จำนวนเช็คเฉลี่ยเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญของประสิทธิภาพการขาย การประเมินความสามารถในการทำกำไรของบริษัทอย่างเพียงพอสามารถพิจารณาได้จากขนาดของบริษัท

การคำนวณจำนวนเช็คเฉลี่ยนั้นค่อนข้างง่ายคุณต้องหารจำนวนรายได้ทั้งหมดในช่วงระยะเวลาหนึ่งด้วยจำนวนยอดขาย ขึ้นอยู่กับว่าตัวบ่งชี้นี้เพิ่มขึ้นหรือลดลง จะชัดเจนว่าความต้องการผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในตลาด

สรุปตามนี้ว่าหากยอดเช็คเฉลี่ยสูงแสดงว่าสินค้ามีความต้องการ น้อยแสดงว่ามีความต้องการน้อย

คุณสามารถพิจารณากระบวนการเพิ่มเช็คเฉลี่ยได้ เช่น ที่ร้านขายของชำ ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องวิเคราะห์การตรวจสอบตามเกณฑ์หลายประการ:

• คำนวณการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยหลายๆ ช่วง โดยเริ่มจากช่วงที่ยาวกว่า (12 เดือน) จากนั้นจึงตามด้วยช่วงที่สั้นกว่า (1 เดือน, 3 เดือน, ฤดูกาล) หลังจากนั้นให้เปรียบเทียบข้อมูล เน้นจุดสูงสุดและต่ำสุดที่ตัวบ่งชี้การตรวจสอบเฉลี่ยลดลงและเพิ่มขึ้น
• คำนวณการวิเคราะห์รายสัปดาห์ของคุณ จากนั้นดูตัวบ่งชี้ในแต่ละวันรวมถึงวันหยุดสุดสัปดาห์
• กำหนดช่วงเวลาที่ยอดขายสูงสุดเกิดขึ้นและรายได้ถึงจุดสูงสุด

หลังจากทำการวิเคราะห์อย่างครบถ้วนแล้ว คุณสามารถกำหนดได้ว่าช่วงเวลาใดของปีที่มีผลกำไรสูงสุดเกิดขึ้น และช่วงเวลาใดของวันที่จะบรรลุปริมาณการขายสูงสุด

หลังจากนี้มีความจำเป็นต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดและในทางกลับกันผู้ซื้อแทบไม่สนใจเลย หลังจากที่คุณมีการวิเคราะห์โดยละเอียดต่อหน้าคุณแล้ว คุณจึงจะสามารถกำหนดกลยุทธ์เพื่อเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยได้ แต่มันก็เกิดขึ้นเช่นกันว่าเพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของ บริษัท ไม่จำเป็นต้องเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ย แต่เป็นยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง นอกจากนี้การทำงานกับนโยบายการกำหนดราคาขององค์กรจะไม่ฟุ่มเฟือย

วิธีการเพิ่มเช็คเฉลี่ย

เทคนิคทั่วไปที่ธุรกิจใช้เพื่อเพิ่มการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย:

• รายได้น้อยลงและรายรับมากขึ้น นี่แสดงให้เห็นว่าการแบ่งประเภทนั้นแคบมาก แต่ผู้ซื้อมีความภักดีต่อผู้ขาย จึงมียอดขายไม่เพียงพอ
• มีตำแหน่งในเช็คค่อนข้างมาก แต่สุดท้ายแล้วจำนวนเงินในเช็คก็น้อย นโยบายการกำหนดราคาที่คิดไม่ดีของบริษัทนำไปสู่ผลลัพธ์นี้ แต่กิจกรรมการซื้อค่อนข้างสูง
• คุณสมบัติที่ต่ำของพนักงานจะถูกระบุโดยมากกว่าหนึ่งในสามของจำนวนการตรวจสอบที่มีตำแหน่งขั้นต่ำ (1-2)

ในการคำนวณเช็คเฉลี่ย ควรหารยอดรวมการซื้อในช่วงเวลาเดียวกันด้วยจำนวนเช็คที่ออกในช่วงเวลาเดียวกัน ยิ่งค่าที่ได้รับสูงเท่าใด ใบเรียกเก็บเงินเฉลี่ยก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

แล้วจะเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ยได้อย่างไร?

วิธีที่ 1 เพิ่มยอดขาย

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น ผู้คนมักจะเห็นด้วยกับข้อเสนอที่จะซื้ออย่างอื่น

มันทำงานอย่างไร?

เป็นตัวอย่าง ลองพิจารณาสถานการณ์ที่ลูกค้าซื้อสีทาผนังจากคุณ เสนอซื้อแปรงหรือลูกกลิ้งคุณภาพสำหรับทาสีให้เขา ความลับที่นี่คือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องไม่ควรมีราคาแพงกว่าผลิตภัณฑ์หลัก

อีกวิธีในการขายต่อยอดคือการวางของเล็กๆ น้อยๆ ที่สะดุดตาในบริเวณจุดชำระเงิน ข้อตกลงนี้กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อแบบหุนหันพลันแล่น

วิธีที่ 2 สแนปเอฟเฟกต์

ที่นี่เรากำลังพูดถึงการลดราคาหรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเปรียบเทียบ ราคาใหม่(มีส่วนลด) โดยมีราคาเดิมระบุไว้บนป้ายราคา อย่างไรก็ตาม เขาไม่ได้วิเคราะห์ความสมจริงของราคาเหล่านี้และการปฏิบัติตามค่าเฉลี่ยของตลาด

มันทำงานอย่างไร?

ตัวอย่างเช่น พิจารณาการขาย แม้ว่าต้นทุนเดิมของผลิตภัณฑ์จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่ผู้ซื้อก็มองเห็นประโยชน์ของตนเองในความแตกต่างระหว่างราคาเริ่มต้นและราคาส่วนลด ตามกฎแล้วผลประโยชน์ดังกล่าวกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมทำการซื้อ

วิธีที่ 3 ประโยชน์ของบรรจุภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น

การขายสินค้าปริมาณมากขึ้นบ่อยครั้งสามารถเพิ่มจำนวนเช็คโดยเฉลี่ยได้อย่างมาก

มันทำงานอย่างไร?

ตัวอย่างคือการขายกาแฟที่ร้านแมคโดนัลด์ หากลูกค้าสั่งลาเต้ เมื่อแคชเชียร์ถาม: "เล็กหรือใหญ่" เขามักจะตอบว่า "ใหญ่" แม้ว่าบางทีแก้วเล็กอาจจะเหมาะกับเขาก็ตาม

วิธีที่ 4 โบนัส

มีหลายวิธีในการรับโบนัส แต่ส่วนใหญ่ได้รับการออกแบบมาเพื่อความเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะได้รับการเพิ่มเติมบางประเภทหากเขาซื้อสินค้าในจำนวนหนึ่ง

มันทำงานอย่างไร?

สมมติว่าเช็คเฉลี่ยในร้านค้าคือ 850 รูเบิล คุณสามารถเสนอให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มเติมได้มากถึง 1,000 รูเบิล และในกรณีนี้รับของขวัญจากร้านค้าฟรี (สำหรับ 1 kopeck) ตามกฎแล้วสิ่งนี้ทำงานได้ไม่มีที่ติ ในเวลาเดียวกัน พนักงานร้านค้าจำเป็นต้องได้รับคำแนะนำว่าสินค้าใดบ้างที่รวมอยู่ในโปรโมชัน

วิธีที่ 5 คณิตศาสตร์ผิด

หมายถึง จัดโปรโมชั่น “1+1=3”, “2+1=4” หรือจำหน่ายสินค้าต่างๆ เป็นชุด โดยแต่ละอย่าง องค์ประกอบผสมแยกกันมีค่าใช้จ่ายมากขึ้นอย่างมาก

มันทำงานอย่างไร?

คุณสามารถเสนอชุดสำเร็จรูปให้กับลูกค้าในร้านขายน้ำหอมซึ่งประกอบด้วยเช่น น้ำหอม eau de parfum นมบำรุงผิว และสบู่ยี่ห้อเดียวกัน นอกจากนี้ราคาของชุดดังกล่าวจะน้อยกว่าหากซื้อผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแยกต่างหากถึง 20%

วิธีที่ 6 จัดส่งให้ฟรี

วิธีนี้มักใช้เมื่อทำการซื้อขายผ่านทางอินเทอร์เน็ต

มันทำงานอย่างไร?

สมมติว่าเช็คเฉลี่ยในร้านค้าออนไลน์ของคุณคือ 2,000 รูเบิล และการส่งมอบสินค้าคือ 200 รูเบิล กำหนดจำนวนจำกัดไว้ เช่น 3,000 รูเบิล การซื้อเกินขีดจำกัดนี้จะรับประกันการจัดส่งฟรีของลูกค้าโดยอัตโนมัติ

วิธีที่ 7 การจัดแสดงสินค้าอย่างเหมาะสม

การจัดวางสินค้าอย่างเหมาะสมบนชั้นวางของในร้านจะช่วยเพิ่มจำนวนเช็คโดยเฉลี่ยได้ พวกเขามักจะใช้เทคนิคเช่นการวางสินค้าใกล้เคียงที่เป็นของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

มันทำงานอย่างไร?

ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาร้านเสื้อผ้าสตรีที่มีแบรนด์เดียว การวางสินค้าไว้ใกล้กันซึ่งส่งเสริมซึ่งกันและกันจะถูกต้อง (เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องประดับ)

วิธีที่ 8 นำเสนอสินค้าที่ถูกกว่า

มักเกิดขึ้นที่ลูกค้าลังเลเป็นเวลานานก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ราคาแพง พยายามเสนออะนาล็อกในราคาที่ต่ำกว่าและผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องโดยมีอัตรากำไรขั้นต้นที่สำคัญให้เขา โดยอธิบายว่าเขาได้รับโอกาสในการซื้อสิ่งจำเป็นสองอย่างในคราวเดียวด้วยเงินจำนวนนี้ วิธีการนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มจำนวนเช็คโดยเฉลี่ยเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความภักดีของผู้เยี่ยมชมต่อวัตถุขายอีกด้วย

มันทำงานอย่างไร?

ตัวอย่างเช่นหากผู้ซื้อสงสัยในความเหมาะสมในการซื้อกาต้มน้ำไฟฟ้าจากแบรนด์ดังคุณสามารถเสนอให้เขาซื้ออะนาล็อกที่มีฟังก์ชั่นและการออกแบบเดียวกันในราคาที่ต่ำกว่าและนอกจากนั้นยังมีแก้วเก็บความร้อน .

วิธีที่ 9 ส่วนลดโปรโมชั่นการขาย

การทำโปรโมชันในช่วงวันหยุดตลอดจนการลดราคาตามฤดูกาลจะช่วยเพิ่มยอดเช็คโดยเฉลี่ยที่ร้านค้าปลีกของคุณได้อย่างมาก

มันทำงานอย่างไร?

ร้านค้าในเครือหลายแห่งมีแผงขายสินค้าพิเศษพร้อมสินค้าลดราคา หากผู้เข้าชมเห็นโฆษณา "ทุกอย่างในราคา 450" หรือ "ส่วนลดวันนี้เพียง 50%" เขาจะถือว่าแนะนำให้ใช้ประโยชน์จากสถานการณ์และซื้อหลายสิ่งพร้อมกัน

โดยสรุป ฉันต้องการทราบว่าควรลองใช้วิธีต่างๆ ในการเพิ่มจำนวนเช็คโดยเฉลี่ย เลือกตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับทิศทางของคุณโดยเฉพาะ และบางครั้งก็เปลี่ยนแปลง ความพยายามทั้งหมดของคุณไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความภักดีของผู้มาเยี่ยมชมสถานประกอบการของคุณ ซึ่งรับประกันว่าจะทำให้หลายคนเป็นลูกค้าประจำของคุณ

การเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้สำคัญของผลการดำเนินงานของธุรกิจ นี่เป็นหนึ่งในหมายเลขหลักที่เจ้าของติดตาม มันสร้างผลกำไร อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการจำนวนมากยังคงมั่นใจว่าสิ่งสำคัญคือการล่อลวงลูกค้า คำถามคือเขาควรออกไปให้มากที่สุด เงินมากขึ้นในบริษัทมักถูกละเลย ผู้โชคดีคือผู้ที่สามารถจัดหาลูกค้าที่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง แต่จะทำอย่างไรถ้าบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้ผลิตเป็นจำนวนมากและการซื้อทุกครั้งมีความสำคัญ?

หลอดเล็กๆแต่ทรงคุณค่า

การเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยจะช่วยขจัดอาการปวดหัวหลายประการได้ทันที:

• คุณเริ่มทำงานไม่ใช่เพื่อปริมาณ แต่เพื่อคุณภาพ ตอนนี้คุณไม่จำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าเป็นร้อยราย ครึ่งหนึ่งก็เพียงพอแล้ว แต่ความสามารถในการทำกำไรจะสูงขึ้น
• แรงจูงใจของพนักงานเพิ่มขึ้น: ค่าจ้างที่สูงขึ้นหมายถึงโบนัสที่สูงขึ้น
• การพัฒนาโปรแกรมความภักดีทำได้ง่ายกว่าเพื่อให้รางวัลแก่ลูกค้าไม่ใช่แค่มา แต่สำหรับการซื้อจากจำนวนที่ต้องการ
• ด้วยการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ ธุรกิจของคุณจะต้านทานต่อภาวะเงินเฟ้อและปรากฏการณ์วิกฤตได้มากขึ้น ในแง่ง่ายๆมีที่ว่างให้ลงไปได้ถ้าจำเป็น

11 วิธีในการเพิ่มเช็คเฉลี่ยของคุณ

1. การขึ้นราคา

อย่างไรก็ตาม วิธีที่ง่ายที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดนั้นสมัครได้ยากเนื่องจากเจ้าของธุรกิจมีความสุภาพเรียบร้อยและไม่เด็ดขาด บ่อยครั้งผู้คนรู้สึกไม่สบายใจเมื่อต้องขึ้นราคาบริการของตน สาเหตุหลักคือไม่มีใครจะซื้อในราคาที่สูง แต่อย่าลืมว่าคุณกำลังขายไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังมีคุณค่าอีกด้วย ทีนี้ลองตั้งราคาให้ตรงเวลา, ความสะดวก, อารมณ์ดี, ความรู้. “ ไม่มีค่า” - คุณจะพูดแล้วคุณจะพูดถูก การเพิ่มราคาไม่ได้ลดความสำคัญของบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณที่มีต่อลูกค้าแต่อย่างใด

คุณสามารถใช้เทคนิคจากฉัน ประสบการณ์ส่วนตัว- สร้างหน้า Landing Page แยกต่างหากซึ่งบริการของคุณจะมีค่าใช้จ่ายสูงกว่า และดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น บางทีการแปลงจะลดลง แต่กำไรโดยรวมจะเพิ่มขึ้น เตือนเกี่ยวกับการขึ้นราคาหลังจากผ่านไประยะหนึ่งเพื่อให้คุณปฏิบัติตามสัญญาในวันที่กำหนดได้ สิ่งนี้จะช่วยกระตุ้นยอดขายเนื่องจากผู้ซื้อจะพยายามซื้อสินค้าในราคาเดิม

2. เพิ่มจำนวนลูกค้า

ยิ่งมีลูกค้ามากเท่าไรก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น บิลเฉลี่ย. จาก มวลรวมผู้ซื้อมักจะโดดเด่นประมาณ 20-30% ของผู้ซื้อที่สร้างกำไรหลัก ส่วนนี้จะต้องได้รับความสนใจหลักของคุณ

งานหลักของคุณคือการเรียนรู้ที่จะระบุลูกค้าที่ "ดี" ในช่วงเริ่มต้นของความร่วมมือและดึงความสนใจของคุณไปที่พวกเขา ดังที่แนวทางปฏิบัติแสดงให้เห็นบ่อยครั้ง เราสามารถใช้เวลาหลายชั่วโมงในการโน้มน้าวลูกค้าที่ยากจะซื้อสินค้า และเราให้สิทธิพิเศษแก่ลูกค้าในสิ่งนี้ (ส่วนลด โบนัส การผ่อนชำระ และอื่นๆ อีกมากมาย) หรือพวกเขาสามารถอุทิศเวลานี้ให้กับลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าโดยไม่มีคำถามและชำระเงินตามจำนวนที่ต้องการโดยไม่ต้องต่อรอง เราอาจใช้เวลานี้กับลูกค้ารายนี้เพื่อเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ให้เขา ซึ่งมีความน่าจะเป็น 80-90% ที่เขาจะซื้อ

คำถามสำคัญ: “คุณเลือกอะไร? กำลังติดใจลูกค้า “แย่” หรือหาเงินจากลูกค้าดีๆ?”

3. การปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์

ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพดีขึ้นเท่าใด คุณก็จะยิ่งมั่นใจในการขายมากขึ้นเท่านั้น เมื่อฉันทำงานร่วมกับผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขาย ขั้นตอนแรกประการหนึ่งคือการปรับปรุงคุณภาพและมูลค่าของผลิตภัณฑ์: เราจะระบุผลประโยชน์ทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์มอบให้

เป็นผลให้เกิดความภาคภูมิใจภายในผลิตภัณฑ์และมูลค่าเพิ่มขึ้น

เป็นเรื่องยากมากที่จะมอบผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพในราคาเพนนีเมื่อคุณเข้าใจถึงคุณค่าของมัน

สรุป: ยิ่งคุณเชื่อในบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไร ราคาที่คุณจะเรียกเก็บเมื่อขายก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

4. นอกจากนี้ที่ดี

คุณสามารถเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านโบนัสและของขวัญเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่นคุณซื้ออพาร์ทเมนต์ - ตกแต่งหรือที่จอดรถฟรีใกล้บ้านเป็นของขวัญ คุณเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งส่งผลต่อทั้งราคาสุดท้ายและการรับรู้ของลูกค้า คุณยังสามารถเสนอส่วนเสริมแบบชำระเงินได้ ในขณะที่ซื้อ เราจะเปิดกว้างที่สุดในการซื้ออย่างอื่น ตัวอย่างเช่น เมื่อใช้ร่วมกับเทคโนโลยีการขาย ผู้จัดการมีแนวโน้มที่จะซื้อ CRM จากคุณเพื่อทำให้การทำงานของแผนกเป็นแบบอัตโนมัติ สิ่งสำคัญคือการเพิ่มแบบเดียวกันนี้มีราคาถูกกว่าผลิตภัณฑ์หลักและทำให้ครอบคลุมและสะดวกยิ่งขึ้น

5.สร้างความขาดแคลน

ในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท คุณสามารถกำหนดขีดจำกัดการใช้งาน/หน่วยผลิตภัณฑ์ได้ เช่นปลายเดือนผมจะปรึกษาได้เพียง 5 คน มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประมาณร้อยคนในห้องนี้ หากคุณเชิญผู้คนอย่างถูกต้อง พวกเขาก็ต้องการบริการของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง นี่คือจุดที่จิตวิญญาณของการแข่งขันและความปรารถนาที่จะเป็นหนึ่งในผู้โชคดีกลุ่มแรกเกิดขึ้น ผู้คนพร้อมที่จะจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับสิ่งนี้ ดังนั้นคุณจะได้ลูกค้า 5 รายที่พร้อมจะจ่ายเงินมากเกินไปหลายครั้งเพียงเพื่อสิทธิ์ในการร่วมงานกับคุณ

6. การดำเนินการทริกเกอร์

เทคนิคยอดนิยม ได้แก่ :

7. บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์

8. บทวิจารณ์

บ่อยครั้งที่เครื่องดนตรีนี้ไม่ได้รับความสนใจเนื่องจากจำกัดตัวเองอยู่แค่ความซ้ำซาก: "ทุกอย่างดีฉันชอบมัน" ขอให้ลูกค้าอธิบายรายละเอียดว่าพวกเขาชอบอะไร ในส่วนใดของกระบวนการ และส่งผลต่อสถานการณ์อย่างไร เป็นการดีกว่าที่จะนำเสนอสิ่งนี้ในรูปแบบของกรณี: งานคืออะไร, ทำอะไรเสร็จแล้วและส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องเห็นประสบการณ์จริงและสามารถทดสอบได้! ยิ่งรีวิวมาก กระบวนการขายก็ยิ่งง่ายขึ้น ผู้นำความคิดเห็นในพื้นที่เฉพาะก็ใช้ได้ดีเช่นกัน: สิ่งเหล่านี้สามารถทำได้ คนดัง, บล็อกเกอร์ , นักธุรกิจคนอื่นๆ ที่ใครๆ ก็รู้จัก

9.ช่องทางการขาย

หนึ่งในเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุดในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับลูกค้า บ่อยครั้งที่ผู้จัดการเริ่มขายสินค้าที่แพงที่สุดทันที และลูกค้าก็กลัวที่จะตัดสินใจ ในงานของฉัน ฉันจะแสดงรายการบริการทั้งหมดจากถูกที่สุดไปหาแพงที่สุดเสมอ ฉันเข้าใจว่าคนเราต้องการเวลา ฉันเสนอหนึ่งในบริการสำหรับ ราคาถูกจากนั้นลูกค้าจะเข้าใจว่าเขาทำงานร่วมกับมืออาชีพ และมีความกระตือรือร้นในการซื้อมากขึ้นอยู่แล้ว สินค้าราคาแพง. ในแต่ละขั้นตอนคุณสามารถเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์และเพิ่มต้นทุนได้ สิ่งสำคัญคือการเลือกผู้ชมที่เหมาะสมและติดตามคุณภาพ

10. ขายขึ้นและขายดาวน์

Up sale เป็นเครื่องมือในการขยายสินค้าที่เลือกซื้อ ลูกค้าสามารถเลือกแพ็คเกจพื้นฐานหรือขยายขีดความสามารถเป็น VIP ได้ ดังนั้นในร้านขายรถยนต์เราจึงเสนอรถยนต์ที่เลือกรุ่นอัพเกรดมากขึ้นเสมอ เช่นเดียวกับอุปกรณ์ใหม่: ทุกเดือนจะมีโมเดลขั้นสูงใหม่ปรากฏขึ้นทุกเดือน

การขายดาวน์เป็นเครื่องมือในการลดต้นทุนและบรรจุภัณฑ์บริการเพื่อวัตถุประสงค์ในการซื้อภาคบังคับที่นี่และเดี๋ยวนี้ หากลูกค้ามีข้อสงสัยหรือไม่สามารถซื้อสินค้าราคาแพงได้ คุณสามารถเสนอที่จะแบ่งบริการขนาดใหญ่ออกเป็นบริการเล็กๆ และเริ่มต้นด้วยบริการพื้นฐาน ตัวอย่างเช่น อย่าใช้จ่าย 100,000 กับโปรแกรมเพื่อเพิ่มยอดขายแต่เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันในบริษัทซึ่งมีราคา 20,000 ดังนั้น ทีละขั้นตอน ลูกค้าจะซื้อบริการทีละขั้นตอน

11. การเพิ่มขึ้นของสายผลิตภัณฑ์

ปัจจุบันผู้คนให้ความสำคัญกับเวลาและความสะดวกสบาย ทำไมอเมซอนถึงได้รับความนิยม? เพราะทุกสิ่งอยู่ที่นั่น คุณสามารถหามันถูกกว่าได้แน่นอน แต่ไม่ใช่ในที่เดียว เช่นเดียวกับบริการข้อมูล ยิ่งมีผลิตภัณฑ์และบริการมากเท่าใด ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย สะดวกสำหรับลูกค้าที่จะดำเนินการวิเคราะห์ธุรกิจ ระบุพื้นที่การเติบโต ฝึกอบรมพนักงาน แนะนำเครื่องมือใหม่ และรับผลลัพธ์ได้ทันที ขยายขอบเขตและความสามารถของคุณอย่างน้อยไตรมาสละครั้ง เรียนรู้ที่จะคาดการณ์ความต้องการของลูกค้า โปรดจำไว้ว่าเมื่อซื้อสินค้าจากคุณเพียงครั้งเดียว ลูกค้าจะไม่หายไป มันยังคงเป็นของคุณ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพผู้ที่มีแนวโน้มที่จะซื้อบางสิ่งบางอย่างหลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่ง อย่าพลาดโอกาสเหล่านี้

ประหยัดค่าใช้จ่ายของลูกค้าของคุณ!

หากคุณใช้เครื่องมือเหล่านี้อย่างถูกต้อง คุณจะไม่ต้องแข่งขันเพื่อหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่องอีกต่อไป เป็นไปได้ที่จะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพด้วยฐานที่มีอยู่ และโดยการเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ย เข้าถึงตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สูงขึ้น ในธุรกิจของฉัน ลูกค้าจะซื้อบริการเล็กๆ น้อยๆ ก่อน จากนั้นจึงเริ่มซื้อบริการใหม่ ซึ่งเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยหลายเท่า ในระหว่างที่เราทำงาน เราได้สร้างความสัมพันธ์อันอบอุ่น ดังนั้นเมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ฉันเพียงแค่ต้องโทรและนำเสนอความคิดของฉัน ลูกค้าของฉันเชื่อใจฉันและพร้อมรับทุกสิ่งใหม่ๆ! สร้างระบบการขาย สม่ำเสมอ และเอาใจใส่ลูกค้าของคุณ!

17.12.2014 26319

ใครจะถูกตำหนิและจะทำอย่างไร? ปัจจุบันผู้ค้าปลีกกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ยอดขายลดลงสำหรับผู้เล่นในตลาดทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น แต่บางคนจะรอดพ้นจากวิกฤติ ในขณะที่บางคนจะถูกบังคับให้ถอนตัว ผู้เชี่ยวชาญด้านรายงานรองเท้ารู้วิธีที่จะไม่กลายเป็นคนนอก

1. จูงใจพนักงานของคุณคุณจะไม่สามารถเพิ่มเช็คเฉลี่ยได้หากพนักงานของคุณไม่สนใจผลกำไรส่วนตัวจากการขายแต่ละครั้ง ในธุรกิจค้าปลีก เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าแรงจูงใจโดยรวมทำงานได้ดีกว่าแรงจูงใจส่วนบุคคล แต่ในความเป็นจริง ส่วนผสมบางอย่างได้ผล เมื่อ 20% มาจากแรงจูงใจโดยรวม และ 80% จากแรงจูงใจส่วนบุคคล นั่นคือพนักงานแต่ละคนควรสนใจทั้งผลลัพธ์ส่วนบุคคลและปริมาณการขายรวมของกะหรือร้านค้าปลีก Ekaterina Ukolova ยกตัวอย่างต่อไปนี้: “ในบริษัทแห่งหนึ่ง ผู้จัดการได้รับโบนัสทั่วไป และพวกเขาจะแบ่งโบนัสเท่าๆ กันเมื่อสิ้นเดือน เป็นผลให้ผู้จัดการที่ดีที่สุดซึ่งขายได้ดีที่สุดนั้นถูกลดตำแหน่งลงมาก เพราะเขาขายได้มากกว่าใครๆ แต่ก็ได้รับมากเท่ากับส่วนที่เหลือ” ด้วยเหตุนี้การรักษาสมดุลจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก แน่นอนว่าแรงจูงใจที่ดีที่สุดคือรูเบิล แต่ที่นี่เป็นที่น่าสังเกตว่าระบบง่ายๆ ในการจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุด ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวไว้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงการแข่งขันสำหรับผู้ขาย ตัวอย่างเช่น ใช้วิธีเงินสดออนไลน์ ชำระเป็นเงินสดเพื่อให้ตรงตามเงื่อนไขบางประการของการแข่งขัน ตัวอย่างเช่น: “หากคุณขายรองเท้าได้ 5 คู่ในวันนี้ คุณจะได้รับเงินสดจำนวนมากในตอนท้ายของวัน” หรือ “หากคุณบรรลุผลดังกล่าวเป็นเวลาสองวันติดต่อกัน คุณจะได้รับเงินสด โบนัสคนละ 2,000 รูเบิล”

สิ่งสำคัญคือเงื่อนไขของการแข่งขันเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา: ผู้ขายต้องพร้อมรับมือ จัดการแข่งขันเช็คที่ใหญ่ที่สุด จากนั้นตามจำนวนหน่วยในเช็ค และการแปลง ดังนั้นผลลัพธ์จะค่อยๆ เพิ่มขึ้นตามตัวบ่งชี้แต่ละตัว

2.สอนพนักงานขาย.ในการค้าปลีก ความสนใจไม่เพียงพอในการฝึกอบรมพนักงานขาย ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวไว้ หากคุณมีร้านค้ามากกว่าสองแห่ง ก็สมเหตุสมผลที่จะคิดถึงการฝึกอบรมพนักงานและพัฒนาวิธีการฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขายผ่านการกำกับดูแลและผู้จัดการกะ “เมื่อคุณตั้งค่าระบบที่ผู้จัดการจัดการกับพนักงานทุกวัน และคุณควบคุมพวกเขาผ่านรายการตรวจสอบ คุณจะสามารถสร้างยอดขายในร้านได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ด้วยแนวทางนี้ คุณจะวางใจได้ว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น 30-50% ภายในหนึ่งเดือน” Ekaterina Ukolova กล่าว

สิ่งสำคัญคือต้องจัดหาทุกสิ่งให้ผู้ขาย เครื่องมือที่จำเป็นสำหรับ งานที่มีประสิทธิภาพ: กลยุทธ์การตรวจสอบต้องใช้ทักษะการขายที่สูงขึ้น มีสามทางเลือกสำหรับการพัฒนาพนักงาน: การสนับสนุนภาคสนาม การให้คำปรึกษา และการฝึกสอน การให้คำปรึกษาใช้สำหรับพนักงานใหม่: ในกรณีนี้ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มากกว่าจะต้องสาธิตทางเลือกดังกล่าว การขายที่ประสบความสำเร็จและให้โอกาสพี่เลี้ยงได้ทำซ้ำด้วยตัวเอง ตัวเลือกที่สองคือการสนับสนุนภาคสนาม: ผู้จัดการจากภายนอกจะสังเกตงานของผู้ขาย แก้ไขเขา และจัดให้มี "การซักถาม" ตัวเลือกที่สามคือการฝึกสอน คุณ "ฝึกอบรม" ผู้ขายผ่านคำถาม: "สิ่งที่สามารถทำได้แตกต่างออกไป", "จะเพิ่มเช็คได้อย่างไร" และอื่น ๆ.

3. ดำเนินการส่งเสริมการขาย "ผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์" หรือเป็นศูนย์แบบมีเงื่อนไขคุณล่อลวงผู้ซื้อด้วยข้อเสนอที่น่าดึงดูดซึ่งมีมาร์กอัปเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แน่นอนคุณเคยเห็นโฆษณา "กุหลาบ 10 ดอกราคา 149 รูเบิล" มากกว่าหนึ่งครั้ง นั่นคือหนึ่งดอกราคาเพียง 14.90 แน่นอนว่าคุณภาพของช่อดอกไม้นั้นจะธรรมดามาก - ดอกตูมเล็ก ขาสั้น... แต่สิ่งสำคัญคือลูกค้าจะต้องไม่ผ่านโปรโมชั่นดังกล่าว และเมื่อผู้ซื้ออยู่ในร้านของคุณแล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแก่เขา แต่มีคุณภาพดีกว่าเล็กน้อยและในราคาที่สูงกว่า หากบริการในร้านของคุณไร้ที่ติและพนักงานมีคุณสมบัติสูง ผู้เยี่ยมชมมักจะไม่ออกไปโดยไม่ซื้อ “แผนงาน” ที่คล้ายกันนี้ใช้ได้กับร้านค้าปลีกทุกแห่ง “สำหรับร้านขายเครื่องประดับของ Victoria's Secret เราได้จัดทำรายการผลิตภัณฑ์ที่สามารถใช้แทนกันได้หรือเชื่อมต่อถึงกันได้อย่างง่ายดาย และพวกเขาบังคับให้ผู้ขายทำการทดสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความเข้ากันได้ในการซื้อครั้งเดียว” Ekaterina Ukolova ให้ความเห็น “สิ่งนี้ช่วยเพิ่มค่าใช้จ่ายเฉลี่ยได้ในเวลาอันสั้น” อีกวิธีหนึ่งที่คล้ายคลึงกันในการกระตุ้นยอดขายคือ “แม่เหล็กจากเบื้องบน” สมมติว่ารองเท้าคู่หนึ่งในร้านของคุณมีราคาเฉลี่ย 4,500-4,700 รูเบิล คุณประกาศโปรโมชั่น “ถ้าคุณซื้อ 3,000 รูเบิล คุณจะได้รับบริการนวดเป็นของขวัญ!” ความแตกต่างไม่มีนัยสำคัญ แต่ของขวัญนั้นสำคัญ ลูกค้ายอมรับกฎของเกมเหล่านี้ได้อย่างง่ายดาย

4. แทนที่ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่าหากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์เดียวกันได้ แต่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า ราคาของผลิตภัณฑ์ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง: คุณไม่ได้รับรายได้จากใบเสร็จรับเงิน แต่มาจากส่วนต่าง

5. หาร้านมาขายแทนคุณวางสินค้าต่อรองราคาหรือส่งเสริมการขายในพื้นที่ของร้านค้าที่ลูกค้าเห็นเมื่อออกจากร้านค้าปลีกของคุณ ในกรณีนี้ทางร้านจะจำหน่ายโดยไม่มีพนักงานมีส่วนร่วม หากผู้ขายไม่มีทักษะในการขาย นี่เป็นโอกาสสุดท้ายที่จะดึงดูดผู้ซื้อ - เพื่อแสดงสิ่งที่น่าสนใจอย่างไม่น่าเชื่อในพื้นที่นี้!

6. ตั้งค่าโปรแกรมความภักดี. บางทีเราอาจทำซ้ำตัวเอง แต่วันนี้โปรแกรมความภักดีควรทำงานโดยไม่มีการหยุดชะงักและทับซ้อนกัน ทุกอย่างต้องเป็นอัตโนมัติและปรับปรุง พวกเขาจะช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ทำกำไรสูงสุด เสนอให้รับเป็นของขวัญสำหรับคะแนนที่คุณได้รับ ตัวอย่างเช่นรองเท้าบูทหุ้มข้อหนังกลับเทียมราคาไม่แพงไม่เป็นที่ต้องการในฤดูกาลนี้ มอบให้แก่ลูกค้าผู้ภักดีของคุณ: หลังจากสะสมคะแนนตามจำนวนที่กำหนดสำหรับการซื้อ พวกเขาสามารถรับได้ฟรี Ekaterina Ukolova อ้างว่าเทคนิคง่าย ๆ ดังกล่าวไม่เพียงเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 20-30% แต่ยังผูกลูกค้าเข้ากับร้านค้าเป็นเวลานานอีกด้วย

7.สัญญาว่าจะบริจาคส่วนหนึ่งจำนวน.โครงการขายนี้ช่วยให้ผู้ก่อตั้งบริษัทรองเท้า TOMS มีรายได้นับล้าน ผู้ประกอบการรุ่นเยาว์สร้างบริษัทและการตลาดทั้งหมดโดยประกาศให้คนทั้งโลกทราบว่า “สำหรับรองเท้าทุกคู่ที่ซื้อจากฉัน ฉันจะส่งอีกคู่หนึ่งไปให้เด็กๆ ที่ต้องการความช่วยเหลือในอาร์เจนตินา”

สิ่งพิมพ์ชั้นนำของโลกเขียนเกี่ยวกับเขาหลายสิบฉบับ พูดในที่สาธารณะและการสัมภาษณ์หลายครั้งทำให้ลูกค้าหลายล้านคนมาที่ร้านของเขา

8. เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่านี่เป็นเทคนิคที่ค่อนข้างง่าย หากผู้ซื้อตกลงที่จะซื้อบางอย่างจากคุณ เป็นไปได้มากว่าคุณจะสามารถขายบางอย่างจากซีรีส์เดียวกันให้เขาได้ แต่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แน่นอนคุณได้ไปถึงจุด อาหารจานด่วนโดยที่พนักงานขายเมื่อสั่งกาแฟจะถามเสมอว่า “กาแฟแก้วใหญ่?” จ้องมองเสี้ยววินาทีหรือพยักหน้าโดยอัตโนมัติ เช่นเดียวกับที่ลูกค้าส่วนใหญ่ทำในกรณีนี้ และตอนนี้ก็มีกาแฟแก้วใหญ่หรือมันฝรั่งขนาด XL อยู่บนถาดของคุณ ด้วยวิธีง่ายๆ นี้ ผู้ขายจะเพิ่มจำนวนการขายหนึ่งรายการ (ของคุณ!) ขึ้น 30-50%

สิ่งสำคัญคือต้องสอนเทคนิคที่คล้ายกันให้กับผู้ขายและอธิบายโครงร่างการทำงาน (คำถาม คำตอบ ปฏิกิริยาที่ถูกต้องต่อการปฏิเสธของผู้ซื้อ) สิ่งสำคัญคือต้องได้รับอย่างน้อยสามครั้งก่อนที่จะยอมแพ้

9. วางคำแนะนำบนป้ายราคาอย่ากลัวที่จะทดลอง เขียนบันทึกและวางไว้ข้างผลิตภัณฑ์: “อย่าลืมซื้อแผ่นรองในรองเท้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคู่กับรองเท้าบู๊ตกันหนาวที่ช่วยกักเก็บความร้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าถึง 10 เท่า” “กางเกงรัดรูปไนลอนแบบบางจากผู้ผลิตชั้นนำของอิตาลีเหมาะอย่างยิ่งสำหรับรองเท้าส้นสูงแบบคลาสสิกเหล่านี้ พวกเขามองเห็นภาพเงาที่เพรียวบาง”... พูดรายละเอียดของโปรโมชั่นใด ๆ เช่น “กลับมาหาเราครั้งหน้าและรับ...”

10. ระวังการซื้อแรงกระตุ้นวางสินค้าในพื้นที่ชำระเงินที่ขายเอง: ทุกอย่างที่เป็นที่ต้องการจำนวนมาก แม้แต่ในร้านขายรองเท้าคุณสามารถวางที่เครื่องบันทึกเงินสดได้ไม่เพียงแค่วางสินค้าที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงของเล่นชิ้นเล็ก ๆ สำหรับเด็กด้วย

11. ดึงดูดลูกค้าที่น่าสนใจมาที่ร้านค้าของคุณ. พัฒนาให้แตกต่าง โปรแกรมหุ้นส่วนกับผู้ที่อยู่ใกล้เคียง (ร้านเสริมสวย สตูดิโอแต่งหน้า ฯลฯ)

12. จัดกิจกรรมสำหรับลูกค้าประจำจัดกิจกรรม "เพื่อตัวคุณเอง" เดือนละครั้ง โดยคุณนำเสนอคอลเลกชันของคุณแก่ลูกค้าประจำและมอบส่วนลดพิเศษ "สำหรับพวกเขาและวันนี้เท่านั้น" สำหรับผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม เป็นการดีกว่าที่จะจัดให้มีวันที่มียอดขายสูงสุดในช่วงต้นเดือนเนื่องจากในประเทศของเราในบริษัทส่วนใหญ่จะมีการจ่ายเงินเดือนตั้งแต่วันที่ 1 ถึงวันที่ 10

ในด้านการตลาด มีวงจรการจัดการ PDCA อยู่ด้วย: วางแผน – ทำ – ตรวจสอบ – ดำเนินการ (การวางแผน – การนำไปปฏิบัติ – การควบคุม – การปรับเปลี่ยน) บ่อยครั้งที่ผู้จัดการวางแผน แต่ไม่ดำเนินการตามแผน นำแนวคิดไปใช้ แต่อย่าตรวจสอบผลลัพธ์ ดำเนินการควบคุม แต่ไม่ได้ข้อสรุปที่เหมาะสม และไม่ปรับกระบวนการขายตามแนวคิดเหล่านั้น สิ่งสำคัญมากคือต้องเข้าใจว่าในกระบวนการขายสินค้า ทุกขั้นตอนของวงจรการจัดการมีความสำคัญ และนี่คืองานประจำวัน หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่ม Conversion ของร้านค้าหรือเพิ่มรายรับ คุณควรลองใช้เครื่องมือต่างๆ จนกว่าคุณจะบรรลุสิ่งที่คุณต้องการ “ ฉันมักจะได้ยินจากผู้ประกอบการว่า“ ฉันต้องการหารายได้หนึ่งล้านดอลลาร์ต่อปี” และเมื่อไม่ได้ผลพวกเขาก็พูดกับตัวเองว่า:“ แค่นั้นแหละ ฉันจะไม่ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เพราะพวกเขาจะทำ... ยังไงก็ไม่เป็นจริงหรอก” แต่มันไม่ได้เกิดขึ้นจริงเพียงเพราะกระบวนการนี้ไม่มีประสิทธิภาพ” Ekaterina Ukolova กล่าวสรุป

ใครจะถูกตำหนิและจะทำอย่างไร? ปัจจุบันผู้ค้าปลีกกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ยอดขายลดลงสำหรับผู้เล่นในตลาดทุกคนโดยไม่มีข้อยกเว้น แต่บางคนจะรอดพ้นจากวิกฤติ ในขณะที่คนอื่นๆ จะถูกบังคับให้ลาออก...