าคุณแล้ว คุณจึงจะสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยได้ แต่มันก็เกิดขึ้นเช่นกันว่าเพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของ บริษัท ไม่จำเป็นต้องเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ย แต่เป็นยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง นอกจากนี้การทำงานกับนโยบายการกำหนดราคาขององค์กรจะไม่ฟุ่มเฟือย

วิธีการเพิ่มเช็คเฉลี่ย

เทคนิคทั่วไปที่ธุรกิจใช้เพื่อเพิ่มการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย:

• รายได้น้อยลงและรายรับมากขึ้น นี่แสดงให้เห็นว่าการแบ่งประเภทนั้นแคบมาก แต่ผู้ซื้อมีความภักดีต่อผู้ขาย จึงมียอดขายไม่เพียงพอ
• มีตำแหน่งในเช็คค่อนข้างมาก แต่สุดท้ายแล้วจำนวนเงินในเช็คก็น้อย นโยบายการกำหนดราคาที่คิดไม่ดีของบริษัทนำไปสู่ผลลัพธ์นี้ แต่กิจกรรมการซื้อค่อนข้างสูง
• คุณสมบัติที่ต่ำของพนักงานจะถูกระบุโดยมากกว่าหนึ่งในสามของจำนวนการตรวจสอบที่มีตำแหน่งขั้นต่ำ (1-2)

ทั้งธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลวจำเป็นต้องมีการวิเคราะห์อย่างรอบคอบและการคำนวณตัวบ่งชี้หลัก คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเหตุใดสิ่งต่างๆ จึงเป็นไปในทางใดทางหนึ่ง การเปลี่ยนแปลงใดที่สามารถนำไปสู่ บางช่วงเวลาสิ่งที่คาดหวังในอนาคตหรือสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ หนึ่งในพารามิเตอร์ที่ต้องคำนวณเพื่อให้ได้คำตอบที่สมเหตุสมผลสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมดคือการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย นี่เป็นพารามิเตอร์ง่ายๆ แต่ก็มีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน เนื่องจากสามารถนำไปใช้ในการคำนวณอื่นๆ มากมายและเป็นปัจจัยช่วยในการคิดเกี่ยวกับแง่มุมต่างๆ ของบริษัท

เช็คเฉลี่ยเท่าไหร่.

การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่เท่ากับปริมาณการซื้อทั้งหมดที่ทำในช่วงระยะเวลาหนึ่งหารด้วย ทั้งหมดการซื้อในช่วงเวลานี้ ดังนั้น นี่จึงไม่ใช่แค่การซื้อและคำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ทั้งหมด แต่ยังเป็นตัวบ่งชี้โดยเฉลี่ยระหว่างคำสั่งซื้อทั้งหมดที่ลูกค้าแต่ละรายทำระหว่างการเยี่ยมชมร้านค้าครั้งเดียว หรือ เช่น การติดต่อบริษัทเพื่อสั่งบริการ เหตุใดการคำนวณบิลเฉลี่ยจึงมีความสำคัญ เพราะมันพูดมาก หากคุณประเมินพลวัตของการเปลี่ยนแปลงในการตรวจสอบโดยเฉลี่ย คุณจะสามารถสรุปได้ว่าการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ที่เกิดขึ้นก่อนหน้านี้ทำงานอย่างไร: นโยบายการแบ่งประเภท นโยบายการกำหนดราคา การโฆษณา กิจกรรมทางการตลาด การขายสินค้า - ทั้งหมดนี้สามารถสะท้อนให้เห็นได้ใน ขนาดของเช็คเฉลี่ย นอกจากนี้ยังสามารถพิจารณาการตรวจสอบโดยเฉลี่ยในบริบทของพนักงานแต่ละคนเพื่อพิจารณาประสิทธิภาพของเขาหรือค้นหาว่าเหมาะสมหรือไม่ที่จะดำเนินกิจกรรมการฝึกอบรม ฯลฯ

ในท้ายที่สุด, สูตรการคำนวณเช็คเฉลี่ยมีลักษณะดังนี้:

เช็คเฉลี่ย = รายได้ / จำนวนเช็ค

วิเคราะห์ตัวบ่งชี้เช็คเฉลี่ย

การคำนวณค่าเฉลี่ยแบบง่ายๆ ไม่ได้บอกอะไรเราเลย ตัวเลขที่ได้รับจะต้องมีการวิเคราะห์และทำเป็นระยะ การติดตามการเปลี่ยนแปลงของการตรวจสอบโดยเฉลี่ยช่วยให้คุณทราบสิ่งต่อไปนี้: ปริมาณยังจำเป็นสำหรับการวิเคราะห์ธุรกิจหลายด้าน:

• ขนาดบิลเฉลี่ย
• จำนวนเช็คเฉลี่ยในช่วงเวลาหนึ่ง
• ตรวจสอบช่วงเวลาจำนวนเงิน

นักการตลาดทุกคนควรดำเนินการโดยใช้ตัวบ่งชี้เหล่านี้ เพราะมันบ่งบอก สถานการณ์ทั่วไปบริษัทหรือร้านค้า ระยะเวลาที่คุณต้องวิเคราะห์เช็คโดยเฉลี่ยจะพิจารณาจากความเข้มข้นของคุณหรือ นี่อาจเป็นเดือน หนึ่งสัปดาห์ หรือแม้แต่หนึ่งวันหากคุณซื้อสินค้าบ่อยมาก สิ่งสำคัญคือการคำนวณครั้งเดียวไม่ได้ให้อะไรเลย - คุณต้องสังเกตกระบวนการในพลวัต โครงการหรือ อัลกอริธึมการวิเคราะห์เช็คโดยเฉลี่ยอาจมีลักษณะดังนี้:

• รวบรวมข้อมูลจากเช็คที่ได้รับทั้งหมด
• การคำนวณค่าข้างต้นและการประเมินพลวัต
• ดำเนินกิจกรรมตามผลการวิจัย
• การวิเคราะห์ซ้ำ;
• หากไดนามิกเป็นบวก ให้พยายามรวบรวมผลลัพธ์
• หากไดนามิกเป็นลบ ให้ค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ

และเมื่อคุณทำซ้ำขั้นตอนเหล่านี้เป็นประจำ คุณจะสามารถสรุปเกี่ยวกับแง่มุมต่างๆ ของธุรกิจของคุณได้:

ความเข้มข้นของการทำงานของเครื่องบันทึกเงินสดและแคชเชียร์สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ ร้านค้าปลีก. คุณจะรู้ได้ดีขึ้นว่าเวลาใดที่คุณมีลูกค้าหลั่งไหลเข้ามามากที่สุด วันไหนในสัปดาห์ที่คึกคักที่สุดและยุ่งน้อยที่สุด เมื่อรู้นาทีต่อนาทีว่าลูกค้าของคุณมาถึงเมื่อใด คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของเคาน์เตอร์ชำระเงินของคุณได้

จำนวนเช็คเฉลี่ยพารามิเตอร์พื้นฐานที่จะบอกคุณได้มากมายว่าผู้ซื้อของคุณคือใคร เขายินดีจ่ายเท่าใด และคุณจะเข้าถึงกลุ่มที่มีตัวทำละลายมากขึ้นได้ง่ายหรือไม่

การทำงานของผู้ขายและโครงสร้างของพื้นที่ค้าปลีกสิ่งนี้อาจเห็นได้จากจำนวนรายการสินค้าในใบเสร็จรับเงิน: หากผลิตภัณฑ์ในใบเสร็จมีความซ้ำซากจำเจหรือพบบางรายการบ่อยกว่ารายการอื่น ๆ นี่เป็นสัญญาณที่เป็นไปได้ว่าสินค้าไม่ได้ถูกวางในร้าน ในวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้หรือผู้ขายทำผลงานไม่ดีกับ หากต้องการเพิ่มรายการสินค้าในใบเสร็จ คุณสามารถตรวจสอบทั้งนโยบายการจัดประเภทและราคา และจัดหลักสูตรการฝึกอบรมสำหรับพนักงานเพื่อให้ร้านค้าขายสินค้าที่เกี่ยวข้องได้บ่อยขึ้น แต่แน่นอนว่าคุณต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของสินค้าในเช็คด้วย: หากมีการทำธุรกรรมก็ไม่มีอะไรต้องกังวลหากมีเพียงรายการเดียวในเช็ค

ความภักดีของลูกค้าเมื่อทราบขนาดเฉลี่ยของเช็ค คุณสามารถกำหนดได้ว่ามูลค่าใดที่ควรค่าแก่การแนะนำส่วนลด โบนัส หรือกิจกรรมอื่น ๆ ที่จะออกแบบมาเพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้าเพื่อให้พวกเขาซื้อสินค้าจากคุณบ่อยขึ้น

รูปแบบการชำระเงิน.บางครั้งการวิเคราะห์วิธีที่ลูกค้าชำระเงินอาจให้ผลลัพธ์ที่น่าสนใจ สถิติสำหรับการชำระเงินด้วยเงินสดและไม่ใช่เงินสดนั้นแตกต่างกัน ผู้ที่ชำระด้วยบัตรมักจะมีบิลเฉลี่ยสูงกว่า

ฤดูกาลตัวบ่งชี้ที่สำคัญมาก เมื่อทราบช่วงเวลาของปี เดือน สัปดาห์ วัน และวันก่อนวันหยุดใด ๆ คุณมียอดขายเพิ่มขึ้น เช็คเฉลี่ยสูงขึ้น คุณสามารถพัฒนากิจกรรมการตลาดเพื่อกระตุ้นความต้องการในวันที่ร้อนแรงที่สุดได้ หรือในทางตรงกันข้าม เพิ่มความต้องการในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย

ไม่ควรพลาด: