วิธีการผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายรถยนต์ สอบสัมภาษณ์อย่างไรให้ผ่าน.

แต่ละคำตอบควรมีตัวอย่างความสำเร็จของคุณในฐานะพนักงานขาย แสดงว่าคุณจะช่วยให้บริษัทมียอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร

เราได้รวบรวมรายการคำถามพร้อมคำตอบตัวอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อเสริมแนวคิดของคุณเองเกี่ยวกับหัวข้อนี้ได้

• คุณรู้สึกสบายใจที่จะโทรออกหรือไม่?

“สะดวกสบายอย่างแน่นอน. ฉันสนุกกับการบอกผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมใหม่ๆ"

"ค่อนข้าง. ครั้งหนึ่งฉันค้นพบว่าข้อตกลงที่น่าสนใจที่สุดที่ฉันทำเป็นผลมาจากการโทรแบบนี้ กับคนที่ไม่มั่นใจว่าพวกเขาต้องการมัน”

“ฉันไม่ได้ต่อต้านสายดังกล่าว แต่สำหรับฉันแล้วดูเหมือนว่ามีเหตุผลมากกว่าที่จะเริ่มงานในที่ใหม่กับลูกค้าที่สนใจผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว”

• คุณบรรลุเป้าหมายการขายบ่อยแค่ไหน?

“ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา ฉันบรรลุเป้าหมายการขายอย่างต่อเนื่องและเกินเป้าหมายที่ตั้งไว้ด้วยซ้ำ”

“ฉันมักจะทำตามแผนและทำได้เกินแผนอยู่เสมอ โดยเฉพาะในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันคิดว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะฉันเรียนรู้ที่จะตั้งเป้าหมายเพียงพอสำหรับตัวเอง สูงแต่ก็สามารถบรรลุได้"

“ครั้งเดียวที่ฉันทำไม่สำเร็จตามแผนคืออยู่ในบริษัทที่ผู้จัดการกำหนดมาตรฐานที่ไม่สามารถบรรลุได้อย่างแน่นอน ซึ่งไม่มีใครในแผนกสามารถทำได้ มันเป็นความพยายามไม่สำเร็จในการจูงใจ ซึ่งท้ายที่สุดก็ส่งผลให้พนักงานขวัญเสียโดยสิ้นเชิง ไม่เช่นนั้นตามกฎแล้ว ฉันมักจะปฏิบัติตามแผนการขายและพยายามทำให้เหนือกว่านั้น”

• คุณชอบวงจรการขายที่ยาวนานหรือสั้น เพราะเหตุใด

“มีประเด็นที่น่าสนใจในทั้งสองกรณี ฉันชอบการขายแบบ “ระยะยาว” เพราะฉันมีเวลาทำความรู้จักกับลูกค้า ถ่ายทอดคุณประโยชน์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้เขาฟัง และสอนวิธีใช้อย่างถูกต้อง วงจรระยะสั้นจะเข้มข้นกว่า มีความต้องการสูง ไม่มีเวลาสำหรับคำอธิบายที่ยาว คุณต้องเข้าถึงเป้าหมายทันที - และนี่เป็นเรื่องที่น่าสนใจ”

“ฉันชอบวงจรการขายที่ยาวนานมากกว่า เพราะจังหวะนั้นสามารถปรับเปลี่ยนได้ในระหว่างการสื่อสารกับลูกค้า ขึ้นอยู่กับความต้องการส่วนบุคคลของเขา บ่อยครั้งที่ลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมในการตัดสินใจ โดยถามคำถามทางเทคนิคมากมาย ซึ่งในกรณีนี้มีเวลาตอบและโน้มน้าวผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์นี้ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ”

“ฉันชอบการขายแบบ “รวดเร็ว” เมื่อฉันสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ในทันที แสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ และตอบคำถามสั้นๆ มันทำให้มีชีวิตชีวามาก”

• บอกเราเกี่ยวกับข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จที่สุดของคุณ

ที่นี่ผู้สัมภาษณ์ต้องการได้ยินจากคุณเกี่ยวกับความสำเร็จที่จับต้องได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นตัวเลข: คุณปิดการขายจำนวนมากได้อย่างไรและด้วยจำนวนเท่าใด คุณเพิ่มกำไรประจำปีได้ 56% อย่างไร

• เพื่อนร่วมงานของคุณจะอธิบายคุณว่าอย่างไร?

“เพื่อนร่วมงานของฉันจะอธิบายว่าฉันเป็นคนที่ใส่ใจรายละเอียดและเป็นระเบียบ ฉันเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้นที่มีปากกาอยู่บนโต๊ะวางเรียงกันเป็นแถวและคั่นด้วยสี ถ้าฉันไม่เป็นระเบียบ ฉันคงจะสามารถให้บริการลูกค้าที่พึงพอใจได้มากมายขนาดนี้”

“ฉันคิดว่าคนส่วนใหญ่จะอธิบายว่าฉันเป็นคนที่ชอบออกไปข้างนอก ฉันชอบพบปะผู้คนใหม่ๆมากที่สุด สถานที่ที่แตกต่างกันเรียนรู้สิ่งใหม่ทุกครั้ง”

• เจ้านายเก่าของคุณจะอธิบายคุณว่าอย่างไร?

“ในฐานะคนที่ทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จอยู่เสมอ”

“ในฐานะผู้เล่นในทีมที่ยอดเยี่ยมที่สามารถริเริ่มและดำเนินการได้อย่างอิสระเมื่อจำเป็น”

“ที่สถานที่ทำงานเดิมของเรา เราแต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำธุรกรรมตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนเสร็จสิ้น บางคนสับสนกับความเป็นอิสระเช่นนี้ แต่ในทางกลับกัน ฉันชอบมัน และผู้จัดการของฉันก็บอกได้เลยว่าฉันเป็นผู้เล่นคนเดียวที่มีความรับผิดชอบและมีความสามารถมาก”

• ขายปากกานี้ให้ฉันหน่อย

นายจ้างต้องการทราบว่าคุณรู้วิธีการขายจริงหรือไม่ กลยุทธ์และเทคนิคใดที่คุณใช้ คำพูดและคำพูดของคุณ ทักษะความคิดสร้างสรรค์. ไม่มีคำตอบที่ถูกต้องที่นี่ ไม่ทราบว่านายจ้างจะเสนอขายอะไร - ปากกาแอปเปิ้ลหรือต้นไทร ใช้ประสบการณ์ ทักษะ และความคิดสร้างสรรค์ของคุณ โน้มน้าว “ผู้ซื้อ” ว่าคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โปรดทราบว่าส่วนที่ไม่ใช้คำพูดในการนำเสนอของคุณจะถูกตัดสินด้วย ดังนั้นอย่าลืมใช้รอยยิ้ม ความมั่นใจ และความกระตือรือร้นในน้ำเสียงของคุณให้มากขึ้น

• เป้าหมายอาชีพระยะยาวของคุณคืออะไร?

ทำไมนายจ้างถึงถามคำถามเช่นนี้? พวกเขาต้องการทราบว่า ประการแรก คุณกำลังก้าวไปตามเส้นทางอาชีพของคุณอย่างมีสติเพียงใด และคุณสามารถมองเห็นอนาคตได้หรือไม่ และประการที่สอง แน่นอน คุณจะวิ่งหนีไปในโอกาสแรกหรือไม่? แม้ว่าการทำนายอนาคตจะดูเพ้อฝันไปบ้าง แต่ก็ยังมีวิธีต่างๆ ที่จะตอบคำถามนี้ได้สำเร็จ

เริ่มต้นด้วยเป้าหมายเร่งด่วนที่คุณวางแผนจะทำให้สำเร็จในบริษัทที่คุณสมัครงาน ช่วงเวลานี้. หากคุณมีรายการเป้าหมายทางอาชีพ ให้ชี้แจงว่าคุณต้องการบรรลุเป้าหมายแต่ละอย่างอย่างไร ตัวอย่างเช่น คุณต้องการเป็นผู้นำ - บอกเราว่าคุณจะไปถึงจุดนั้นได้อย่างไร (คุณจะพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำด้วยการเปิดตัวโครงการของทีมหรือเข้าร่วมการฝึกอบรม) สังเกตว่าความสำเร็จของคุณจะส่งผลต่อความสำเร็จของบริษัทอย่างไร - ด้วยวิธีนี้ ในสายตาของนายจ้าง คุณจะเชื่อมโยงกับบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

“ในอนาคตอันใกล้นี้ ฉันวางแผนที่จะทำงานเป็นบริษัทเหมือนคุณ ฉันหวังว่าจะค่อยๆ ขยายขอบเขตความรับผิดชอบของฉัน และเพิ่มระดับความรับผิดชอบพร้อมกับการเลื่อนตำแหน่งทันทีที่มีโอกาสดังกล่าวเกิดขึ้น”

“เป้าหมายเร่งด่วนของฉันคือการพัฒนาทักษะด้านการตลาดและการสื่อสาร ซึ่งฉันสามารถใช้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายได้ ในอนาคต ฉันหวังว่าจะพัฒนาทักษะเหล่านี้ให้เพียงพอที่จะเป็นผู้นำทีมขายได้ ฉันสามารถเตรียมตัวสำหรับตำแหน่งนี้โดยรับหน้าที่เป็นผู้นำในโครงการของทีมและเข้าร่วมการประชุมประจำปีของคุณ”

• จุดแข็งของคุณคืออะไร และ ?

“จุดแข็งของฉันคือความสามารถในการเอาชนะอุปสรรคและทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จ ฉันพบว่าการขายจะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อฉันใส่ใจในทุกขั้นตอนของข้อตกลง ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการขอบคุณในตอนท้าย จุดอ่อนของฉันคือแนวโน้มที่จะคิดมากเกินไปกับสถานการณ์ ฉันคิดผ่านกลยุทธ์แล้วกลยุทธ์ และสุดท้ายปรากฎว่าแนวคิดแรกดีที่สุด”

« ความแข็งแกร่ง- ทักษะการจัดองค์กร ฉันชอบวางแผนทุกข้อตกลงอย่างแท้จริงจนถึงตัวอักษร ไปจนถึงจำนวน และฉันก็จัดการให้เสร็จสิ้นได้ด้วยความรอบคอบที่พิถีพิถัน และจุดอ่อนของฉันคือเมื่อแผนของฉันต้องปรับเปลี่ยน ฉันสามารถต้านทานจนถึงนาทีสุดท้ายได้ เพียงแต่ไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเลย”

“จุดแข็งหลักประการหนึ่งของฉันคือการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว ฉันมีความยืดหยุ่นมาก เปิดใจกว้าง ฉันสามารถทำงานด้วยได้ ประเภทต่างๆลูกค้าในเวลาเดียวกัน ปรับให้เข้ากับแต่ละคนได้ทันที ข้อเสียคือฉันไม่ค่อยวางแผนอะไรล่วงหน้า และบางครั้งฉันต้องตอบสนองต่อสถานการณ์หลังจากที่มันเกิดขึ้น”

• คุณรู้อะไรเกี่ยวกับบริษัทของเราบ้าง?

ที่นี่คุณจะต้องศึกษาเว็บไซต์ของบริษัทตลอดจนบทวิจารณ์จากพนักงานและลูกค้า

• คุณชอบอะไรน้อยที่สุดเกี่ยวกับการขาย?

“สิ่งเดียวที่กวนใจฉันคือเมื่อลูกค้าไม่สนใจที่จะซื้อเลยในตอนนี้ แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องการให้ฉันจัดวางข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เมื่อไหร่จะพร้อมสำหรับการซื้อ - ในหนึ่งเดือน, หนึ่งปีหรือไม่เคยเลย - ยังไม่ทราบแน่ชัด และฉันจะมัวแต่เสียเวลากับมันเท่านั้น”

“โดยส่วนใหญ่แล้ว ฉันชอบขายของ บางครั้งฉันมีลูกค้าที่ยากลำบาก ใช่ แต่ส่วนใหญ่ฉันยินดีที่จะช่วยเหลือผู้คน และฉันภูมิใจกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันขายเพราะเป็นผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงจริงๆ และฉันไม่ละอายใจเลย และปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ก็แค่ฝึกฝนความอดทนของฉันในฐานะมืออาชีพเท่านั้น”

“ฉันไม่ชอบเวลาที่ฉันต้องบังคับผู้ซื้อให้ซื้อผลิตภัณฑ์เพียงเพราะฉันต้องขายมันทุกราคา แม้ว่าผู้ซื้อจะไม่ต้องการมันก็ตาม และการซื้อครั้งนี้ไม่ได้ทำให้เขามีความสุขเลย ยิ่งไปกว่านั้น ในท้ายที่สุด ไม่เพียงแต่ผู้ซื้อจะต้องทนทุกข์ทรมานจากสิ่งนี้ แต่ยังรวมถึงชื่อเสียงของทั้งผู้ขายและบริษัทด้วย”

• คุณสนใจอะไรเกี่ยวกับตำแหน่งที่คุณสมัคร?

“ฉันเป็นนักปีนเขาสมัครเล่น และฉันได้ศึกษาผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งภายในและภายนอกแล้ว สำหรับฉัน การขายอุปกรณ์ปีนเขาให้กับคนที่มีความคิดเหมือนกันถือเป็นงานในฝัน ฉันมั่นใจว่าความกระตือรือร้นของฉันควบคู่ไปกับความรู้ในเรื่องนี้ จะทำให้ฉันเป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด"

“ฉันทำงานในสาขานี้มาหลายปีแล้ว และยินดีที่จะใช้ผู้ติดต่อและประสบการณ์ของฉันเพื่อขายสินค้าคุณภาพสูงเช่นคุณ”

“ฉันสนใจโอกาสมาก ฉันชอบท่องเที่ยวและมองโลก”

• อะไรสำคัญกว่ากัน - คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ?

“ทั้งสองมีความสำคัญเท่าเทียมกัน หากฉันสามารถขายสินค้าที่ไม่ดีได้เพราะฉันหันเหความสนใจของผู้ซื้อด้วยความสนใจและรอยยิ้มที่มีเสน่ห์ ความหลงใหลนี้จะหายไปและลูกค้าจะไม่กลับมาหาฉัน (จะดีถ้าเขาไม่คืนสินค้า) แต่แม้กระทั่งสินค้า คุณภาพสูงสุดจะไม่สามารถขายตัวเองได้ ไม่มีใครจะซื้อ สินค้าที่ดี,ถ้าจะเสนอยังไงก็ตามเพราะร้านต่อไปก็จะขายแบบเดิมด้วยรอยยิ้ม การบริการที่ดีจะช่วยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้น”

• อะไรทำให้คุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี?

“ฉันเป็นคนที่มีความทะเยอทะยาน สิ่งนี้ช่วยให้ฉันขายได้จริงๆ ฉันพยายามที่จะให้ข้อมูลสูงสุดและบริการที่ดีที่สุดแก่ผู้ซื้อเสมอ ฉันรู้สึกพึงพอใจในงานอย่างสมบูรณ์เมื่อฉันทำธุรกรรมที่ต้องใช้ความสามารถทั้งหมดของฉันเสร็จสิ้น”

“ฉันใส่ใจในรายละเอียดมาก ซึ่งหมายความว่าฉันพยายามทราบทุกรายละเอียดล่าสุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันขายและสามารถตอบคำถามใด ๆ ที่ผู้ซื้ออาจมีได้ ฉันยังพยายามทำความรู้จักกับผู้ซื้อให้ดีขึ้นเพื่อเสนอสิ่งที่เขาจะพึงพอใจแก่เขาอย่างแน่นอน”

“ฉันคิดว่าความอดทนของฉันคือกุญแจสู่ความสำเร็จในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ข้อเสนอที่ดีที่สุดของฉันคือเมื่อฉันอนุญาตให้ผู้ซื้อทำการตัดสินใจโดยมีข้อมูลครบถ้วน ตอบคำถามของเขาหลายร้อยข้ออย่างใจเย็น และไม่กดดันเขาในทางใดทางหนึ่ง”

• อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณ?

หากคุณต้องการทราบว่ามีคำถามใดบ้างในระหว่างการสัมภาษณ์สำหรับบางอาชีพ เขียนความคิดเห็นแล้วเราจะบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างแน่นอน!

เกี่ยวกับคุณสมบัติของการสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการ

ผู้จัดการเป็นหนึ่งในตำแหน่งงานว่างที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในตลาดแรงงานยุคใหม่ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าทั้งขายส่งและขายปลีก แต่คำถามในการสัมภาษณ์สำหรับตำแหน่งผู้จัดการมักจะเหมือนกันเสมอ เราจะมาดูคำถามพื้นฐานที่จะช่วยคุณเตรียมความพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ตำแหน่งนี้ แน่นอนว่ามีคำถามเฉพาะสำหรับการสัมภาษณ์เช่นนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีผ่านการสัมภาษณ์ผู้จัดการและทำความคุ้นเคยกับคำถามยอดนิยมในระหว่างการสัมภาษณ์

สัมภาษณ์ผู้จัดการอย่างไรให้ผ่าน

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับคำถามสัมภาษณ์หลักได้ เราจะดูคำถามบางข้อที่มุ่งระบุระดับความรู้และความสามารถของผู้จัดการ ในระหว่างการสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการ มักใช้สถานการณ์เฉพาะกรณี

1. คุณจะค้นหาลูกค้าให้กับบริษัทของเราอย่างไร?
นี่เป็นคำถามมาตรฐานสำหรับผู้จัดการที่จะค้นหาและดึงดูดลูกค้า ตัวเลือกที่ชนะในกรณีนี้ จะเป็นถ้าคุณบอกวิธีทั้งหมดที่คุณรู้จักในการค้นหาและดึงดูดลูกค้า รวมถึง “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เพื่อเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับลูกค้า

2. คุณรู้จักขั้นตอนการขายดีหรือไม่ ซึ่งในความคิดของคุณคิดว่ายากที่สุด เพราะเหตุใด
เราจะไม่ลงรายละเอียดเกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่ในการขาย ขั้นตอนที่ยากที่สุดคือการทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง และตามความคิดเห็นบางประการ การระบุความต้องการ เนื่องจากหากคุณทำผิดพลาดในขั้นตอนนี้ การเจรจาเพิ่มเติมกับลูกค้าอาจไม่ทำงาน

ขั้นตอนการระบุความต้องการควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ คุณต้องถามคำถามกับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง

3. คุณจะทำอย่างไรถ้าลูกค้าพูดหลังจากการนำเสนอว่า “ขอบคุณ ฉันจะลองคิดดู”
ผู้สมัครจำนวนมากในระหว่างการสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายที่ว่างมักทำผิดพลาดเมื่อตอบคำถามนี้ โดยตอบว่า “เอาล่ะ ลองคิดดูว่าเมื่อใดที่ฉันสามารถโทรกลับหาคุณและทราบการตัดสินใจของคุณ”

ที่จริงแล้ว คุณควรถามลูกค้าว่า "อะไรกวนใจคุณอยู่" “อะไรทำให้คุณคิดกันแน่ (คุณต้องคิดถึงอะไร) บางทีคุณยังมีคำถามบางข้อที่ฉันสามารถตอบได้?

ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้เลยที่จะปล่อยลูกค้าไปโดยเด็ดขาด คุณเพียงแค่ข้ามการทำงานโดยมีข้อโต้แย้งและให้ความคิดริเริ่มแก่ลูกค้า นั่นคือคุณไม่ใช่ตัวเชื่อมโยงชั้นนำในบทสนทนาอีกต่อไป

คุณสามารถสร้างคำตอบให้แตกต่างออกไปได้ เช่น

“แน่นอนว่าฉันเข้าใจดีว่าในการตัดสินใจคุณต้องคิดถึงวิธีชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสีย ฉันช่วยคุณตัดสินใจได้ ฉันพร้อมที่จะมาหาคุณในอนาคตอันใกล้นี้เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอของเรากับคุณ ".

4. การนำเสนอผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับอะไร?
หลังจากระบุความต้องการแล้ว เมื่อทราบความต้องการของลูกค้าทั้งหมดแล้ว เราก็ดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อไป ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์จึงควรเป็นไปตามสูตร “คุณสมบัติ – คุณประโยชน์” นั่นคือเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ เรามักจะใช้วลี "สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ" "ด้วยความช่วยเหลือ คุณทำได้" สิ่งสำคัญไม่เพียงแค่การขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงผลประโยชน์ที่ชัดเจนที่เขาจะได้รับเมื่อซื้อสินค้าหรือบริการนี้

5. ขายฉันสิ....(ดินสอ ร่มกลางทะเลทราย ฯลฯ)

คำถามนี้เป็นคำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายแบบคลาสสิก จุดประสงค์ของคำถามนี้คือการเปิดเผยระดับของคุณ ความสามารถระดับมืออาชีพในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย คำถามนี้ไม่ง่ายอย่างที่คิดเมื่อมองแวบแรก คุณจะได้รับการคัดค้านมากมาย

งานของคุณคือไม่หลงทาง แต่ต้องตอบสนองอย่างถูกต้อง ทำให้เกิดข้อโต้แย้งใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย

จำเป็นต้องถามคำถามโต้แย้งให้ได้มากที่สุด ผู้ซื้อที่มีศักยภาพค่อย ๆ นำไปสู่ความจริงที่ว่าดินสอเป็นสิ่งจำเป็น

ตัวอย่างของบทสนทนาสำหรับการขายปลีก

สวัสดีตอนบ่าย ขอบคุณสำหรับการเยี่ยมชมร้านค้าของเรา เรามีดินสอให้เลือกมากมายสำหรับทุกโอกาส
ฉันเห็นแล้วว่าคุณต้องการดินสอใช่ไหม? (ใช่)
โอเค คุณต้องการดินสอแบบไหน? (สี รูปร่าง ลักษณะ)
คุณต้องการใช้ดินสอนี้เพื่ออะไร? (วัตถุประสงค์)
คุณกำลังมองหางบประมาณเท่าไร?
หลังจากได้คำตอบครบแล้วให้นำเสนอผลิตภัณฑ์ เช่น “เรามีดินสอทรงสี่เหลี่ยมเล็กสีแดงที่ยอดเยี่ยม ขนาดกะทัดรัด ให้คุณพกพาติดตัวและหยิบใช้ได้ทุกเวลา รูปทรงเดิมใช้สะดวกมาก และจะทำให้ดินสอหักได้ น้อยลงและมือของคุณเมื่อยล้าน้อยลง อย่างไรก็ตาม รูปทรงนี้จะดึงดูดความสนใจของผู้อื่น ในขณะที่ราคาเพียง 49.90"

เรากำลังทำการซื้อหรือไม่?

6. คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จควรมีคุณสมบัติส่วนตัวอะไรบ้าง?
คุณสามารถบอกคุณสมบัติต่างๆ มากมายที่คุณรู้จัก แต่หากไม่มีความมั่นใจ ความมุ่งมั่น และการโน้มน้าวใจ ผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่น่าจะมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จได้

นี่คือคุณสมบัติที่นายจ้างต้องการได้ยิน จำคุณสมบัติที่สำคัญ 3 ประการนี้ไว้!

7. สถานการณ์ - กรณี
ลูกค้าบอกว่าเขามีซัพพลายเออร์และพอใจกับเขามาก คุณจะทำอย่างไร?

คำตอบสำหรับคำถามในกรณีนี้อาจเป็นดังนี้: “เราอยากเป็นซัพพลายเออร์ประจำของคุณเป็นอย่างมาก สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้?”

หรือสิ่งนี้: “คุณพร้อมที่จะพิจารณาข้อเสนออื่นแล้วหรือยัง” หรือสิ่งนี้: “ฉันเข้าใจว่าบริษัทเช่นคุณน่าจะมีซัพพลายเออร์ที่ถาวรและเชื่อถือได้อยู่แล้ว แต่ข้อเสนอของเราอาจเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับคุณ”

คำถามสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายอาจแตกต่างกันไปตามความต้องการของบริษัทในด้านบุคลากรมืออาชีพและระดับทักษะของผู้เชี่ยวชาญที่ต้องการ คุณสามารถใช้ตัวเลือกคำถามและคำตอบเหล่านี้เพื่อเตรียมคำถามในการสัมภาษณ์เพิ่มเติมได้
เราได้พูดคุยถึงคำถามหลักในบทความคำถามและคำตอบระหว่างการสัมภาษณ์ เราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าคำถามและสถานการณ์กรณีที่นายจ้างมักใช้ในระหว่างการสัมภาษณ์จะไม่เพียงช่วยให้คุณทราบวิธีผ่านการสัมภาษณ์สำหรับผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณทราบวิธีการผ่านการสัมภาษณ์อีกด้วย รับข้อเสนองานที่ต้องการ ขอให้โชคดีกับการสัมภาษณ์ของคุณ!

สัมภาษณ์ยาก

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอาชีพที่เป็นที่ต้องการอย่างมากในปัจจุบัน และเป็นเรื่องยากที่จะหาเว็บพอร์ทัลการจ้างงานหรือหนังสือพิมพ์ที่มีโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปที่ตำแหน่งงานว่างนี้

แต่การผ่านการสัมภาษณ์อย่างมีศักดิ์ศรีเพื่อที่จะเปลี่ยนจากผู้สมัครมาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายโดยตรงนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แน่นอนว่าผู้ชนะคือผู้ที่ในชีวิตเข้ากับคนง่าย กระตือรือร้น กระตือรือร้น ขยันและมีลิ้นที่ "ระงับ"

แต่ประการแรก นายจ้างยังคงต้องพิสูจน์คุณสมบัติเหล่านี้ และประการที่สอง ผู้จัดการหรือผู้ตรวจสอบทรัพยากรบุคคลต้องแน่ใจว่า คุณคือคนที่หายไปจากทีม , ถึง สินค้าหรือบริการได้รับความนิยมมากขึ้น ทันทีที่คุณเข้าร่วมทีม และคุณจะต้องพิสูจน์สิ่งนี้ในการสัมภาษณ์

แน่นอนว่าไม่มีแผนการที่ชัดเจนสำหรับวิธีการ "ตรวจสอบ" ผู้จัดการฝ่ายขายในอนาคต การสัมภาษณ์ประกอบด้วยกี่ขั้นตอน และผู้ที่ทำการทดสอบสื่อสารกับใคร - โดยตรงกับเจ้านายหรือผู้สรรหาบุคลากร แต่ คุณสมบัติทั่วไปอยู่ที่นี่

สัมภาษณ์เครียด

การสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ที่มุ่งค้นหาผู้จัดการฝ่ายขายจะเน้นไปที่แบบฟอร์มสัมภาษณ์ความเครียด

เพราะฉะนั้นก่อนสัมภาษณ์...กินผลไม้ที่อร่อย สุก สดใส รสหวานซะหน่อย

คาร์โบไฮเดรตเร็วจะช่วยเพิ่มโทนเสียงของคุณ และสีของผลไม้จะช่วยปรับปรุงความคิดของคุณ นอกจากนี้ให้ดื่มน้ำสักสองสามแก้ว (ท้ายที่สุดแล้วเครื่องมือที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายในอนาคตคือเสียงของคุณ) และเปิดประตูอย่างมั่นใจ (และด้วยรอยยิ้มเสมอ) ซึ่งเบื้องหลังการดำเนินการหลักจะเกิดขึ้น - การสัมภาษณ์

ต่อไปก็เตรียมตัวให้พร้อม ตัวเลือกที่แตกต่างกันสคริปต์ บางทีพวกเขาอาจจะตอบคุณด้วยรอยยิ้มกว้างๆ และบางทีอาจจะตอบคุณด้วยความก้าวร้าว ความโกรธเกรี้ยว และความเศร้าโศก และสำหรับการสัมภาษณ์ประเภทนี้ (จากมุมมองของนายจ้างจำนวนมาก) ก็ถือเป็นเรื่องปกติเช่นกัน แม้ว่าจะไม่ใช่สำหรับทุกคนก็ตาม ผู้หางานตัวเลือกนี้เป็นที่ยอมรับ

แต่ถ้าคุณตัดสินใจอย่างแน่วแน่ว่า “ฉันต้องการได้ตำแหน่งนี้!” คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่ง และคุณต้องตอบสนองต่อการรุกรานอย่างสงบ มีศักดิ์ศรี และไม่ตื่นตระหนก

และถึงแม้จะมีเศษกระดาษปลิวไปในทิศทางของคุณ จำนวนเงินสูงสุดที่คุณสามารถซื้อได้คือการเปลี่ยนการหายใจ ในการสัมภาษณ์ครั้งแรก คุณอาจไม่ได้รับการเสนอกรณีทางวิชาชีพด้วยซ้ำ แต่ผู้สรรหาจะทำให้คุณเป็นผู้มีส่วนร่วมในกรณีพิเศษ เกมเล่นตามบทบาทมุ่งเป้าไปที่การระบุคุณสมบัติทางจิตวิทยาและทางวิชาชีพในระดับหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่เรื่องแปลกที่นายหน้าจะปฏิเสธงานของคุณในระหว่างการสัมภาษณ์ (แม้ว่าเขาจะเชิญคุณไปสัมภาษณ์ก็ตาม) เพื่อกระตุ้นให้เกิดความขัดแย้ง

ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้อง "ปรับเปลี่ยน" สถานการณ์ในใจของคุณ ลองนึกภาพว่าผู้สรรหาคือลูกค้าในอนาคตของคุณที่ไม่ต้องการซื้ออะไรจากคุณ (แม้ว่าในกรณีนี้คือคุณ "บางอย่าง") แต่ในขณะเดียวกันคุณก็ไม่สนใจที่จะ "ส่ง" เขาลงนรก แต่ปรับให้เข้ากับ คลื่นที่เป็นมิตรและเป็นหนึ่งเดียวกับคุณ จากนั้นจึงขายผลิตภัณฑ์ให้เขา (หรือในกรณีนี้คือตัวคุณเองในฐานะพนักงาน) ในขณะเดียวกัน โปรดจำไว้ว่าในขณะนี้ เจ้าหน้าที่สรรหาจะประเมินระดับความฉลาด การต้านทานต่อความเครียด และความสามารถในการตัดสินใจอย่างทันท่วงทีในกรณีที่ยากลำบาก

เราลืมคำว่า “ฉันไม่รู้...”

อะไรก็ตามที่คุณถูกถามระหว่างการสัมภาษณ์ อย่าลืมคำตอบว่า “ฉันไม่รู้” และสิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งปัญหาด้านอาชีพและส่วนตัว

“ฉันไม่รู้” คือหนึ่งในอุปสรรคสำคัญในการขาย แน่นอนว่าผู้ซื้อในอนาคตสามารถรับรู้ได้หลายวิธี: ไร้ความสามารถ, ไม่สนใจและแม้แต่ความหยาบคายของผู้จัดการ แต่ไม่ว่าในกรณีใดมันไม่ได้ผลเพื่อประโยชน์ของการขาย!

เชื่อกันว่าไม่ว่าคำถามจะซับซ้อนเพียงใด สิ่งสำคัญคือการแสดงให้ผู้สรรหาหรือผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลเห็นว่าคุณสามารถให้เหตุผลและค้นหาข้อสรุปที่สมเหตุสมผลว่าทำไมผู้ซื้อถึงต้องการผลิตภัณฑ์

ในกรณีนี้ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว การตรวจสอบสามารถเริ่มดำเนินการได้ไม่เพียงแต่กับคำถามระดับมืออาชีพเท่านั้น (อย่างไรก็ตาม เพื่อที่จะตอบคำถามเหล่านั้น ต้องแน่ใจว่าได้ "ผ่าน" อย่างน้อย โดยทั่วไป ผลิตภัณฑ์ของบริษัทก่อน สัมภาษณ์) แต่ยังเกี่ยวกับคำถาม "รอง" ด้วย ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคือคำถาม: “ทำไมคุณถึงสนใจทำงานในบริษัทของเรา?”

คิดคำตอบที่น่าเชื่อถืออย่างน้อยห้าคำตอบสำหรับคำถามนี้ล่วงหน้า และหากนายจ้าง "ฝัง" คุณไว้ในผลิตภัณฑ์เฉพาะของบริษัทของเขา (และคุณไม่มีประสบการณ์ในการทำงานกับผลิตภัณฑ์เฉพาะนี้) พยายามทำให้ชัดเจนว่ารูปแบบพฤติกรรมของคุณในสภาวะที่มีความเครียดนั้นเหมาะสมที่สุด (และสิ่งนี้ เป็นพื้นฐาน) และศึกษาคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จะไม่ใช่เรื่องยากสำหรับคุณ

ในขณะเดียวกันก็หา ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงจากชีวิตของคุณ แสดงให้เห็นว่าคุณเชี่ยวชาญวิชาใดวิชาหนึ่งได้อย่างรวดเร็วเพียงใดเพราะคุณมีแรงจูงใจที่จะทำเช่นนั้น

เสริมสร้างคำศัพท์ของคุณก่อนการสัมภาษณ์

แต่ละพื้นที่มีคำศัพท์ของตัวเอง คุณสามารถเป็นวิทยากรที่น่าทึ่งได้ แต่ขาดความสามารถในการใช้คำศัพท์ซึ่งเป็นลักษณะทั่วไปของผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่คุณทำงานอยู่

แน่นอน การเพิ่มพูนคำศัพท์ของคุณเป็นความพยายามที่เป็นประโยชน์ แต่เพื่อที่จะนำเสนอตัวเองในแง่ที่น่าดึงดูดที่สุด อย่าเกียจคร้านก่อนที่จะ "ไป" สัมภาษณ์เพื่ออ่านพจนานุกรมเฉพาะเรื่องหรืออภิธานศัพท์สำหรับอุตสาหกรรมที่บริษัทเป็นตัวแทน คุณอาจไม่ได้รับโอกาสในการแสดงคำศัพท์ที่คุณได้เรียนรู้ทันทีเสมอไป แต่คุณจะสามารถรู้สึกเหมือนเป็นคนที่มีความมั่นใจมากขึ้น แต่นี่เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในอนาคต!

เราขอคำแนะนำจากผู้จัดหางานที่มีประสบการณ์:

Tatyana Arsenovich รองหัวหน้าแผนกบุคลากรและอาชีพของบริษัทไอที GANDALF ทำไม HR ถึงถามคำถามเหล่านี้กับคุณ?

เรื่องราวเกี่ยวกับการหางานและการสัมภาษณ์กลายเป็นเหมือนเรื่องตลก ทุกคนเคยได้ยินเรื่องที่สนุกที่สุด และทุกคนก็พร้อมที่จะเล่าเรื่องราวบางส่วนจากความทรงจำของตนเอง ในขณะที่บางคนเยาะเย้ยพฤติกรรมซ้ำซากจำเจของนายหน้า คนอื่น ๆ ก็แสดงความขุ่นเคือง: “พวกเขาถามฉันว่าทำไมสุนัขถึงไม่บิน! สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับตำแหน่งของฉันอย่างไร!” แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง มีเพียงไม่กี่คนที่กล้าถามผู้เชี่ยวชาญด้านการจ้างงานเองว่าเกิดอะไรขึ้นระหว่างการสัมภาษณ์ คำถามของพวกเขาหมายถึงอะไร และจริงๆ แล้วฝ่าย HR ต้องการได้ยินคำตอบอย่างไร

เราไม่ได้พึ่งพาความคิดเห็นของผู้สมัครรายอื่นและตอบคำถามเหล่านี้กับผู้สรรหาที่มีประสบการณ์: Tatyana Arsenovich รองหัวหน้าแผนกบุคลากรและอาชีพของบริษัทไอที GANDALF ตัวอย่างเช่น เราได้รับตำแหน่งที่มีอยู่ในเกือบทุกองค์กร นั่นคือ พนักงานขาย

- บอกเกี่ยวกับตัวคุณ คุณรับสมัครมานานแค่ไหนแล้ว?

– ฉันทำงานด้านทรัพยากรบุคคลมา 10 ปีแล้ว ส่วนใหญ่อยู่ที่บริษัท GANDALF ก่อนหน้านั้นเธอทำงานที่บริษัทจัดหางาน มันจ้าง "ภายนอก" ตอนนี้เป็น "ภายใน" ในช่วงปีแรกๆ ที่ GANDALF เธอมีส่วนร่วมในการสรรหาพนักงานให้กับหุ้นส่วน โดยพื้นฐานแล้ว ฉันลองใช้วิธีต่างๆ ในการประเมินบุคลากร ทั้งสำหรับบริษัทแฟรนไชส์และธุรกิจค้าปลีกขนาดใหญ่ ตลอดหลายปีที่ผ่านมาฉันเริ่มกลัวว่าอีกไม่นานฉันจะรู้จัก Rostov-on-Don ทั้งหมด และถ้าคุณนับโดยประมาณ ผู้คนประมาณ 25,000 คนทั่วรัสเซียไม่ทางใดก็ทางหนึ่งก็ผ่านการสัมภาษณ์กับฉัน

– เริ่มจากคำถามทั่วไปกันก่อน คุณกำลังมองหาคนแบบไหน? พวกเขาต้องการเห็นใครในการสัมภาษณ์เพื่อให้ชัดเจนว่าบุคคลนี้เป็นลูกจ้าง?

– บุคคลควรต้องการทำงาน ไม่อยากรับตำแหน่งงานว่าง ทดสอบผู้สรรหา และอดทนต่อการประเมินตนเอง ทำตัวให้เหมาะสม เข้าใจว่าเขาอยู่ระหว่างการสัมภาษณ์ และนี่ถือเป็นรูปแบบพฤติกรรมที่แน่นอนสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ จ้างคนอย่างเดียวไม่พอแต่สิ่งแรกที่อยากเห็นคือคนเข้าใจว่าเขามาสัมภาษณ์ จินตนาการว่าอยากได้งานแบบไหน และพยายามหางานในบริษัท เขายังเข้าใจด้วยว่าเขากำลังได้รับการวินิจฉัยเพื่อพิจารณาว่าเขาเหมาะสมกับตำแหน่งที่ว่างหรือไม่

– ตัวอย่างเช่น เกือบทุกบริษัทกำลังมองหาผู้จัดการฝ่ายขาย คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติควรเป็นอย่างไร

– ฉันจะไม่พูดอย่างมืออาชีพ โดยละเว้นคำอธิบายความสามารถ แต่คุณต้องมีดวงตาเป็นประกาย บุคคลนี้เริ่มขายตัวเองเมื่อเข้าแผนกทรัพยากรบุคคล คนที่รู้จุดแข็งของเขาและ ด้านที่อ่อนแอและแสดงสิ่งที่เป็นบวกได้อย่างมีข้อได้เปรียบโดยไม่ปิดบัง มันใช้งานไม่ได้เพียงแค่คลิก “แต่ตอนนี้ฉันเป็นผู้ขายแล้ว”: “ฉันขายคุณไม่ได้แล้ว คุณไม่ใช่ผู้ซื้อ...”

พนักงานขายไม่ใช่บทบาท นี่คือสต็อกของความสามารถและทักษะบางอย่าง ฉันกำลังรอคนที่เคารพในอาชีพของพนักงานขาย ต้องการเป็นหนึ่ง และเข้าใจว่านี่ไม่ใช่เรื่องชั่วคราว นี่คือการทรงเรียก เขาเคารพลูกค้า มุ่งมั่นที่จะมีปฏิสัมพันธ์เชิงบวก และในขณะเดียวกันก็รู้วิธีที่จะยืนหยัดด้วยตัวเอง สนใจในการหารายได้ และเข้าใจว่ามีความแตกต่างระหว่างการรับและการสร้างรายได้ เขาจะพูดว่า: "ให้ฉันตั้งหลักแล้วฉันจะเปลี่ยนโลก": ให้ผลิตภัณฑ์ รายการราคา ฐานลูกค้าแก่ฉัน แล้วฉันจะหาเงินให้ตัวเอง เขาคิดในแง่ที่ว่า “ฉันจะได้สิ่งที่ฉันขาย และฉันสามารถขายได้มากหากฉันมีทรัพยากรที่แน่นอน”

และเขาถามคำถามที่ถูกต้อง

สัปดาห์ที่แล้ว ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายถามเราว่า “ในออฟฟิศของคุณไม่มีเสียงดังเหรอ? ฉันขอออกเวลา 18.00 น. ได้ไหม?”

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ แต่ผู้ขายควรสนใจอย่างอื่น: “คุณมีเพดานเงินเดือนหรือไม่? ฉันสามารถขายไปยังภูมิภาคอื่นได้หรือไม่? ฉันสามารถขายหลักสูตรหรือบริการจากแผนกอื่นได้หรือไม่?

– เคยมีกรณีที่คนๆ หนึ่งไม่พอดีทันที และเห็นได้ชัดเจนตั้งแต่แรกเห็นหรือไม่? อะไรที่ทำให้ผู้สมัครดังกล่าวออกไป?

– น้ำเสียงทางอารมณ์ต่ำ ฉันมั่นใจว่าบุคคลนั้น อารมณ์ดีขึ้นด้วยน้ำเสียงที่กระตือรือร้นมีความกระตือรือร้นมากขึ้น ถ้าคนเข้ามาเหมือนเบื่อ เหนื่อย ตาตก ไหล่เคลื่อนช้าๆ...บ่อยกว่านี้ก็จะไม่ใช่พนักงานขาย หากบุคคลไม่ภูมิใจในตนเองในสิ่งใดๆ คิดว่าตัวเองและความสำเร็จของเขานั้นปานกลาง และไม่เอ่ยชื่อผลลัพธ์ของเขา นี่ไม่ใช่ผู้ขาย ผู้ขายคือบุคคลที่มั่นใจในตนเอง

– ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายมาหาเราด้วย “สัมภาระ” ประเภทใด?

– ที่จริงแล้วด้วยสิ่งต่าง ๆ พนักงานขายที่มีนักชีววิทยา หุ่นยนต์ นักปรัชญา และการศึกษาด้านการจัดการประสบความสำเร็จไม่แพ้กันในบริษัทของเรา ผู้สมัครที่มีประสบการณ์มีความสนใจในระดับความรู้ ความสามารถในการเรียนรู้ และความสามารถในการทำงานร่วมกับลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยเร่งการเข้าสู่อาชีพนี้อย่างรวดเร็วและนำความสำเร็จเข้ามาใกล้ยิ่งขึ้น - แต่ก็ไม่ได้รับประกันว่าจะเป็นเช่นนั้น และมีหลายกรณีที่บุคคลที่ไม่มีประสบการณ์แต่มีความโลภในการทำงานประสบความสำเร็จอย่างมากในระยะเวลาอันสั้นและชดเชยการขาดความรู้ คุณสมบัติการต่อสู้มีบทบาทสำคัญที่นี่

– อะไรจากประสบการณ์ของคุณที่ควรค่าแก่การกล่าวถึง และอะไรจะดีไปกว่าการไม่พูดถึง?

– ประสบการณ์การทำงานกับผู้คนจะได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษ ไม่จำเป็นต้องอยู่ที่การขาย แม้แต่พนักงานเสิร์ฟ การทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีความขัดแย้ง ความสามารถในการยืนกรานด้วยตนเอง ความสามารถในการจัดการบทสนทนา ความก้าวหน้าที่น่าสนใจในการศึกษาวัสดุและผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน ความสามารถในการเอาชนะความยากลำบากจะช่วยได้

และประสบการณ์การขายก็มีประโยชน์อย่างไม่ต้องสงสัย แต่สิ่งที่ถูกต้อง: เมื่อมีการระบุความต้องการ การทำงานร่วมกับข้อโต้แย้ง ความสามารถในการติดต่อกับลูกค้า ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย รวมถึงขั้นตอนของการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น ความเข้าใจในตรรกะ หากบุคคลคุ้นเคยกับการเร่ขายหลอกลวงหรือในทางกลับกันยอมแพ้เมื่อลูกค้าคัดค้านครั้งแรกประสบการณ์ดังกล่าวก็เป็นอันตราย

ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าพนักงานขายที่วางสายโทรศัพท์ตั้งแต่แรกว่า "ไม่" จากลูกค้า

– การสัมภาษณ์สำหรับผู้สมัครที่มีประสบการณ์และผู้ไม่มีประสบการณ์แตกต่างกันหรือไม่?

– คำถามจะไม่แตกต่างกันมากนัก อย่างที่ฉันบอกไปแล้วว่ามีประสบการณ์ที่เป็นอันตรายเช่นกัน - "เพียงเพื่อขาย" เมื่อเลือก เราไม่ได้รับคำแนะนำจากจำนวนบรรทัดในเรซูเม่ แต่ขึ้นอยู่กับทักษะ ความรู้ และความสามารถที่เราระบุในระหว่างการสนทนา เราค้นพบความสำเร็จหากไม่มีผลงานเราก็ถามถึงเรื่องส่วนตัว

มาเรียนรู้หลักการทำงานกับลูกค้ากันดีกว่า เฉพาะผู้มีประสบการณ์เท่านั้นที่สามารถเป็นตัวอย่างจากการฝึกฝนและสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์ - จินตนาการของเขา แนวคิดในหัวข้อนี้ ซึ่งสามารถวิเคราะห์ได้เช่นกัน

เราระบุลักษณะส่วนบุคคล: อุปนิสัยของนักสู้ แรงจูงใจ เป้าหมายของเขา เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่ไม่ใช่แค่เติมเต็มตำแหน่งที่ว่าง แต่เพื่อให้บุคคลนั้นทำงานแทนเขาด้วย เพื่อให้บริษัทได้เปิดโอกาสให้พนักงานได้ตระหนักรู้ในตนเอง เป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันที่จะเข้าใจว่า: สิ่งที่บุคคลคาดหวังและสิ่งที่เราสามารถให้ได้คือสิ่งเดียวกัน? และมันก็ไม่ต่างกันไม่ว่าเขาจะมีประสบการณ์หรือไม่ก็ตาม

ส่วนที่ใช้งานได้จริงอาจแตกต่างกันไป เราสามารถให้กรณีที่เรียบง่ายแก่ผู้สมัครที่ไม่มีประสบการณ์ได้: เกี่ยวกับความสามารถในการถามคำถาม ระบุความต้องการสินค้าที่เรียบง่าย ตัวอย่างคือการขายปากกา (หรือเมล็ดพืช) ซ้ำ ๆ และเราจะเสนอผู้สมัครที่มีประสบการณ์เพื่อขายสิ่งที่เขาขายมาก่อนหรือผลิตภัณฑ์ที่เขาทำงานด้วย และเราตรวจสอบว่าสิ่งนี้สอดคล้องกับแนวคิดความเป็นมืออาชีพของเรามากน้อยเพียงใด

– เรามาถึงที่จับสุภาษิตแล้ว จุดประสงค์ที่แท้จริงของการขายคืออะไร?

– ประการแรก คุณต้องสนับสนุนคำพูดของคุณด้วยการกระทำ ฉันได้พบกับผู้สมัครที่มีประสบการณ์ซึ่งไม่มีความรู้พื้นฐานหรือไม่สามารถแสดงประสบการณ์ในทางปฏิบัติได้ ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องขายปากกาหรือเครื่องเขียนอื่น ๆ เพื่อตรวจสอบว่าผู้สมัครใช้เทคโนโลยีการขายใด เขาใช้วิธีการของตัวเอง “กลอุบาย”: ผู้มีประสบการณ์ควรมีหรือไม่

ประการที่สอง เราทดสอบความสามารถในการทำสิ่งที่ไม่สะดวกและไม่พึงประสงค์ เป็นที่เข้าใจได้ว่าผู้สมัครที่มีประสบการณ์อาจไม่สบายใจที่จะขายปากกาในระหว่างการสัมภาษณ์ กระบวนการตรวจสอบและประเมินผลนั้นน่าตื่นเต้นมาก การพูดถึงประสบการณ์ของคุณเป็นอีกเรื่องหนึ่ง แต่เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่ต้องแสดงให้เห็นในสถานการณ์ที่ตึงเครียด และสำหรับผู้ขายนี่เป็นทักษะที่สำคัญ

มีสถานการณ์ที่ตลกขบขันเมื่อผู้ขายที่ดูเหมือนมีประสบการณ์เริ่มถามและขอซื้อจากเขา มีคนออกจากบทบาทอย่างรวดเร็วและเริ่มอธิบายทุกคำว่าทำไมเขาถึงพูดอย่างนั้นเพื่อแก้ตัว - หน้ากากของ "ผู้มีประสบการณ์" หลุดออกไปทันที แต่ก็มีสิ่งที่ไม่คาดคิดเช่นกัน ขายดี: กรณีที่ผู้สมัครริเริ่ม เข้าสู่เกม และเริ่มขายไม่เพียงแต่ของที่ได้รับ แต่ยังรวมถึงทุกสิ่งที่เขาเห็นรอบตัวเขาด้วย สิ่งเหล่านี้ขายดีมาก แม้ในสถานการณ์ที่ไม่สบายใจ พวกเขาบังคับให้คุณเล่นตามกฎของพวกเขา

– เป็นไปได้ไหมที่จะพูดอย่างตรงไปตรงมาในการสัมภาษณ์ว่าคุณมาทำงานเพื่อเงิน?

- สามารถ. บริษัทต้องการพนักงานเพื่อทำกำไรและบรรลุเป้าหมายบางประการ และพนักงานต้องการเงิน - คงจะแปลกถ้าเป็นอย่างอื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ขาย ผู้ขายที่ไม่ได้บอกว่าต้องการมีรายได้มากคือผู้ขายที่แย่มาก เขาต้องเข้าใจว่ายิ่งเขาขายได้มากเท่าไหร่ บริษัทก็ยิ่งมีรายได้มากขึ้นเท่านั้น เราสนใจผู้ขายที่ต้องการมีรายได้เพิ่มเป็นอย่างมาก คำสำคัญ- "ได้รับ". สิ่งสำคัญคือพนักงานสามารถประมาณได้อย่างถูกต้องว่าเขาต้องขายเท่าใดจึงจะมีรายได้มาก

เราถามว่าผู้จัดการต้องการรับเท่าไหร่เราพบว่า - 50,000 แล้วคุณควรนำไปที่ บริษัท เท่าไหร่? และชายคนนั้นก็ตอบว่า: “เอา 50,000 มา!” ด้วยความเข้าใจในสถานการณ์ดังกล่าว จึงเป็นเรื่องยากที่จะได้รับเงินเดือนดังกล่าว เมื่อมีคนตระหนักว่าเขาจำเป็นต้องขายสินค้ามูลค่า 250,000 เพื่อที่จะได้รับ 50,000 นี่เป็นเรื่องปกติ

แต่เมื่อบุคคลสนใจเพียงเงินเท่านั้นและไม่มีอะไรอื่น นี่ไม่ใช่ภาพในอุดมคติ ท้ายที่สุดคุณสามารถหาเงินได้มากขึ้นจากที่ไหนสักแห่ง ไม่มีขีดจำกัด และบุคคลดังกล่าวจะสร้างอาชีพในบริษัทเดียวจะเป็นเรื่องยาก ดังนั้นบุคคลจะต้องถูกขับเคลื่อนด้วยสิ่งอื่น: ความทะเยอทะยาน ความปรารถนาที่จะเป็นผู้นำหรือผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของเขา แรงจูงใจเพิ่มเติมช่วยสร้างอาชีพได้อย่างมาก

– ลองจินตนาการถึงสถานการณ์: มีคนสร้างเรซูเม่, โพสต์ไว้, เป็นไปได้มากที่สุดตามเรซูเม่นี้ที่พวกเขาโทรหาเขาและเชิญเขาเข้าร่วมการประชุม เขามาสัมภาษณ์และขอให้กรอกแบบฟอร์มด้วย แต่ทำไมต้องกรอกแบบฟอร์มถ้ามีคนส่งเรซูเม่?

– หากแบบสอบถามซ้ำเรซูเม่คำต่อคำ แน่นอนว่าเป็นแบบสอบถามที่ไม่จำเป็น แต่บ่อยครั้งกว่านั้น แบบสอบถามจะมีคำถามปลายเปิดที่ช่วยให้ผู้จัดหางานเข้าใจความสามารถบางอย่าง แบบสอบถามทำหน้าที่อย่างใดอย่างหนึ่ง แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมข้อมูลสำหรับการสัมภาษณ์และคุณจำเป็นต้องเชื่อมโยงข้อมูลบางอย่างกับข้อมูลอื่น ๆ

ตัวอย่างล่าสุด: เราจ้างพนักงานให้ทำงานร่วมกับพันธมิตรในสำนักงานตัวแทนแห่งใดแห่งหนึ่ง และบุคคลในแบบสอบถามระบุว่าสภาพการทำงานที่สำคัญที่สุดของเขาคือทีม และตำแหน่งต้องทำงานคนเดียว โดยบุคคลนั้นต้องอยู่คนเดียวในสำนักงาน และผู้ยื่นคำร้องได้ตกลงกันไว้แล้ว สำหรับฉัน ข้อมูลที่ขัดแย้งกันดังกล่าวถือเป็นสัญญาณของความเสี่ยงทันที เราต้องชี้แจงเหตุผลที่แท้จริงและเข้าใจว่าเราจะมอบสิ่งนั้นให้เขาได้หรือไม่ อาจจำเป็นต้องปรับระบบการปรับตัว จัดทำข้อตกลงปฏิสัมพันธ์ จัดให้ผู้จัดการโทรหาเขา 5 ครั้ง จากนั้นบุคคลนั้นก็จะรู้สึกเหมือนมีไหล่อยู่ใกล้ๆ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่บุคคลจะต้องตอบคำถามทั้งด้วยวาจาและลายลักษณ์อักษร เนื่องจากคำตอบเหล่านี้เป็นสถานการณ์ที่แตกต่างกัน ปากเปล่าเราตอบเร็วขึ้นและสามารถยอมจำนนต่อน้ำเสียงของบทสนทนา ในการเขียนเราสามารถคิดผ่านคำตอบได้

นอกจากนี้คำตอบที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสำหรับคำถามในแบบสอบถามและในการสัมภาษณ์เป็นสัญญาณว่าบุคคลนั้นสามารถเชื่อถือได้น้อยลง

นอกจากนี้เรายังตรวจสอบความสามารถในการพูดที่เป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขายที่ดำเนินการอยู่ตลอดเวลา จดหมายทางธุรกิจกับลูกค้า และความเพียงพอในเรื่องความเหมาะสมของคำตอบ เมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้สมัครคนหนึ่งเขียนแบบสอบถามเพื่อตอบคำถามที่คุณภาคภูมิใจในชีวิต: “ฉันตีสุนัขแล้วช่วยชีวิตมันไว้” เรื่องราวดังกล่าวเมื่อสมัครงานมีเพียงพอเพียงใด? ไม่เสมอ.

สำหรับบริษัทรัสเซีย แผนกขายเป็นแผนกที่สำคัญมากซึ่งขึ้นอยู่กับผลกำไรและการพัฒนาของบริษัท และไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะกลายเป็นเรื่องน่าปวดหัวครั้งใหญ่ที่สุดของบริษัท ดังนั้นคำถามนี้จึงเกี่ยวข้องกับทุกบริษัทเสมอ และในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น การค้นหาและคัดเลือกพนักงานขายกลายเป็นงานที่ยากมากสำหรับผู้สรรหาจำนวนมาก

— คำถามอะไรที่ควรถามผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์ช่วยให้คุณสามารถประเมินและเลือกผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดได้?
— คุณให้ความสนใจเป็นพิเศษหรือไม่?

เราได้สรุปคำตอบของผู้เชี่ยวชาญและรวบรวมคำถามที่ดีที่สุด 15 ข้อที่จะช่วยให้คุณสามารถประเมินผู้สมัครในตำแหน่งที่ว่างและเลือกผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดได้อย่างครอบคลุม

15 คำถามสำหรับผู้สมัครสัมภาษณ์ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย

ความเป็นมืออาชีพ (ประสบการณ์):
1.คำว่า “ขาย” มีความหมายต่อคุณอย่างไร
(ผู้สมัครเข้าใจสาระสำคัญของการขายหรือไม่)

2.ขายตัวเองให้เราในฐานะพนักงานขาย
(คำตอบที่ต้องการควรกำหนดตามหลักการ (คุณสมบัติ-ข้อดี-ประโยชน์))

แรงจูงใจ:
3.คุณมาหาเราเพื่อขายหรือไม่?
(คำถามช่วยให้คุณค้นหาแรงจูงใจของผู้สมัคร)

4.คุณชอบอะไรมากที่สุดในการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย?
(คำถามช่วยให้คุณทราบว่าผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งเน้นที่อะไร: กระบวนการหรือผลลัพธ์)

การวางแนวผลลัพธ์:
5. อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณในการทำงานของพนักงานขาย?
(คำถามช่วยให้คุณทราบถึงพฤติกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย (ความทะเยอทะยาน-การหลีกเลี่ยง))

6.คุณยินดีทำอะไรเพื่อให้ได้เงินเดือนขั้นพื้นฐาน?
(เปิดเผยจุดสนใจที่แท้จริงของผู้สมัครไปที่ผลลัพธ์และแรงจูงใจที่เป็นสาระสำคัญ)

มุ่งเน้นลูกค้า:

7.คุณจัดการกับลูกค้าที่ “ยาก” อย่างไร?

8.จำข้อขัดแย้งที่ยากที่สุดกับลูกค้าได้ไหม?
(ประเมินเทคนิคการทำงานกับลูกค้าพร้อมข้อโต้แย้งการแก้ไขข้อขัดแย้ง)

ความสำเร็จ:

9. คุณคิดว่าตัวเองเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จหรือไม่?
(ทำให้สามารถกำหนดระดับความภาคภูมิใจในตนเองของผู้สมัครได้ ไม่ควรสูงหรือต่ำเกินไป)

10. ให้ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับความสำเร็จในการขายของคุณ
(เราตรวจสอบความสำเร็จ ความสำเร็จ และประสบการณ์ในอดีตของผู้สมัคร)

ทักษะการสื่อสาร การทำงานเป็นทีม:

11.ทีมไหนที่คุณสบายใจที่สุด?
(ทดสอบความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวของพนักงาน ความปรารถนาที่จะทำงานเป็นทีม วัฒนธรรมองค์กร)

12.คุณคิดว่าทีมใดทำงานได้ดีที่สุด?
(ทำความเข้าใจเบื้องต้น. ทีมที่มีประสิทธิภาพและผู้สมัครขัดแย้งกับตนเองตามคำตอบข้อ 11 หรือไม่)

การเจรจาต่อรองค่าตอบแทน:

13. คุณต้องการหารายได้ในบริษัทของเราเท่าไหร่ (ระบุขั้นต่ำและสูงสุด)?
(แสดงให้เห็นว่าเป้าหมายของผู้สมัครมีความสมจริงและทะเยอทะยาน)

14.เงินเดือนขั้นต่ำเท่าไรที่เหมาะกับคุณในช่วงทดลองงาน?
(เป็นที่ยอมรับของผู้สมัคร)

15.รายได้เฉลี่ยต่อเดือนของคุณในช่วง 3-6 เดือนที่ผ่านมาคือเท่าใด?
(เรากำหนดระดับ รางวัลทางการเงินเป็นที่ยอมรับของผู้สมัคร)

คำถามสัมภาษณ์ใดบ้างที่ช่วยให้คุณสามารถประเมินและเลือกผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดจากผู้สมัครได้

Katerina Gavrilova ฝ่ายไอที – สำนักงานจัดหางาน DigitalHRสิ่งที่สำคัญที่สุดในการสัมภาษณ์ไม่ใช่คำถาม แต่คือเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับตัวคุณเอง

ตัวอย่างเช่น คุณต้องค้นหาแรงจูงใจของผู้สมัคร: เขาต้องการเติบโตที่ไหน ฯลฯ
ตามหลักการแล้วจะไม่มีคำถามเช่นนี้ แต่เป็นเพียงการสนทนาอย่างไม่เป็นทางการซึ่งในระหว่างนั้นบุคคลนั้นจะค่อยๆพูดถึงสาเหตุและผลที่ตามมาทั้งหมด

ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลสามารถจัดโครงสร้างการสนทนาตามหลักการ "ช่องทาง" ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเริ่มจากคำถามทั่วไป และค่อยๆ ย้ายไปยังคำถามเฉพาะเจาะจง
สมมติว่าคุณได้ตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของการสัมภาษณ์แล้ว คำถามที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์คำตอบทางภาษามีประโยชน์มาก

ตัวอย่างเช่น: คุณชอบอะไรมากที่สุดในการทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย (ผลกระบวนการ)

หากผู้สมัครสนุกกับการสื่อสารกับลูกค้า เขาก็สนุกกับกระบวนการนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ใช่บุคคลที่เป็นกระบวนการ แต่เป็นคนที่มีผลลัพธ์ เป็นไปได้มากว่าเขาควรได้รับการเสนองานบัญชี

หากผู้สมัครตอบว่าเขาชอบที่จะได้รับโบนัสเมื่อปิดข้อตกลง ผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวจะเน้นที่ผลลัพธ์เป็นหลัก

คำตอบทั่วไปสำหรับพนักงานขาย อะไรคือสิ่งสำคัญในการทำงานของคุณ? (ความทะเยอทะยาน-การหลีกเลี่ยง)“เป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันที่ผู้จัดการของฉันจะไม่... และต่อไป” คือการหลีกเลี่ยง สิ่งนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่าเราประสบปัญหาอะไรในสถานที่ทำงานเดิมของเรา และประเมินว่าอาจมีความเสี่ยงที่เราจะเจอปัญหานี้อีกครั้งที่บริษัท X หรือไม่ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างละเอียด

หากผู้สมัครตอบว่า: “สิ่งสำคัญคือฉันต้องสร้างผลประโยชน์ให้กับบริษัทและเป็นที่ต้องการอย่างแท้จริง และสามารถเพิ่มผลประกอบการของบริษัทได้” - นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับความปรารถนาและกิจกรรม ควรจ้างผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวเพื่อเปิดตลาดใหม่ เป็นต้น คุณจะตัดสินใจอย่างไร? (การอ้างอิงภายในหรือภายนอก) สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้สมัครกำลังมองหาเบาะแสจากผู้อื่นหรือดำเนินการวิเคราะห์ตลาดและมองหาวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเอง หากเราต้องการนักแสดงคุณภาพสูง เขาควรจะมีความได้เปรียบในการอ้างอิงภายนอก

หากเราต้องการผู้นำ ก็ต้องพัฒนาข้อมูลอ้างอิงภายใน

Anastasia Kazmina รองผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล กลุ่มบริษัท AutoSpetsCenter

สำหรับบริษัทค้าปลีกใดๆ ผู้จัดการฝ่ายขายถือเป็นพื้นฐาน บุคคลสำคัญซึ่งความสามารถในการทำกำไรและตำแหน่งผู้นำของบริษัทขึ้นอยู่กับ

บุคคลสำคัญคนนี้ควรเป็นใคร?
แน่นอน สิ่งแรกที่เราใส่ใจคือวิธีที่ผู้สมัครของเราให้ความสำคัญกับลูกค้า วิธีที่เขาสร้างการติดต่อ ไม่ว่าเขาจะรู้วิธีฟังและได้ยิน วิธีระบุความต้องการของลูกค้า ไม่กลัวที่จะถามคำถามปลายเปิดและ ในขณะเดียวกันก็จัดการกับข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของลูกค้าด้วยแนวทางเชิงบวกและมีเหตุผล โดยเน้นที่ประโยชน์ของการซื้อ

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายก็มีความสำคัญไม่น้อย เขามีแรงจูงใจจากเงิน - ยอดเยี่ยม เขาอยากเป็นที่หนึ่ง การได้รับการยอมรับเป็นสิ่งสำคัญ - ดียิ่งขึ้น!
ตัวอย่างเช่น พนักงานที่มีพื้นฐานด้านกีฬาซึ่งมีชัยชนะหรือผู้ชนะเลิศเหรียญทองเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม พวกเขามุ่งมั่นที่จะเป็นผู้นำอยู่เสมอ พวกเขามุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ และหากผู้จัดการรู้วิธีเน้นพวกเขา ยกย่องพวกเขา จูงใจพวกเขาด้วย แล้วพวกเขาจะวิ่งเร็วที่สุด!

จะประเมินคุณสมบัติทั้งหมดนี้ได้อย่างไร?
สิ่งสำคัญคือต้องแยกแยะ แม้จะอยู่ในบุคคลที่ไม่มีประสบการณ์เฉพาะด้าน โดยมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าความสำเร็จคืออะไรในอดีต แรงจูงใจในปัจจุบันคืออะไร นี่คือการสัมภาษณ์ชีวประวัติและเป็นสิ่งสำคัญ ให้คดีแก่ผู้สมัครเช่น เล่นสถานการณ์จริงกับลูกค้า ปล่อยให้เขาขายทุกอย่างที่เขาต้องการ โต้แย้งเขา ไม่มีความสุข ถาม "คำถามโง่ๆ" ถามอีกครั้ง หลังจากนั้น ลูกค้าก็เข้ามา ชีวิตจริงเป็นใครก็ได้และงานของเขาคือการหาแนวทางและขายผลิตภัณฑ์เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจและกลับมาอีกครั้ง!

Marina Lysikova ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลของเครือข่ายระหว่างประเทศของสตูดิโอทำอาหาร CULINARYONทุกวันนี้ ในองค์กรการค้าที่ให้บริการหรือสินค้าบางอย่าง ปัญหาในการค้นหาและคัดเลือกผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพมักเป็นเรื่องเร่งด่วนมาก

ในความเป็นจริง ตลาดทรัพยากรบุคคลเต็มไปด้วยเรซูเม่ของผู้จัดการฝ่ายขายแต่จะเลือกผู้สมัครที่ดีจริงๆ จากกลุ่มทั้งหมดนี้ได้อย่างไร

แน่นอนว่ามีผู้เชี่ยวชาญบางคนเช่นกัน ตัวอย่างหนึ่งของบริษัทที่ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคุณภาพของแผนกขายคือเครือข่ายระหว่างประเทศของสตูดิโอทำอาหาร CULINARYON

CULINARYON เป็นบริษัทที่มีการพัฒนาแบบไดนามิกด้วยวัฒนธรรมองค์กรที่มีเอกลักษณ์ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเมื่อค้นหาพนักงาน ความสามารถสองประการต่อไปนี้จึงมีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับเรา: ความเป็นมืออาชีพและการปฏิบัติตามวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท หากเราพูดถึงผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะ ผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลของเราแนะนำให้ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับความสามารถพื้นฐาน 5 ประการ และถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับผู้สมัคร:

1. ความเป็นมืออาชีพในกรณีนี้ มีคำถามมาตรฐาน เช่น ประสบการณ์การทำงาน ฟังก์ชันการทำงาน เครื่องมือที่ผู้จัดการใช้ในการค้นหาลูกค้า การขายและการจัดการข้อโต้แย้ง และการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของบริษัท คำถามเหล่านี้ให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสบการณ์ของผู้สมัครและให้โอกาสในการเข้าใจว่าเขาหรือเธอมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ของเราได้ดีเพียงใด

2. การวางแนวผลลัพธ์ความสามารถนี้สามารถทดสอบได้ผ่านกรณีสถานการณ์ ตัวอย่าง: “แผนการขายถูกกำหนดไว้สำหรับไตรมาส ผ่านไป 2 เดือน แต่คุณเข้าใจว่าหากยังคงทำงานแบบเดิมต่อไปแผนจะไม่สำเร็จ “ คุณจะดำเนินการอย่างไรเพื่อแก้ไขและปรับปรุงสถานการณ์ปัจจุบัน” คำตอบของผู้สมัครจะช่วยให้คุณระบุได้ทันทีว่าเขาสามารถรับมือกับสถานการณ์เหตุสุดวิสัยได้เร็วเพียงใด รวมถึงระดับแรงจูงใจในการบรรลุผลสำเร็จ ผู้สมัครที่แสดงความคิดสร้างสรรค์ในการแก้ปัญหาแม้ในกรณีที่ไม่สำคัญจะมีคุณค่าอย่างยิ่ง

3. . นอกจากนี้ยังสามารถประเมินความสามารถนี้โดยใช้กรณีและปัญหาได้ ตัวอย่างง่ายๆ: “คุณจัดวันทำงานของคุณให้บรรลุเป้าหมายอย่างไร? อธิบายเขาสิ”. ในกรณีนี้ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกระบวนการคิดของผู้สมัคร โครงสร้างของการจัดการ และการตัดสินใจของเขา

4. ความสัมพันธ์และการทำงานเป็นทีมดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น สำหรับ CULINARYON (สำหรับบริษัทอื่นๆ ที่เชี่ยวชาญด้านการจัดและจัดกิจกรรม) ความสามารถนี้ถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด คุณภาพพื้นฐานสำหรับผู้สมัครที่ประสบความสำเร็จจะต้องได้รับการพัฒนาทักษะในการสื่อสาร แต่เพื่อที่จะประเมินความสามารถในการทำงานเป็นทีมอย่างมีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณสามารถใช้การผสมผสานคำถามสำคัญในกรณีที่นำเสนอต่อผู้สมัครได้

ตัวอย่าง: “ในความคิดของคุณ ทีมใดทำงานได้ดีที่สุด? ทีมไหนสบายที่สุดสำหรับคุณ? คุณพบว่าเพื่อนร่วมงานไม่ได้ยกย่องคุณมากนัก ซึ่งเป็นอุปสรรคต่ออาชีพการงานของคุณ คุณทำอะไรในสถานการณ์เช่นนี้? ด้วยวิธีนี้ จะมีการทดสอบความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวของพนักงานในสภาวะที่เปลี่ยนแปลงไป เช่นเดียวกับระดับการต้านทานต่อความเครียด ซึ่งในตัวมันเองนั้นดีมาก คุณภาพที่สำคัญเพื่อผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ

5. การปฏิบัติตาม- นี่เป็นข้อสังเกตทั่วไปของผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์ทั้งหมด ซึ่งในระหว่างนั้นจำเป็นต้องให้ความสนใจ รูปร่างทั้งภาษาพูด สีหน้า และท่าทาง ตัวอย่างเช่น คนหนุ่มสาวที่เข้ากับคนง่ายและกระตือรือร้นทำงานที่ CULINARYON ดังนั้นเราจึงมองหาคนที่มีจิตวิทยาคล้ายกันอยู่เสมอ

ปัจจุบันการค้นหาและคัดเลือกผู้จัดการฝ่ายขายค่อนข้างได้รับความนิยมเนื่องจากมีความต้องการสูง ตามกฎแล้วไม่มีข้อกำหนดสากล แต่ละ บริษัท แก้ไขปัญหานี้โดยพิจารณาจากลักษณะงานเฉพาะของตน อย่างไรก็ตาม มีความสามารถและประเด็นสำคัญที่คุณสามารถเอาชนะผู้สมัครที่ดีได้

ก่อนอื่นเลย, ดังต่อไปนี้ สำหรับนักขายที่ดี มันคือเงินคุณสามารถพูดคุยกันเป็นเวลานานว่าฟังก์ชันที่น่าสนใจจะเป็นอย่างไร โอกาสในการเติบโต ทีมที่เป็นมิตรหรือตารางเวลาที่สะดวก ทุกอย่างจะจางหายไปในพื้นหลัง เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวมุ่งเน้นไปที่การทำกำไรให้กับบริษัท ซึ่งพวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนที่ดี . คุณสามารถถามคำถามต่อไปนี้: “คุณทำงานเพื่ออะไร”หรือ “บรรยายภาพผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ”. คำตอบของพนักงานที่มีแรงบันดาลใจควรมีคำพูดเช่น "มีประสิทธิผล" "ทำงานเพื่อผลลัพธ์" "จะทำ" "ฉันบรรลุเป้าหมายเสมอ" เป็นต้น

เกณฑ์ที่สำคัญเท่าเทียมกันในการเลือกคือการให้ความสำคัญกับลูกค้า เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ เราควรถามคำถามตามสถานการณ์ เช่น "คุณจัดการกับลูกค้าที่ "ยากลำบาก" อย่างไร "ให้ตัวอย่างข้อร้องเรียนจากลูกค้าที่คุณพบ" หรือ "จดจำความขัดแย้งที่ยากที่สุดกับลูกค้า" เป็นต้น

พนักงานที่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นที่น่าพอใจในการสื่อสาร ตอบคำถามโดยไม่ระคายเคือง มีรอยยิ้ม มีไหวพริบ และส่วนใหญ่มักจะ "สะท้อน" คู่ต่อสู้เพื่อให้เขารู้สึกสบายใจ ตามหลักการแล้ว หากผู้สมัครบอกว่าไม่มีลูกค้าที่ยาก คุณสามารถหาทางออกและรักษาเขาไว้ได้เสมอ

เพื่อประเมินทักษะและความยืดหยุ่นในการสื่อสาร การให้ความสนใจกับรูปแบบการสื่อสารของผู้สมัครก็เพียงพอแล้ว ข้อพิสูจน์ถึงระดับที่ดีคือลักษณะพฤติกรรมดังต่อไปนี้ ปรับให้เข้ากับสไตล์คู่สนทนา ไม่ขัดจังหวะ รู้จักฟัง และเข้าร่วมการสนทนาในเวลาที่เหมาะสม

เรามีเทคโนโลยีพิเศษในการสรรหาบุคลากรที่เรียกว่า “การคัดเลือกแบบแข่งขัน”สิ่งสำคัญคือพวกเขาได้รับเชิญทันที จำนวนมากผู้สมัครรับตำแหน่งและการคัดเลือกจะเกิดขึ้นในสามขั้นตอนในคราวเดียวในหนึ่งวัน

ขั้นแรก.
การสัมภาษณ์อย่างรวดเร็วต่อเนื่องกับผู้สมัครกลุ่มละ 5 คน ห่างกัน 15 นาที ในระหว่างการสัมภาษณ์ เราจะระบุคุณสมบัติและคุณลักษณะที่สำคัญ ได้แก่ การต้านทานต่อความเครียด ทัศนคติเชิงบวกขั้นพื้นฐานต่อชีวิต จิตใจที่ยืดหยุ่น ความเพียงพอของตำแหน่ง

ระยะที่สอง
การศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับความสามารถของผู้สมัครที่เหลือ

ขั้นตอนที่สาม
การบ้าน. นี่เป็นการทดสอบความพร้อมในการรักษาคำมั่นสัญญาที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจน น่าแปลกที่ไม่ใช่ทุกคนที่จะจัดการให้ทันกำหนดเวลาแทนที่จะแสดงความรู้ของตน
ตามกฎแล้วผู้ที่ทำการทดสอบตรงเวลานั้นจะต้องทำงานหนัก ยาวนาน และมีประสิทธิภาพในตำแหน่งของตน

ในช่วงแรก มีคำถามไม่มากนัก พวกเขาแทบไม่ต้องการให้คุณพูดคุยโดยละเอียดเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายเฉพาะเจาะจงโดยตรง แต่เรารวบรวมคำถามที่แสดงให้เห็นความสามารถและแรงจูงใจของผู้สมัครได้อย่างชัดเจน

ตัวอย่างเช่น คำถามง่ายๆ แสดงให้เห็นแรงจูงใจของผู้สมัครได้อย่างสมบูรณ์แบบ: มาหาเราขายมั้ย?

บางคนสับสนเพราะคำตอบนั้นชัดเจน - เขาเข้ามารับตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย แต่คนอื่นๆ ก็พยักหน้าอย่างมีความสุข: “แน่นอน! นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการจะทำ! บอกเราสักเล็กน้อยเกี่ยวกับบริษัทของคุณ แล้วฉันจะดึงความสนใจของคุณไปที่ข้อดีของผลิตภัณฑ์ได้ทันที” - ก่อนที่เราจะมีเวลามองย้อนกลับไป พนักงานขายในอนาคตก็คว้าความคิดริเริ่มนี้ไว้ แน่นอนว่านี่เป็นสัญญาณสำคัญว่าคนๆ หนึ่ง “หลงรัก” ธุรกิจของเขา

อีกงานง่ายๆ: ขายตัวเองให้กับเราในฐานะพนักงานขาย- อาจทำให้ผู้สมัครที่ขี้อายสับสน แต่หากบุคคลหนึ่งไม่ลังเลที่จะสรรเสริญตัวเอง เราจะพิจารณาความสม่ำเสมอของคำพูดของเขา จะดีมากถ้าเขาอธิบายตัวเองตามโมเดล “คุณสมบัติ-ข้อดี-ผลประโยชน์” ตามหลักการแล้ว เขาจะถามก่อนว่า “คุณกำลังมองหาคนแบบไหน?” - และจะสามารถนำเสนอตามความต้องการของเราได้

หลังจากคำถามหนึ่งข้อ เราก็เข้าใจว่าจริงๆ แล้วบุคคลนั้นเป็นเจ้าของเทคโนโลยีและรูปแบบการขายอะไร
เราได้ทดสอบวิธีนี้กับบริษัทพัฒนาหลายแห่งทั่วรัสเซีย เขาช่วยเอา ผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดการขายจากตลาดสำหรับลูกค้าของเรา

เกี่ยวกับ Mann, Cheremnykh และ Partners
บริษัทที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนา กว่า 2 ปีที่ผ่านมา 26 คดีประสบความสำเร็จในการเพิ่มยอดขายอพาร์ทเมนท์ในระดับต่างๆ ผู้ก่อตั้งบริษัทคือ Igor Mann นักการตลาด นักพูด นักเขียน ผู้จัดพิมพ์ที่มีชื่อเสียงที่สุดในรัสเซีย Ivan Cheremnykh ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการเชิงกลยุทธ์ในการพัฒนา เจ้าของร่วมของ PIC เราร่วมเขียน “That Developer’s Book” ซึ่งกลายเป็นหนังสืออ้างอิงสำหรับขั้นสูง บริษัทรับเหมาก่อสร้างรัสเซีย.

มิคาอิล สมูเชนโก, ผู้บริหารสูงสุดทีเอสซี "เกลสเตอร์"

ในระหว่างการสัมภาษณ์ เราจะถามผู้ที่อาจเป็นผู้จัดการฝ่ายขายทั้งเกี่ยวกับประสบการณ์และหลักการที่เป็นแนวทางในการทำงานของพวกเขา

คำถามจากบล็อกแรกไม่ได้จำกัดอยู่แค่เพียงการระบุความรับผิดชอบของผู้สมัคร ณ สถานที่ทำงานเดิมเท่านั้น นอกจากนี้เรายังพยายามค้นหาระดับความทะเยอทะยานของผู้สมัคร รวมถึงระดับของกิจกรรมและความเป็นมืออาชีพของเขาด้วย ตัวอย่างเช่น เราถามว่าผู้สมัครอยู่ในตำแหน่งใดในบรรดาเพื่อนร่วมงานของเขาในงานก่อนหน้านี้ และเขาได้ทำอะไรเพื่อก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ คำถามนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้สมัครเต็มใจทุ่มเทความพยายามมากเพียงใดในงานของเขา ไม่ว่าเขาจะมุ่งมั่นที่จะเป็นคนที่ดีที่สุด หรือว่าเขาคุ้นเคยกับการพอใจกับสิ่งเล็กๆ น้อยๆ หรือไม่

อื่น คำถามที่ถูกถามบ่อย: “โครงการอะไรที่คุณภาคภูมิใจที่สุด?”. เราต้องแน่ใจว่าได้ชี้แจงจำนวนธุรกรรมและสาเหตุที่ผู้สมัครเลือกเขา ซึ่งจะช่วยกำหนดขนาดของงานที่ผู้เชี่ยวชาญทำ รวมถึงค่านิยมทางวิชาชีพของเขาด้วย ผู้สมัครที่เลือกโครงการที่มีขนาดใหญ่ในแง่ของผลกำไรและยังตั้งข้อสังเกตถึงวิธีการทำงานที่นำไปสู่ความสำเร็จ จะได้รับหลายประเด็นในสายตาของเรา

เรามักถามว่าผู้ขายมีความขัดแย้งกับลูกค้าหรือไม่ และจะแก้ไขอย่างไร: ด้วยตนเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากผู้จัดการ สถานการณ์ความขัดแย้งเกิดขึ้นในที่ทำงาน แต่สิ่งสำคัญมากคือผู้จัดการต้องไม่กลัวที่จะรายงานความไม่พอใจให้ผู้จัดการทราบและหาแนวทางแก้ไขร่วมกับเขา

ในบรรดาคำถามของเรา ยังมีคำถามเกี่ยวกับการโทรโดยไม่ได้นัดหมายอีกด้วย ตัวอย่างเช่น เรามักถามว่าโดยทั่วไปแล้วผู้เชี่ยวชาญรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับพวกเขา ผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพไม่ควรกลัวสิ่งเหล่านี้ เพราะในตลาดใด ๆ มีช่วงตกต่ำและคุณจะต้องรับโทรศัพท์ เราไม่พิจารณาผู้เชี่ยวชาญที่ไม่พร้อมสำหรับเรื่องนี้ สำหรับผู้ที่ไม่กลัวที่จะทำงาน "ในทุ่งนา" เราถามอย่างแน่นอนเกี่ยวกับจำนวนการโทรต่อวันและประสิทธิภาพของพวกเขา

ผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องกระตือรือร้น คำถามนี้ช่วยระบุคุณภาพของเขา: “คุณได้ลูกค้าจากที่ทำงานสุดท้ายของคุณที่ไหน” หากผู้เชี่ยวชาญแนะนำเฉพาะกระแสขาเข้าของผู้ซื้อ เราจะทำเครื่องหมายสิ่งนี้เป็นลบ เหนือสิ่งอื่นใด หากเขากำลังมองหาลูกค้า เราจะต้องชี้แจงให้ชัดเจนว่าผลลัพธ์เป็นอย่างไรและอยู่ที่ไหน

ปัญหาทางวิชาชีพอีกชุดหนึ่งเกี่ยวข้องกับการแก้ไขสถานการณ์ที่อาจเกิดขึ้นในการทำงานจริง

ตัวอย่างเช่น จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าพูดถึงผลิตภัณฑ์ว่า "แพง"? คำตอบที่ไม่ดีสำหรับคำถามนี้คือการให้ส่วนลด ส่วนลดสอนให้ลูกค้าจ่ายเงินน้อยลง ในอนาคต ลูกค้ารายนี้จะขอราคาที่ต่ำกว่าเสมอ แม้ว่างบประมาณจะอนุญาตให้ซื้อสินค้าในราคาเต็มก็ตาม คำตอบที่ดีในกรณีนี้คือการหาคำตอบว่า "แพง" มีความหมายต่อลูกค้าอย่างไร บางทีลูกค้าอาจเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์กับอะนาล็อกที่ถูกกว่า ถ้าอย่างนั้นก็คุ้มค่าที่จะพูดถึงข้อดีและประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า

คำถาม “จะขโมยลูกค้าจากคู่แข่งได้อย่างไร”ช่วยให้คุณสามารถระบุหลักการทำงานของผู้สมัครได้ หากเขาต่อสู้กับคู่แข่งด้วยความช่วยเหลือด้านราคาเพียงอย่างเดียวก็ถือว่าแย่เพราะเขาจะไม่สามารถหารายได้ให้กับบริษัทได้มากนัก ตามความเห็นของผู้สมัคร มีความจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุด ระดับสูง, การให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพดังนั้นผู้สมัครดังกล่าวไม่เพียงแต่จะสามารถทำได้ดีกว่าคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคอีกด้วย

คำถามที่ยากที่สุดสำหรับผู้หางานจำนวนมากคือ “จะสร้างลูกค้าถาวรได้อย่างไร?” ผู้สมัครส่วนใหญ่หลงทางหรือตอบผิด เนื่องจากไม่เข้าใจวิธีสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและประสบผลสำเร็จกับลูกค้า ผู้ซื้อรายใดพอใจกับความเอาใจใส่และเอาใจใส่เป็นอย่างมาก ดังนั้นงานของผู้จัดการคือการจดจำลูกค้า เยี่ยมเขา แสดงความยินดีกับเขาในวันหยุด และบางครั้งก็โทรหาเขาแบบนั้น

คำถามบังคับสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในบริษัทของเรา: “อะไรสำคัญกว่ากัน: เพื่อให้สามารถขายได้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้นหรือรู้จักผลิตภัณฑ์อย่างสมบูรณ์”ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองจะไม่สามารถเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งได้ หากไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการจะไม่เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า และหากไม่มีเทคนิคการขาย เขาจะไม่สามารถปิดข้อตกลงได้

คำถามทั้งหมดนี้เหมาะสำหรับผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขายอยู่แล้ว ผู้สมัครที่ไม่มีประสบการณ์ทำงานควรถูกถามถึงคุณสมบัติส่วนตัว ค่านิยม และลำดับความสำคัญ สิ่งสำคัญคือผู้จัดการฝ่ายขายในอนาคตต้องเปิดกว้าง เป็นมิตร ทะเยอทะยาน และเต็มใจที่จะเรียนรู้ แม้ว่าจะไม่มีประสบการณ์ก็ตาม แต่บุคคลดังกล่าวก็สามารถกลายเป็น "ดารา" ฝ่ายขายได้

ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลที่มีประสบการณ์ ฉันสามารถพูดได้ว่า: สิ่งสำคัญคือการสามารถประเมินผู้สมัครตามรูปแบบการสื่อสารของเขาเพื่อให้โอกาสเขาในการให้เหตุผลและไม่รอคำตอบสำหรับคำถามมาตรฐานที่ "คาดหวังทางสังคม" ซึ่งทุกคนบนอินเทอร์เน็ตสามารถเข้าถึงได้ในปัจจุบัน

แน่นอนว่าการสัมภาษณ์คือการพูดคุย ในการเริ่มต้น คนหนึ่งต้องถาม อีกคนหนึ่งต้องตอบ และคำถามหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย (รวมถึงอสังหาริมทรัพย์) สามารถแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มหลัก สิ่งสำคัญคือผู้สมัครจะต้องสามารถยืนยันประสบการณ์ที่ระบุไว้ในเรซูเม่และอธิบายว่าเขาบรรลุผลสำเร็จในสถานที่ทำงานอื่น ๆ ได้อย่างไร

ดังนั้นกลุ่มแรกจึงเป็นคำถามเชิงตรรกะไม่มีคำตอบที่ถูกต้อง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากสำหรับเจ้าหน้าที่บุคลากรที่ไม่มีประสบการณ์ในการรวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์จากเรื่องราวของผู้สมัคร “บอกข้อดีสามประการและข้อเสียสามประการของงานที่สำคัญ” “คุณจะเลือกอะไรระหว่างการปิดข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จและการรักษาชื่อเสียงของคุณ” หรือเพียงแค่ “คุณชอบอะไรเกี่ยวกับการขาย” — สิ่งที่สำคัญไม่ใช่สิ่งที่คู่สนทนาจะตอบ แต่อยู่ที่ว่าเขาจะพิสูจน์ได้อย่างไร

กลุ่มที่ 2 เป็นคำถามเชิงโครงข่ายตามกฎแล้ว นี่คือข้อเสนอเพื่อจำลองสถานการณ์ และใช่แล้ว ข้อเสนอ "ขายปากกาลูกลื่นให้ฉัน" ก็สามารถหยิบยกมาได้เช่นกัน มากกว่า ตัวเลือกที่ซับซ้อนซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถดึงข้อมูลที่น่าสนใจเพิ่มเติมได้: "วิธีระบุความต้องการของลูกค้าและเป็นไปได้หรือไม่ที่จะสร้างความต้องการเพิ่มเติม", "คุณรู้วิธีการใดในการทำธุรกรรมให้สำเร็จ" หรือ: “ตัวอย่างและสาเหตุของความล้มเหลวทางอาชีพของคุณ” ให้บุคคลนั้นแสดงให้เห็นว่าเขารู้วิธีหาข้อสรุป - สิ่งนี้มีค่ามากกว่างานใดๆ

ในที่สุด, มันคุ้มค่าที่จะกำหนดระดับแรงจูงใจของพนักงานขาย. “เพื่อนร่วมงานทำให้คุณผิดหวัง คุณทำอะไรอยู่” “ความสำเร็จอันดับหนึ่งของคุณ จงพิสูจน์มัน” ผู้สมัครมีเกณฑ์ในการประเมินผลงานของตัวเองหรือไม่ เขาจะเข้าใจได้อย่างไรว่าประสบความสำเร็จ? ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีความสนใจส่วนตัว (ตอนนี้ฉันเปลี่ยนรถปีละครั้ง ไม่ใช่ทุกๆ สามครั้ง ซึ่งหมายความว่าฉันอยู่ด้านบนสุด) และไม่ปฏิบัติตาม KPI (ไม่ใช่ที่ของฉันในการประเมินงานของฉัน มีผู้จัดการ และโบนัสสำหรับสิ่งนั้น)

เขามีความกระตือรือร้นสามารถพูดอย่างหุนหันพลันแล่นได้ แต่ไม่ต้องมากเกินไป - การประดิษฐ์นั้นง่ายต่อการจดจำ

ความสามารถที่สำคัญที่สุดที่เราระบุและประเมินในผู้จัดการฝ่ายขายคือ:

ความคิดริเริ่ม
ความสามารถในการยอมรับ การตัดสินใจที่เป็นอิสระ
ความสามารถในการโน้มน้าวใจ
ความสามารถในการขาย
ต้านทานความเครียด
ความสามารถในการสื่อสาร

สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจด้วย การศึกษาเพิ่มเติม, ระยะเวลาการทำงานในแต่ละสถานที่ , เหตุผลในการหางาน
ในระหว่างการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ เราถามคำถามค่อนข้างมาก

นี่คือบางส่วนที่เราคิดว่าควรถาม:
คุณจินตนาการถึงวันทำงานของคุณอย่างไร?
ตั้งชื่อของคุณมากที่สุด
อะไรทำให้คุณโดดเด่นในฐานะมืออาชีพด้านการขาย?
คุณจะหาลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?
คุณจะติดตามการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มการขายของคุณได้อย่างไร?
แล้วคุณล่ะ วิธีที่ดีที่สุดกระตุ้นให้คุณทำงาน?
คุณรับมือกับความยากลำบากอย่างไร? บอกเราเกี่ยวกับเส้น “สีดำ” ในงานของคุณหน่อยได้ไหม?

นอกจากคำถามแล้ว เรายังใส่ใจเรื่องรูปลักษณ์ภายนอกด้วย เช่น เสื้อผ้า รองเท้า ทรงผม ทำเล็บ เพราะผู้จัดการฝ่ายขายคือหน้าตาของบริษัทใดๆ เราต้องแน่ใจว่าได้ฟังคำพูดของผู้สมัคร วิเคราะห์ว่าเขาสร้างวลีอย่างไร และฟังวิธีแสดงความคิดของเขา

เป็นสิ่งสำคัญมากที่ในระหว่างการสนทนา ผู้สมัครจะต้องประพฤติตนอย่างมั่นใจ ไม่ลดสายตาลงกับพื้น ไม่ยุ่งกับผมและหู หรือสร้าง "อุปสรรค" ด้วยมือของเขา

ฉันชอบสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขายด้วยตนเอง เพราะนี่คือบุคคลที่จะเป็น “หน้าตาของบริษัท” และสร้างรายได้ การพัฒนาของบริษัทขึ้นอยู่กับผลงานของเขา

นอกเหนือจากมาตรฐานแล้ว - o นิสัยที่ไม่ดี, งานอดิเรก, เขาอ่านหนังสืออะไร, เขาทำอะไรหลังเลิกงาน, เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย 5 ขั้นตอน ฉันถามคำถามต่อไปนี้ในระหว่างการสัมภาษณ์ส่วนตัว:

— การพัฒนามีความหมายต่อคุณอย่างไร? คุณชอบที่จะพัฒนาตัวเองหรือไม่? บอกเราเพิ่มเติม

เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ - ผู้จัดการจะต้องสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ใน 50% ของกรณีเหล่านี้เป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเอง หากผู้จัดการในยุคข้อมูลข่าวสารมีความรู้ในช่วง 2-5 ปี โอกาสที่จะทำธุรกรรมสำเร็จด้วยเช็คสูงก็จะมีแนวโน้มเป็นศูนย์
ฉันยังต้องการตรวจสอบว่าคน ๆ หนึ่งไม่เพียงแค่พร้อมเท่านั้นที่จะรับ แต่ยังต้องให้อีกด้วย ในกรณีนี้ ฉันถามคำถามต่อไปนี้:

— บริษัทของเราพร้อมที่จะลงทุนด้านการศึกษาและการฝึกอบรมขั้นสูงของพนักงานแต่ในทางกลับกัน เราได้ลงนามในข้อตกลงกับเขา โดยกำหนดว่าหลังจากการฝึกอบรมแล้ว คุณสามารถออกจากบริษัท โดยจ่ายค่าตอบแทน 3 ครั้งหรือทำงานเป็นเวลาอย่างน้อย 1.5 ปี คุณพร้อมสำหรับการนี้หรือไม่?

— คุณพร้อมที่จะรับผิดชอบไม่เพียงแต่ต่อผลลัพธ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผลงานของพนักงานทุกคนในบริษัทด้วย ไม่ว่าจะเป็นผู้จัดการคนอื่นในฝ่ายขาย นักบัญชี เลขานุการ หรือคนส่งเอกสารหรือไม่?

ฉันได้เตรียมคำถามนี้ไว้แล้วและจะถามผู้จัดการโครงการใหม่ที่จะเริ่มในฤดูใบไม้ร่วงนี้ เนื่องจากบริษัทได้เริ่มแนะนำเทคโนโลยีการจ่ายเงินที่ไม่ใช่เงินเดือน สิ่งนี้ได้นำไปใช้แล้วและทำงานในบริษัทของ Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik และสอนโดย Irina Narchemashvili - เธอใช้เวลาเพียง 3 วัน (!) ต่อเดือนในการควบคุมงานของ บริษัท ต่างประเทศสามแห่ง

การสัมภาษณ์เป็นเรื่องที่เครียดสำหรับผู้สมัคร ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจและประเมินว่าบุคคลมีความพร้อมที่จะรับรู้เพียงใด ข้อมูลใหม่ในสถานการณ์ตึงเครียดและพร้อมที่จะคิดและวิเคราะห์อย่างมีประสิทธิผล:

— เราผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์ไฮเทคที่ใช้ในโรงงานผลิตที่มีสายพานลำเลียง บอกฉันหน่อยว่าใครคือลูกค้าของเรา? ช่องทางการขายไหนน่าใช้ที่สุด? อธิบายว่าทำไม.

- คุณมีครอบครัวไหม? มีลูกไหม? ถ้าไม่ คุณวางแผนที่จะทำหรือไม่ และเมื่อไร?

ฉันถามคำถามนี้อย่างแน่นอนโดยไม่คำนึงถึงเพศและอายุของผู้สมัคร เพราะมันทำให้ชัดเจนว่าคนๆ หนึ่งมีความมั่นคงเพียงใด และเขาตั้งใจเพียงใดที่จะตระหนักรู้ตัวเองไม่เพียงแต่ในการทำงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในครอบครัวด้วย เพราะไม่มีที่ในทีมสำหรับคนที่ไม่มีบุตร - ฉันเองก็เป็นแม่และยินดีจ้างคนที่รักเด็ก

การจ้างและทดสอบผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอีกเรื่องหนึ่ง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่ใช่สิ่งที่เขามีในอดีต คำสั่งเก่าและเหรียญรางวัลไม่ได้น่าสนใจเป็นพิเศษ แต่ว่าเขาพร้อมที่จะ "ย้ายภูเขา" ในอนาคตหรือไม่ ฉันมีคำถามโปรดสามข้อ

1. ค่าครองชีพของคุณเท่าไหร่?
ด้วยวิธีนี้คุณสามารถกำหนดการแก้ไขที่ต้องการและสะดวกสบายสำหรับบุคคลได้ คนส่วนใหญ่พูดถึงประมาณ 50-60,000 มีคำถามอื่นเกิดขึ้น: บางทีขั้นต่ำก็เพียงพอสำหรับบุคคล? และเรากำลังมองหาพนักงานขายที่มีแรงบันดาลใจสูง! จากนั้นคุณเริ่มพูดคุยถึงเปอร์เซ็นต์คงที่ซึ่งต่ำกว่าที่ระบุไว้ 10-15 และดูปฏิกิริยา หากการต่อต้านและความตื่นตระหนกเริ่มต้นขึ้น ผู้สมัครจะไม่มุ่งเน้นไปที่การเติบโต การแก้ไขเท่านั้นที่จะได้ผล

2. คุณต้องการหารายได้เท่าไหร่?
บางคนบอกว่า 120,000 บางคน 180 สำหรับฉันนี่เป็นสัญญาณว่าเมื่อมาถึงตัวเลขนี้แล้ว ผู้ชายจะเข้ามาเข้าสู่ "เขตความสะดวกสบาย" และหยุด คำตอบที่ดีที่สุดคือ “ไม่มีข้อจำกัด”

3. ความฝันของคุณคืออะไร?
มีคนเพียงไม่กี่คนที่พูดถึงนักบินอวกาศอย่างที่ทุกคนต้องการในวัยเด็ก ผู้คนเป็นผู้ใหญ่ โลกนี้โหดร้ายและมีวัตถุ พวกเขาเรียกบางสิ่งที่สามารถซื้อได้ด้วยเงิน และที่นี่ให้ความสนใจกับคำถามก่อนหน้า “ฉันอยากมีเกาะอยู่” มหาสมุทรอินเดีย“ไม่เกี่ยวแต่อย่างใดกับเงินเดือนสูงสุด 120,000 เราจะไม่ร่วมงานกันแน่นอน

ฉันไม่เคยต้องเลือกจากผู้สมัครหลายคน หากมีบุคคลเข้ามาใกล้ ให้บอกเขาทันทีว่า "ใช่" ถ้าไม่เช่นนั้นก็ทันทีเช่นกัน ไม่ค่อยมีวลีที่ว่า "เราจะโทรกลับหาคุณ"

ควรสังเกตว่าเรากำลังมองหาคนที่จะขายโครงการ B2B ที่ซับซ้อน สำหรับ "ผู้เขียน" ทั่วไปของใบแจ้งหนี้เกี่ยวกับปริมาณการใช้ข้อมูลขาเข้า จำเป็นต้องมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

Dmitry Chernov บริษัทรักษาความปลอดภัย "Caesar"

ในระหว่างการสัมภาษณ์ นอกเหนือจากคำถามมาตรฐานเกี่ยวกับข้อมูลส่วนบุคคลแล้ว ฉันยังถามคำถามเชิงสร้างสรรค์หลายข้ออีกด้วย โปรดเล่าเรื่องราวหลาย ๆ เรื่องให้ฉันฟัง ซึ่งเรื่องหนึ่งควรจะเป็นเรื่องสมมติ - สิ่งนี้ช่วยให้คุณประเมินความเร็วในการคิดของผู้สมัครและว่าเขาสามารถ "โกหก" ได้อย่างสวยงามและมั่นใจเพียงใด (ไม่มีความลับที่พนักงานขายชอบพูดเกินจริงเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของตน)

ฉันสนใจในงานอดิเรก ความสนใจ และประสบการณ์การทำงานนอกระบบตัวฉันเองอาจจะไม่ประทับใจกับประวัติการทำงานของฉัน แต่ฉันมีประสบการณ์มากมายในการทำงานในโครงการต่างๆ หลายๆ คน โดยเฉพาะคนหนุ่มสาว รู้สึกเขินอาย หรือลืมที่จะเล่าประสบการณ์ดังกล่าว

เทคนิคการสร้างสรรค์ทั่วไปในการทดสอบทักษะการขายคือการขายปากกาแม้ว่าเทคนิคนี้จะแสดงให้เห็นในหลาย ๆ คนก็ตาม ภาพยนตร์สารคดีได้ถูกกล่าวถึงในหนังสือการขายทั้งหมด ไม่ใช่ผู้สมัครทุกคนที่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไร นอกจากนี้ ความต่อเนื่องของ "การขายปากกา" ช่วยให้คุณสามารถประเมินว่าบุคคลสามารถและรู้วิธีต่อรองได้อย่างไรและมากเพียงใด ไม่ว่าเขาจะพร้อมที่จะใช้ประโยชน์จากโอกาสและขายเพิ่มเติมหรือเพิ่มปริมาณเสบียง .