การประชุมทางธุรกิจ มารยาทในการประชุมทางธุรกิจ

กระทรวงศึกษาธิการและวิทยาศาสตร์ สหพันธรัฐรัสเซีย

หน่วยงานกลางเพื่อการศึกษา

สถาบันการศึกษาของรัฐที่มีการศึกษาวิชาชีพชั้นสูง

การศึกษา

“คาบารอฟสกายา สถาบันการศึกษาของรัฐเศรษฐศาสตร์และกฎหมาย"

เชิงนามธรรม

ในหัวข้อ: การประชุมทางธุรกิจและประสิทธิภาพ

การดำเนินการของพวกเขา

เสร็จสิ้นโดย: นักศึกษาชั้นปีที่ 2

กลุ่ม BU-62

ซาโกรุย แอนนา เอดูอาร์ดอฟนา

หัวหน้า: Zubareva Olga Yuryevna

คาบารอฟสค์ 2550

1. องค์กร ประชุมธุรกิจ 3

2. การเข้าร่วมการประชุมทางธุรกิจ 4

3. ต้องเตรียมตัวอย่างไรในการประชุมทางธุรกิจ 5

4. ประเภทของพฤติกรรมในการเจรจา 7

5. รายชื่อแหล่งข้อมูลที่ใช้ 9

การประชุมทางธุรกิจเป็นส่วนสำคัญในตารางงานของผู้ที่มีความกระตือรือร้น สิ่งสำคัญคือต้องสามารถควบคุมความคืบหน้าของการประชุมดังกล่าวได้ ไม่เช่นนั้นพวกเขาจะสามารถเปลี่ยนจากเครื่องมือสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมาเป็น "ผู้กิน" ของเวลาของคุณได้

ใน เมื่อเร็วๆ นี้ฉันมักจะเริ่มมีส่วนร่วมในการประชุมดังกล่าว ดังนั้นฉันจึงอยากจะพูดที่นี่เกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการประชุมเหล่านี้และไม่เสียเวลา

โดยทั่วไป มีสองทางเลือกในการจัดการประชุมดังกล่าว: คุณเป็นผู้ริเริ่มการประชุมดังกล่าว หรือผู้ได้รับเชิญ ลองดูตัวเลือกทั้งสองนี้โดยละเอียดเพิ่มเติม

การจัดประชุมทางธุรกิจ

เมื่อคุณเป็นผู้จัดงาน การควบคุมก็อยู่ในมือคุณ ในกรณีนี้ การดำเนินการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญโดยไม่ละสายตาจากสิ่งสำคัญ

· เตือนผู้เข้าร่วมการประชุมล่วงหน้าเกี่ยวกับหัวข้อการสนทนา

· ในระหว่างการประชุม คุณไม่ควรถูกรบกวนจากหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้อง พยายามปฏิบัติตามแนวทางการเจรจาหลักอย่างเคร่งครัดเสมอ

· หากมีการอภิปรายหลายประเด็น สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจแต่ละประเด็นอย่างเหมาะสม (ตามลำดับความสำคัญ)

·ตรวจสอบพฤติกรรมของคู่สนทนาของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องรู้สึกถึงอารมณ์และทัศนคติต่อการสนทนา พวกเขาอาจไม่สนใจหัวข้อนี้ (ข้อเสนอแนะ ทางเลือก) พวกเขาอาจรู้สึกเหนื่อยหรือรีบไปทำอย่างอื่น

· เมื่อสิ้นสุดการประชุม เมื่อมีการหารือประเด็นสำคัญทั้งหมดแล้ว ควรสรุปและขอบคุณผู้เข้าร่วมประชุม

การมีส่วนร่วมในการประชุมทางธุรกิจ

หากคุณเป็นผู้ได้รับเชิญให้เข้าร่วมการประชุมทางธุรกิจ คุณคงไม่มีโอกาสมีอิทธิพลต่อการประชุมนั้น แต่ถึงกระนั้น เป็นการดีกว่าที่จะพยายามควบคุมการประชุมไว้

· ก่อนอื่นควรเตรียมการประชุมล่วงหน้าเพื่อให้สามารถเข้าร่วมการเจรจาได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

· ขอแนะนำให้มีหลายทางเลือกสำหรับเหตุการณ์เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับ "การเลี้ยวที่ไม่คาดคิด" ในการสนทนา

· พยายามเขียนลงไป จุดสำคัญการประชุม วิธีนี้จะทำให้คุณติดตามความคืบหน้าของการสนทนาได้ง่ายขึ้น และคู่สนทนาจะชัดเจนว่าคุณให้ความสำคัญกับประเด็นนี้อย่างจริงจัง

· หากคุณไม่เข้าใจบางสิ่ง โปรดถามอีกครั้ง (แต่อย่าขัดจังหวะ!) และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งที่กำลังพูดนั้นชัดเจนสำหรับคุณ มิฉะนั้นคุณอาจละทิ้งการเจรจา “โดยไม่มีอะไรเลย”

ถ้าคุณมีทุกสิ่งที่ต้องการจากการประชุม คุณสามารถดำเนินการเจรจาให้เสร็จสิ้นได้ (โดยไม่ต้องรอให้ผู้จัดดำเนินการให้เสร็จสิ้น) หลังจากสรุปการประชุมและถามว่าได้มีการหารือประเด็นทั้งหมดของการประชุมแล้วหรือไม่

จะต้องเตรียมตัวอย่างไรสำหรับการประชุมทางธุรกิจ?

การประชุมทางธุรกิจสามารถแบ่งออกเป็นการสนทนาและการเจรจา การสนทนาเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น มุมมอง และความคิดเห็นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการสนทนา ทุกฝ่ายสามารถตกลงเรื่องความร่วมมือและร่างขั้นตอนต่อไปได้ การเจรจาได้รับการออกแบบเพื่อค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน

ตามกฎแล้วจะมีการวางแผนการสนทนาและการเจรจาล่วงหน้า ในกระบวนการเตรียมการเจรจาและการสนทนาจำเป็นต้องหลีกเลี่ยงความสุดโต่งสองประการ สุดโต่งประการหนึ่งคือการไม่เตรียมตัวสำหรับการเจรจาเลย โดยอาศัยการแสดงด้นสด การค้นหาวิธีแก้ไขในระหว่างกระบวนการเจรจา สุดโต่งอีกประการหนึ่งคือการคิดอย่างตรงต่อเวลาตลอดทุกขั้นตอนของการประชุมในอนาคต โดยคำนึงถึงรายละเอียดที่เล็กที่สุด ไปจนถึงคำพูดและการหยุดชั่วคราว สุดขั้วทั้งสองมีข้อบกพร่อง ในกรณีแรก ความคิดริเริ่มสามารถส่งต่อไปยังพันธมิตรได้อย่างสมบูรณ์ การเจรจาโดยไม่ได้เตรียมตัวอาจทำให้คู่ของคุณคิดว่าคุณไม่มีความสามารถในประเด็นที่กำลังหารือกัน รายละเอียดที่มากเกินไปสามารถดึงผู้เข้าร่วมการเจรจาได้ การเบี่ยงเบนเล็กน้อยจากแผนงานที่วางแผนไว้ก่อนหน้านี้จะนำไปสู่ความสับสนและความไม่แน่นอน

เป็นการสมควรมากกว่าที่จะระบุประเด็นหลักของการประชุมและกำหนดแนวปฏิบัติ

วัตถุประสงค์หลักของการสนทนาคือเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูลซึ่งอำนวยความสะดวกในกระบวนการเตรียมการ หัวข้อการสนทนาในอนาคตจะมีการตกลงกันไว้ล่วงหน้า ในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการ คุณต้อง:

· สรุปประเด็นต่างๆ ที่คุณต้องการอภิปราย

· เตรียมเอกสาร. ที่คุณจะมอบให้กับคู่ของคุณในระหว่างการสนทนา การโต้แย้งเพื่อสนับสนุนความร่วมมือกับองค์กรของคุณ ;

· กำหนดคำถามเพื่อถามคู่ของคุณ

เมื่อเตรียมการสนทนา คุณต้องจัดสรรเวลาสำหรับคำถามและข้อความของคู่ของคุณ

การเตรียมการเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและมีความรับผิดชอบมากขึ้น ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

· การระบุพื้นที่ที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน

· การสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานกับหุ้นส่วน

· แก้ไขปัญหาองค์กร (วาระ สถานที่ และเวลาประชุม)

· การกำหนดแนวทางแก้ไขและข้อเสนอในประเด็นที่กำลังหารือ

แนวทางการเจรจาอาจได้รับอิทธิพลจากโทนสีโดยรอบ

J. Sperber อธิบายว่าสีบางสีทำให้เกิดปฏิกิริยาอะไร ตัวอย่างเช่น ผนังสีขาวของสำนักงานที่มีการเจรจาจะสะท้อนสีได้ดีและอาจทำให้เกิดการระคายเคืองได้ ดังนั้นจึงควรเลือกใช้สีเบจเล็กน้อย ห้องโทนสีฟ้าสร้างบรรยากาศการครอบงำของเจ้าของและทำให้แขกไม่รู้สึกสบายใจ สีเบจและสีน้ำตาลอ่อนเป็นโทนสีที่เป็นกลาง แต่สีน้ำตาลเข้มและสีเทาอาจทำให้ดูหดหู่ เฉดสีแดงมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นและถูกมองว่าเป็นการคุกคาม

การตั้งค่าใน โทนสีขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมประเพณีเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นคนญี่ปุ่นจึงชอบสีพาสเทล ในขณะที่คนจีนชอบสีสดใสสะดุดตา ความแตกต่างใน การตั้งค่าสีสามารถสังเกตได้แม้ในประเทศใดประเทศหนึ่ง

ประเภทของพฤติกรรมในการเจรจาต่อรอง

การเจรจาเป็นส่วนสำคัญของการติดต่อทางธุรกิจ นอกจากความรู้ที่ดีในหัวข้อการสนทนาแล้ว ยังจำเป็นต้องเชี่ยวชาญเทคนิคการเจรจาต่อรองและได้รับการฝึกอบรมทางวิชาชีพอีกด้วย ในประเทศที่พัฒนาแล้ว ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความเชี่ยวชาญในเทคนิคการเจรจาต่อรอง และมีการสร้างเครือข่ายหลักสูตรการฝึกอบรมที่กว้างขวาง

การปฏิบัติจริงไม่ได้ยกเว้นการพบปะกับพันธมิตรที่ใช้ "กลอุบาย" ทุกประเภท คุณจำเป็นต้องรู้เทคนิคเหล่านี้และสามารถต่อต้านได้

กฎเก่าข้อหนึ่งคือสูงสุด การประเมินค่าสูงเกินไปของระดับเริ่มต้น . เทคนิคนี้แสดงถึงการรวมคะแนนที่สามารถละทิ้งไปได้อย่างง่ายดายในภายหลัง ส่งต่อเป็นสัมปทาน และคาดหวังขั้นตอนที่คล้ายกันจากคู่เจรจา พฤติกรรมดังกล่าวทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจและ วิธีการที่ทันสมัยการประเมินศักยภาพของฝ่ายต่าง ๆ เหลือพื้นที่ให้ใช้งานเพียงเล็กน้อย

อีกเทคนิคหนึ่งที่ใกล้เคียงกับที่อธิบายไว้ก็คือ “ใส่สำเนียงเท็จในตำแหน่งของตนเอง” และทางเลือกหนึ่งคือการยื่นข้อเสนอที่พันธมิตรไม่สามารถยอมรับได้อย่างชัดเจน กลยุทธ์นี้ประกอบด้วยการแสดงให้เห็นถึงความสนใจอย่างมากในการแก้ไขปัญหา แม้ว่าในความเป็นจริงแล้ว ปัญหานี้มีความสำคัญรองลงมาสำหรับผู้เจรจารายนี้ก็ตาม

แผนกต้อนรับ การขู่กรรโชก ยังใกล้เคียงกับเทคนิคที่เพิ่งอธิบายไป ความแตกต่างคือเมื่อใช้เทคนิคเหล่านี้ หากการใช้สองรายการแรกเป็นเรื่องปกติในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา การขู่กรรโชกจะใช้ในตอนท้ายเมื่อทั้งสองฝ่ายเข้าใกล้การลงนามในข้อตกลง

เทคนิคการกรรโชกทรัพย์มีลักษณะใกล้เคียงกับเทคนิคอื่น - ทำให้คู่ครองตกอยู่ในสถานการณ์ที่สิ้นหวัง . ในการเจรจา การทำให้พันธมิตรตกอยู่ในสถานการณ์ที่สิ้นหวัง ประการแรกคือความเสี่ยงที่จะขัดขวางพวกเขา ข้อตกลงที่ได้รับในลักษณะนี้ไม่น่าจะคงทนได้ อย่างดีที่สุด ก็สามารถบรรลุสัมปทานชั่วคราวบางประการได้

นำเสนอความต้องการที่เพิ่มขึ้น เมื่อเห็นว่าพันธมิตรเห็นด้วยกับข้อเรียกร้องที่เกิดขึ้น จึงมีการเสนอข้อเรียกร้องใหม่มากขึ้นเรื่อยๆ

เคล็ดลับอีกอย่างหนึ่ง - "ซาลามี่". ประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจของตนเอง การประเมิน ฯลฯ ให้ในปริมาณที่น้อยมาก คล้ายกับหลักการตัดไส้กรอกซาลามิ ประเด็นของเทคนิคคือการบังคับให้คู่ครองเป็นคนแรกที่ “เปิดเผยไพ่ของเขา” แล้วปฏิบัติตามนั้น การใช้วิธีนี้ส่งผลให้เกิดความล่าช้าเทียมในการเจรจา โดยหลักแล้วจะทำให้คดีเสียหาย

จงใจให้ข้อมูลอันเป็นเท็จหรือบลัฟ โดยทั่วไปแล้ว เทคนิคนี้จะหายไปจากคลังแสงของช่องทางการเจรจาต่อรอง ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา สภาพที่ทันสมัยการใช้งานสามารถเห็นได้ชัดเจนได้ง่ายและรวดเร็ว ส่งผลให้สูญเสียชื่อเสียง

ก้าวต่อไป - การตีความสองครั้ง . ตัวอย่างเช่นทั้งสองฝ่ายอันเป็นผลมาจากการเจรจาได้พัฒนาเอกสารบางอย่าง ในเวลาเดียวกันฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง "รวม" ความหมายสองเท่าไว้ในถ้อยคำซึ่งคู่ค้าไม่ได้สังเกตเห็นเพื่อตีความข้อตกลงตามผลประโยชน์ของตนเอง

หนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลก็คือ ความซับซ้อนของประเด็นที่หารือเพิ่มขึ้นอย่างค่อยเป็นค่อยไป . กลยุทธ์นี้แนะนำให้พูดคุยถึงประเด็นที่ง่ายกว่าก่อน การแก้ปัญหาของพวกเขามีผลกระทบทางจิตวิทยาเชิงบวกต่อผู้เจรจาและแสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการบรรลุข้อตกลง

น่ายกย่อง การพัฒนาและยื่นข้อเสนอที่จะนำไปสู่การดำเนินการตามผลประโยชน์ร่วมกัน เช่น ข้อเสนอที่คู่ค้าสามารถตอบได้ด้วยการตอบรับ บางครั้งคู่เจรจาเห็นด้วยกับเนื้อหาของข้อเสนอ แต่ก็พบว่าถ้อยคำนั้นไม่สามารถยอมรับได้

มันจะมีประโยชน์ในระหว่างการเจรจา “แบ่งปัญหาออกเป็นองค์ประกอบย่อยๆ” แทนที่จะพยายามแก้ไขปัญหาทันที หลังจากแจกแจงปัญหาแล้ว ผู้เข้าร่วมจะพิจารณาว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะบรรลุข้อตกลงในแต่ละองค์ประกอบ

รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้

1. เซลโดวิช บี.ซี. การสนทนาทางธุรกิจ: บทช่วยสอน/ บี.ซี. เซลโดวิช. – อ.: อัลฟ่า – สื่อ, 2550. – 456 หน้า

2. Kholopova T.I. , Lebedeva M.M. พิธีสารและมารยาทสำหรับนักธุรกิจ / T.I. Kholopova, M.M. Lebedeva – ม.:INFRA – ม. 1995. – 368 หน้า

3. ชีนอฟ วี.พี. บริหารจัดการคนอื่นอย่างไร.. วิธีจัดการตัวเอง: (ศิลปะของผู้จัดการ) / V.P. ชีนอฟ. – ฉบับที่ 2, เสริม. – ชื่อ: Amalthea, 1996. – 368 หน้า

4. เชลาโมวา จี.เอ็ม. วัฒนธรรมธุรกิจและจิตวิทยาการสื่อสาร / จี. เอ็ม. เชลาโมวา – ฉบับที่ 3.. เพิ่มเติม.. – อ.: Publishing Center “Academy”, 2547. – 160 น.

5. การสื่อสารทางธุรกิจ มารยาททางธุรกิจ: หนังสือเรียน. คู่มือสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัย / I.N. คุซเนตซอฟ. – อ.: เอกภาพ – ดาน่า, 2547. – 431 หน้า

การปฏิบัติตามพื้นฐาน กฎของการประชุมทางธุรกิจช่วยให้คุณเอาชนะใจคู่สนทนาของคุณได้ตั้งแต่นาทีแรกของการประชุม และสร้างบรรยากาศของการเคารพซึ่งกันและกันระหว่างผู้เข้าร่วมกิจกรรม การไม่แยแสกับกฎเกณฑ์มารยาททางธุรกิจที่กำหนดไว้เป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้การประชุมทางธุรกิจสิ้นสุดลงไม่สำเร็จ มืออาชีพในสาขาของเขารู้พื้นฐาน กฎการประชุมทางธุรกิจ:

1) คุณไม่ควรมาสายสำหรับการประชุมทางธุรกิจ ขั้นตอนที่แน่นอนที่สุดคือไปถึงที่หมายก่อนเวลานัดหมาย 15 นาที เพื่อจัดระเบียบตัวเองและรวบรวมความคิด

2) มีความจำเป็นต้องวางแผนการประชุมล่วงหน้า คนที่จริงจังให้ความสำคัญกับเวลาและเวลาของคู่รัก ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคิดล่วงหน้าเกี่ยวกับแนวทางการประชุมที่กำลังจะมาถึง โครงสร้างของการสนทนา และประเด็นหลักที่ต้องกล่าวถึงในการสนทนา หากการประชุมทางธุรกิจจัดขึ้นในโหมดกลุ่ม ถือเป็นแนวปฏิบัติที่ดีที่จะทำความคุ้นเคยกับแผนการประชุมของผู้เข้าร่วมประชุมทั้งหมดก่อน

3) การเตรียมการถือเป็นขั้นตอนสำคัญ หากจำเป็นต้องใช้เอกสาร หนังสือเล่มเล็ก หรือเอกสารแนะนำในการประชุม แนะนำให้เตรียมและจัดโครงสร้างไว้ล่วงหน้าเพื่อไม่ให้ดูสับสนต่อหน้าคู่ค้าของคุณ และเสริมสร้างความมั่นใจของเขาว่าคุณเป็นบุคคลที่มีลักษณะคล้ายธุรกิจและใช้งานได้จริง .

4) การปฏิบัติตามมารยาทในการสนทนาทางธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ การสนทนาทางธุรกิจถือว่าฝ่ายตรงข้ามสนใจในมุมมองของกันและกัน ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งใจฟังคู่สนทนา ไม่ขัดจังหวะ และแสดงความคิดเห็นและคำถามในเวลาที่กำหนดเป็นพิเศษเท่านั้น ซึ่งควรหารือล่วงหน้าจะดีกว่า

5) ก่อนการประชุม คุณต้องตัดการเชื่อมต่อ โทรศัพท์มือถือและวิธีการสื่อสารอื่น ๆ (Skype บนแล็ปท็อป โปรแกรมส่งข้อความด่วน) ที่อาจรบกวนการติดต่อโดยตรงกับคู่สนทนา หากผู้เข้าร่วมการประชุมคนใดคนหนึ่งคาดว่าจะได้รับสายสำคัญและต้องเปิดโทรศัพท์ไว้ เขาจะต้องเตือนคู่ค้าล่วงหน้าเพื่อไม่ให้เกิดสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจระหว่างการสนทนา

7) เวลาคือเงิน ในระหว่างการประชุม จำเป็นต้องติดตามเวลาเสมอ หากมีการวางแผนกิจกรรมเป็นบล็อก สิ่งสำคัญคือแต่ละบล็อกต้องใช้เวลามากเท่ากับที่จัดสรรไว้ในแผน และสำคัญยิ่งกว่านั้นคือต้องทำให้เสร็จใน เวลา เพราะในการทำธุรกิจ ทุกนาทีคือเงินของใครบางคน คุณไม่ควรใช้เวลาอันมีค่าของคู่ค้าของคุณในทางที่ผิด

ศิลปะ การสื่อสารทางธุรกิจ

การสื่อสารคืออะไรและเราจะทำอย่างไร? มีหลายวิธีมาก! บางคนบางครั้งก็ไม่รู้เรื่องนี้ด้วยซ้ำ

กระบวนการสื่อสารหมายถึงการสื่อสารกับผู้อื่นเพื่อให้บรรลุความเข้าใจและผลลัพธ์ที่แน่นอน เพื่อจูงใจบุคคลให้ดำเนินการ ขั้นแรกเราต้องถ่ายทอดข้อมูลให้เขาทราบ เพื่อสิ่งนี้ เรา:

เราสื่อสารต่อหน้า

มาฟังกัน;

ถามคำถาม;

เราเขียนจดหมาย

เราจัดทำรายงาน

เราสื่อสารทางโทรศัพท์

การสื่อสารส่วนบุคคล

วิธีการสื่อสารนี้มักถือว่าง่ายที่สุด คนที่คุณกำลังคุยด้วยอยู่ตรงหน้าคุณ และคุณสามารถอธิบายให้เขาฟังว่าคุณต้องการอะไร หากเขาไม่เข้าใจคุณ คุณควรถามตัวเองว่า:

บุคคลสามารถเข้าใจคำศัพท์ของฉันได้หรือไม่: ฉันพูดภาษารัสเซียง่าย ๆ หรือใช้คำศัพท์ทางเทคนิคมากเกินไปหรือไม่?

บางทีบางสิ่งบางอย่างในรูปลักษณ์ของฉันอาจทำให้คนไม่เข้าใจฉัน? การสื่อสารส่วนตัวเป็นมากกว่าการพูดคุยกับบุคคลอื่น การสื่อสารมีสิ่งสำคัญสามประการ:

คำพูด - สิ่งที่เราพูด;

น้ำเสียง - วิธีที่เราพูด

การแสดงท่าทาง - วิธีที่เรามองเวลาพูด ข้อดีของการสื่อสารส่วนบุคคลมีดังนี้:

ผู้คนสามารถเห็นได้ว่าทั้งหมดนี้เกี่ยวกับอะไร

การติดต่อด้วยสายตาช่วยให้เข้าใจว่าคู่สนทนารับฟังและเข้าใจเรามากแค่ไหน

ท่าทางช่วยทำให้คำพูดโน้มน้าวใจมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ในเวลาเดียวกัน คำพูด น้ำเสียง และท่าทางอาจก่อให้เกิดอันตรายในการสื่อสารส่วนตัวได้:

คุณสามารถให้ของคุณ ความรู้สึกที่แท้จริง;

คุณอาจอ่อนแอเกินไป

บุคคลนั้นอาจไม่เข้าใจคำศัพท์ที่คุณใช้

ไม่ใช่ทุกคนอาจชอบวิธีการออกเสียงคำของคุณ

มีบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องทั้งหมดนี้ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา นี่อาจเป็นการแสดงความเห็นอกเห็นใจต่อคู่สนทนาด้วยเหตุผลบางอย่างที่คุณไม่รู้จักหรือเป็นศัตรูที่เขามีต่อคุณ

เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในการสื่อสารส่วนตัว จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยข้างต้นทั้งหมด จำไว้ว่านี่ไม่ใช่แค่คำพูดเท่านั้น ความเข้าใจเกิดขึ้นได้จากปฏิสัมพันธ์ของปัจจัยทั้งสามในการสื่อสาร กล่าวคือ คำพูด น้ำเสียง และท่าทาง ผ่านการฝึกอบรม คุณสามารถเรียนรู้ที่จะบรรลุความสม่ำเสมอในปัจจัยในการสื่อสาร บรรลุความเข้าใจที่สมบูรณ์ในส่วนของคู่สนทนา

ทักษะการฟัง

การสื่อสารไม่ใช่กระบวนการทางเดียวที่เราเพียงแต่สื่อสารข้อมูล เรายังได้รับข้อมูลด้วยการสื่อสาร และกระบวนการนี้กำหนดให้เราต้องรับฟัง

การฟังมีความหมายมากกว่าแค่การได้ยิน เรามักจะ “ได้ยิน” เฉพาะสิ่งที่เราอยากได้ยินเท่านั้น ใน ส่วนก่อนหน้าเราพูดคุยเกี่ยวกับการสื่อสารส่วนตัวจากมุมมองของผู้พูด การฟังคู่สนทนาของคุณเป็นอีกด้านหนึ่งของการสื่อสารและมีกฎเกณฑ์เดียวกันนี้

เมื่อเราฟังเราจะผ่านคำพูด น้ำเสียง และท่าทางของคู่สนทนา ในการนี้เราต้องเพิ่มปฏิกิริยาของเราเองซึ่งทำให้คู่สนทนาชัดเจนว่าเรากำลังฟังเขาอย่างระมัดระวัง ปฏิกิริยาเหล่านี้ได้แก่ การแสดงออกทางสีหน้า การยิ้ม การพยักหน้า และคำพูดต่างๆ

เมื่อคุณฟัง

ทำสิ่งนี้ด้วยความสนใจเต็มที่

อย่าด่วนสรุปว่าอีกฝ่ายจะบอกคุณว่าอย่างไร

อย่าเสียเวลาพยายามหาคำตอบขณะฟังคนอื่น

การมองตาด้วยความสนใจในคำพูดของคู่สนทนา แสดงว่าคุณตั้งใจฟังเขาอย่างตั้งใจ

เมื่อฟังใครบางคนทางโทรศัพท์ อย่าปล่อยให้สิ่งที่เกิดขึ้นในห้องรบกวนสมาธิของคุณ

เมื่อคุยโทรศัพท์ ให้ผู้โทรเข้าใจว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างตั้งใจ โดยพูดว่า: "ดังนั้น...", "ใช่...", "โอเค..." ฯลฯ เป็นครั้งคราว

จดบันทึกตามความจำเป็น (เช่น เมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์)

เทคนิคการถามคำถาม

เมื่อสื่อสารกับผู้อื่น สถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อข้อมูลที่ให้กับคุณไม่เพียงพอ หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมหรือชี้แจงสิ่งที่กำลังพูดอยู่ ให้ถามคำถาม

คำถามประเภทต่างๆ จะถูกใช้ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน พวกเขาคือ:

เปิด;

ปิด;

พิเศษ.

การประชุมทางธุรกิจ

ในวินาทีแรกของการประชุมทางธุรกิจ คุณต้องทักทายคู่ของคุณ แนะนำตัวเอง และจับมือกัน ผู้ที่มีอายุมากกว่าตามสถานะหรืออายุควรจับมือก่อน ผู้หญิงควรมีส่วนร่วมในการจับมือด้วย - ไม่จำเป็นต้องแยกความแตกต่างทางเพศ ในการประชุมทางธุรกิจทุกคนเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ

ในระหว่างการเจรจา เจ้าภาพจะต้องแนะนำแขก เมื่อแนะนำตัวเอง โปรดระบุชื่อ นามสกุล และแลกเปลี่ยนนามบัตรอย่างสุภาพ (อย่าลืมเติมนามบัตรด้วย!) เมื่อคุณได้รับนามบัตร ให้ตรวจดูอย่างรวดเร็วและอ่านออกเสียงชื่อเจ้าของ

จำของคุณ นามบัตรควรอ่านได้แม้ในที่แสงน้อย และสมาชิกจากวัฒนธรรมหรือประเทศใดๆ ก็สามารถเข้าใจได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดบนนามบัตรคือชื่อของคุณ ควรเป็นตัวหนาและไม่เบลอ นามบัตรควรระบุอาชีพและตำแหน่งของคุณอย่างชัดเจน ซึ่งจะกำหนดขอบเขตความร่วมมือทางธุรกิจของคุณ นามบัตรควรมีข้อมูลติดต่อที่ครอบคลุม ข้อความทั้งหมดควรเป็นแบบคู่ ไม่ใช้พื้นที่ทั้งหมดของนามบัตร และเขียนด้วยแบบอักษรไม่เกิน 2 แบบ

ทุกวันจะจัดขึ้น จำนวนมากการประชุมทางธุรกิจและการเจรจาในระดับที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง และไม่สำคัญว่ามันคืออะไร: การประชุมของหัวหน้า บริษัท ระดับโลกโดยมีเป้าหมายเพื่อสรุปข้อตกลงมูลค่าล้านดอลลาร์หรือการสนทนาทางธุรกิจระหว่างผู้ประกอบการรายย่อยสองคนเกี่ยวกับความร่วมมือ - ในการเจรจาใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถ ขวาดำเนินการตามนั้นและไม่กระทำการโดยสุ่ม หากไม่มีการเตรียมการประชุมทางธุรกิจอย่างรอบคอบและกลยุทธ์พฤติกรรมที่ถูกต้องในระหว่างนั้น คุณไม่น่าจะสามารถบรรลุผลการเจรจาตามที่ต้องการได้

การดำเนินการประชุมทางธุรกิจเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนและแม้ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มดำเนินกิจกรรมทางธุรกิจ แต่ก็ไม่ทำให้คุณเจ็บที่จะเรียนรู้ถึงความแตกต่างของการจัดการเจรจาธุรกิจ

วิธีจัดการประชุมทางธุรกิจ

ในระหว่างการประชุมทางธุรกิจ ให้ทำตามสองสามข้อ กฎง่ายๆแล้วคุณ: ประการแรก จะรู้สึกมั่นใจมากขึ้นในระหว่างการเจรจา ประการที่สอง คุณจะปรากฏในสายตาของคู่สนทนาของคุณในฐานะคนที่จริงจังและมีน้ำใจซึ่งคุณสามารถจัดการด้วยได้ และประการที่สาม คุณจะเพิ่มโอกาสในการบรรลุผลการเจรจาตามที่ต้องการ

1. วัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

ในกระบวนการเตรียมการเจรจาจำเป็นต้องสร้างรายการประเด็นที่ต้องพิจารณาและปัญหาที่ต้องแก้ไขโดยเฉพาะ และในระหว่างการเจรจาคุณไม่ควรเบี่ยงเบนไปจากรายการนี้มิฉะนั้นคุณอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียหัวข้อหลักของการสนทนาและไม่บรรลุเป้าหมาย ยิ่งประเด็นสำคัญที่ต้องพิจารณาในการเจรจายิ่งต้องเตรียมการอย่างจริงจังมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากจำเป็นต้องเลือกระยะเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการพิจารณาแต่ละประเด็น

2. “น้ำ” ขั้นต่ำ

กฎนี้ใช้ไม่เพียงแต่กับการเจรจาทางธุรกิจกับคู่ค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการประชุมการทำงานและการสนทนาทางธุรกิจในที่ทำงานด้วย บ่อยครั้งที่ผู้คน (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรนอกที่ทำงาน) เริ่มเจาะลึกหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ของการเจรจาโดยสิ้นเชิง และผลปรากฏว่าการประชุมดูเหมือนจะเกิดขึ้น ดูเหมือนพวกเขาจะคุยกันเรื่องอะไรสักอย่าง แต่สุดท้ายก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้น ดังนั้น พยายามหันเหความสนใจของตัวเองให้มากที่สุดจากการสนทนาในหัวข้อ “คุณฉลองวันเกิดเป็นอย่างไรบ้าง” หรือ “ครอบครัวของคุณเป็นยังไงบ้าง” และมุ่งความสนใจไปที่ หัวข้อการทำงาน. บทสนทนาอื่นๆ ทั้งหมดเป็นเวลาว่างจากการทำงาน

3.เฉพาะคนสำคัญเท่านั้น

การเจรจาทางธุรกิจเกิดขึ้นระหว่างคนสองคนแบบเผชิญหน้ากันน้อยมาก สิ่งเหล่านี้ค่อนข้างเป็นกรณีพิเศษ ในกรณีส่วนใหญ่ มีคนจำนวนมากจากทั้งสองฝ่ายเข้าร่วมการเจรจา - ที่ปรึกษา เพื่อนร่วมงาน หุ้นส่วน ผู้ช่วย พาคนหลายคนไปกับคุณเพื่อเจรจาซึ่งจะแสดงความคิดเห็น ให้คำแนะนำ และช่วยคุณในการตัดสินใจ วิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง- นี่สมเหตุสมผล แต่คุณไม่ควรหักโหมกับจำนวนผู้ช่วย ประการแรก ผู้คนจำนวนมากในห้องประชุมสามารถสร้างความรู้สึก "แออัด" และทำให้สมาธิของคุณหายไป ประการที่สอง ผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับปัญหาโดยเฉพาะ หากพวกเขาพูดคุย มันอาจจะนอกประเด็นหรือไม่สนใจใครเลย (คุณจะไม่ฟังความคิดเห็นของนักออกแบบเกี่ยวกับวิธีการดึงความเป็นองค์กรออกมา พ้นวิกฤต?) ดังนั้นให้พาไปเจรจาเฉพาะผู้ที่จำเป็นจริงๆ เท่านั้น

4. การตรงต่อเวลาและกฎระเบียบ

นิสัยการมาสายน่าเสียดายที่เป็นปัญหาสำหรับคนจำนวนมาก และธุรกิจด้วย การรอผู้มาสายหมายถึงการชะลอการเริ่มต้นการเจรจา เสียเวลารอ. นักธุรกิจที่แท้จริงเพียงแค่ต้องให้ความสำคัญกับเวลาของเขา ดังนั้น ควร "ฝึกอบรม" ผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณเพื่อให้พวกเขามาถึงตรงเวลาอยู่เสมอ หรือเพียงแค่เริ่มต้นโดยไม่มีผู้มาสาย อนึ่ง, วิธีที่ดีที่สุดการหยุดนิสัยการมาสายในหมู่ลูกน้องของคุณตลอดไปคือการเป็นตัวอย่างของคุณเองให้พวกเขามาถึงที่ทำงานและสำหรับกิจกรรมการทำงานทั้งหมดตรงเวลา

5. คำพูดถึงทุกคน

หากคุณคำนึงถึงกฎการแสดงตนเท่านั้น บุคคลสำคัญในการเจรจา (ดูจุดที่ 3) หมายความว่าในการประชุมทางธุรกิจคุณมีความสนใจในความคิดเห็นของทุกคนที่อยู่ในกำแพงห้องเจรจา ให้โอกาสพวกเขาแสดงความคิดเห็นนี้ ในระหว่างการกล่าวสุนทรพจน์ ให้ผู้นำเสนอแสดงความคิดเห็นและแสดงความคิดเห็นที่สร้างสรรค์ แต่อย่าทำให้กลายเป็นเรื่องตลก เมื่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกิดขึ้นไม่มากก็น้อย ให้ถามทุกคนอีกครั้งว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน โดยสรุปให้ลองคำนึงถึงความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมการเจรจาทั้งหมดด้วย

6. ความยับยั้งชั่งใจ

ความสามารถในการประพฤติตนในการประชุมทางธุรกิจถือเป็นคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับทุกคน คุณไม่ควรกระตือรือร้นมากเกินไปกับทุกการตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ อย่ารำคาญและวิตกกังวลหากมีบางอย่างไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ คุณสามารถแสดงความพอใจหรือไม่พอใจได้ แต่แสดงด้วยความยับยั้งชั่งใจและมีศักดิ์ศรี นอกจากนี้ ตอบสนองอย่างใจเย็นและมั่นใจต่อ "การโจมตี" ใด ๆ จากคู่ต่อสู้ของคุณ

7. การนำเสนอ

สำหรับการประชุมทางธุรกิจใดๆ ก็ตาม ควรทำการนำเสนอสั้นๆ โดยอธิบายสั้นๆ ถึงข้อกำหนดและวัตถุประสงค์ของการประชุม สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับทั้งฝ่ายของคุณและคู่สนทนาของคุณ: คุณจะไม่พลาดหรือลืมรายละเอียดที่สำคัญเพียงข้อเดียวและคู่สนทนาของคุณจะรับรู้ข้อมูลได้ง่ายหากนำเสนอในรูปแบบภาพ

8. บทสรุป

ในตอนท้ายของการประชุม มีความจำเป็นที่จะต้องสรุปซึ่งรวมถึงประเด็นที่ถูกหารือและการตัดสินใจในประเด็นเหล่านี้ หากประเด็นบางประเด็นไม่ได้รับการหยิบยกขึ้นมาด้วยเหตุผลบางประการ (ไม่มีผู้รับผิดชอบ ไม่มีเวลาเพียงพอ ไม่มีข้อมูลที่จำเป็น ฯลฯ) ก็จำเป็นต้องเลื่อนการพิจารณาประเด็นเหล่านี้เป็นวันใดวันหนึ่งและ และแจ้งผู้เข้าร่วมทุกท่านทราบ

1. คุณควรมาเจรจางานโดยแต่งกายสุภาพเรียบร้อย บริษัทสมัยใหม่บางแห่งอาจต้องการแต่งกายแบบสบายๆ ในวันทำงานปกติ (โดยเฉพาะพนักงานที่ไม่ได้ติดต่อกับลูกค้าหรือหุ้นส่วนโดยตรง) แต่หากคุณเข้าร่วมการประชุมทางธุรกิจ ให้แสดงความเคารพและแต่งกายให้เหมาะสม

2. หากหัวข้อการเจรจากว้างขวางมาก จะดีกว่าหากแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน โดยในแต่ละขั้นตอนคุณจะต้องพิจารณาประเด็นแยกกัน ในกรณีนี้จำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญและจัดเรียงลำดับขั้นตอนให้ถูกต้องในรูปแบบที่เหมาะสมที่สุด

3.อย่าเสียเวลา. หากเห็นว่าการประชุมล้มเหลวอย่างรวดเร็ว ควรยุติการประชุมโดยไม่รอให้จบแบบ "อย่างเป็นทางการ" จะดีกว่า อาจมีสัญญาณหลายอย่างที่แสดงว่าการเจรจาจะไม่ประสบความสำเร็จอีกต่อไป: คู่สนทนาหยุดถามคำถามและคงกิจกรรมการสนทนา คู่สนทนาเหนื่อยหน่ายอย่างเห็นได้ชัดและไม่มีอารมณ์สำหรับการสนทนาที่สร้างสรรค์ คู่สนทนาเริ่มประชดประชัน และอื่น ๆ ขึ้นอยู่กับความสำคัญของหัวข้อการเจรจาและความร่วมมือกับพันธมิตรรายนี้ไม่ว่าจะกำหนดการประชุมใหม่หรือยุติการประชุมโดยสิ้นเชิง

4. หากอีกฝ่ายเริ่มถามคำถามที่ยั่วยุและยุ่งยากกับคุณมากเกินไป นั่นหมายถึงสิ่งเดียวเท่านั้นคือพวกเขาไม่เชื่อสิ่งที่คุณพูดอย่างเต็มที่ คุณอาจดูไม่น่าเชื่อถือ ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะเปลี่ยนรูปแบบการสื่อสารของคุณหรือทำงานกับการแสดงออกทางร่างกายและเสียงของคุณโดยไม่ใช้คำพูด

สาระสำคัญของการสนทนาทางธุรกิจคือการสร้างการสนทนาที่สร้างสรรค์ระหว่างคนสองคนขึ้นไป เพื่อให้บรรลุผลลัพธ์เชิงบวก ผู้ที่มุ่งหน้าไปยังการประชุมจะต้องเตรียมตัวสำหรับการสนทนาอย่างเหมาะสม: รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (นิสัย ความสำเร็จ ความสำเร็จล่าสุด ฯลฯ) กำหนดเป้าหมายเฉพาะที่เขามุ่งมั่น และยัง ตัดสินใจเกี่ยวกับสไตล์การแต่งกายและพฤติกรรม

การรวบรวมข้อมูล

เพื่อจะรู้จักลูกค้าของคุณดีขึ้น คุณต้องค้นคว้าข้อมูลเล็กน้อย ประกอบด้วยการรวบรวมข้อมูลทุกประเภทเกี่ยวกับ คนนี้หรือกลุ่มบุคคลจากแหล่งต่าง ๆ ซึ่งจะกล่าวถึงในบทความนี้

เว็บไซต์ลูกค้า.แหล่งข้อมูลอันล้ำค่าและมีความสำคัญที่สุดเกี่ยวกับบุคคลคือเว็บไซต์ของเขาเอง โดยปกติแล้ว ผู้คนจะพยายามโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับตนเองและบริษัทของตนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในแหล่งข้อมูลดังกล่าว ก่อนอื่นคุณต้องศึกษาหน้าแรกของเว็บไซต์อย่างละเอียด ท้ายที่สุดแล้ว เพียงแวบแรกเท่านั้นที่ใครๆ ก็สัมผัสได้ถึงความประทับใจนั้นเท่านั้น ข้อมูลทั่วไป. ในหน้านี้ คุณสามารถดูบทบาทของบริษัทหรือองค์กรนี้ในตลาด ระยะเวลาที่ดำรงอยู่ ภูมิภาคที่นำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ ตลอดจนภูมิศาสตร์ของบริษัท

ส่วน "ข่าว" ก็น่าสนใจเช่นกัน บางคนเผยแพร่ข่าวโลกในหน้านี้เพื่อเติมเต็มช่องว่างอย่างน้อยที่สุด ที่จริงแล้ว ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับชีวิตขององค์กรควรได้รับการเผยแพร่ที่นี่: คำสองสามคำเกี่ยวกับนโยบายเชิงกลยุทธ์ในอนาคต ข้อมูลเกี่ยวกับพันธมิตรใหม่ รายงานความสำเร็จในการเข้าร่วมนิทรรศการต่างๆ และแน่นอน เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้

ส่วนหนึ่งของเว็บไซต์เช่น "พันธมิตร" จะช่วยให้คุณได้ทำความคุ้นเคยกับรายชื่อลูกค้าที่ร่วมมือกับบริษัทนี้ หากในบรรดาบริษัทเหล่านั้น คุณพบว่ามีบริษัทอย่างน้อยสองสามแห่งที่ร่วมมือกับคุณ สิ่งนี้สามารถช่วยคุณสร้างแรงกดดันต่อลูกค้าในระหว่างการเจรจาได้อย่างมาก ดังนั้นการรับคำแนะนำจากพวกเขาจึงไม่เสียหาย จดหมายขอบคุณพระเจ้า. มีแนวโน้มว่าเว็บไซต์จะมีข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานของบริษัท ในกรณีนี้ คุณจะมีโอกาสทำความคุ้นเคยกับข้อมูลเกี่ยวกับฝ่ายบริหารของบริษัท ศึกษาสาขาของตน กิจกรรมระดับมืออาชีพ. บางทีคุณอาจพบความสนใจร่วมกันหรือประเด็นที่มีร่วมกันซึ่งสามารถพูดคุยได้เมื่อคุณพบปะ เช่น แฟนกีฬาประเภทเดียวกัน มีลูก เรียนในสถาบันการศึกษาเดียวกัน และอื่นๆ

สื่อสังคม.ปัจจุบันนี้ทำให้เรามีโอกาสใหม่ๆ มากมายที่คุณ (ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย) ไม่จำเป็นต้องละเลย เช่น มีคนจำนวนมากที่ได้มาครอบครองเป็นของตัวเอง เว็บไซต์ของบริษัทอาจมีลิงก์ไปยังบล็อกของบริษัทซึ่งให้การเข้าถึง ข้อมูลใหม่. หัวหน้าบริษัทยังสามารถมีบล็อกของตัวเองได้ หากคุณสามารถจับ Twitter ของบุคคลที่คุณกำลังจะพบได้ อย่าลืมศึกษาข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่ในนั้น ได้พบคนที่คุณต้องการในที่แตกต่างกัน ในเครือข่ายโซเชียล(“Professionals.ru”, “Facebook”, “Odnoklassniki”, (“In Contact” และอื่นๆ) - อย่าลืมทำความคุ้นเคยกับกิจกรรมของกลุ่มและชุมชนที่เขาเป็นสมาชิกตลอดจนกิจกรรมของเขา วงกลมของเพื่อน

สื่อมวลชน.สื่อจัดเก็บข้อมูลและข้อมูลจำนวนมากที่สามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์ของตนเอง หากบริษัทกังวลเกี่ยวกับภาพลักษณ์ของตน ให้ตอบสนองต่อการโจมตีและการกล่าวหาจากคู่แข่งในเวลาที่เหมาะสมเสมอ และเป็นผลให้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับสื่อ (โพสต์บทสัมภาษณ์และวิดีโอทางวิทยุและโทรทัศน์ บทความในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร) - สิ่งนี้ หมายถึงสมบัติการบริหารจัดการของบริษัท ความคิดเห็นของประชาชน. ข้อเท็จจริงข้อนี้ควรใช้ในการเตรียมการประชุมทางธุรกิจด้วย

ให้ความสนใจกับสื่อส่งเสริมการขาย หลังจากศึกษาวิธีการโฆษณาที่บริษัทใช้อย่างละเอียดแล้ว คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายที่ฝ่ายบริหารดำเนินการตลอดจนสวัสดิการของพวกเขา โปรดจำไว้ว่าคนที่คุณประชุมกันอย่างจริงจังจะใช้โอกาสทั้งหมดนี้ในการเตรียมการด้วย ในระหว่างการประชุมส่วนตัว คุณสามารถใช้ข้อมูลเกี่ยวกับการจูงใจบริษัทและการส่งเสริมการขายที่กำลังดำเนินอยู่ได้ ทั้งหมดนี้จะช่วยในการสร้างความคิดเห็นเชิงบวกของคุณในฐานะบุคคลที่เชี่ยวชาญธุรกิจของลูกค้า ไม่เหมือนผู้จัดการคนอื่นๆ ที่พยายาม "ยัด" ผลิตภัณฑ์ของตนเข้ามาโดยเร็วที่สุด เมื่อเปรียบเทียบกับคนเหล่านี้ คุณจะดูเหมือนเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ ซึ่งมีส่วนช่วยสร้างความเห็นอกเห็นใจและความไว้วางใจส่วนตัวระหว่างหัวหน้าบริษัทกับคุณ

เครื่องมือค้นหา.อย่าลืมว่าเครื่องมือค้นหาช่วยให้คุณค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายเกี่ยวกับหัวหน้าของบริษัทและธุรกิจโดยรวม เพียงกรอกชื่อบริษัทหรือบริษัทในบรรทัดป้อนข้อมูลแล้วพลิกดูหน้าต่างๆ ต่อไป คุณจะสามารถค้นหาได้อย่างแน่นอน ข้อมูลสำคัญซึ่งไม่น่าสงสัยด้วยซ้ำ (การหมุนเวียนของบริษัท คดีในศาลที่กำลังจะเกิดขึ้น และอื่นๆ)

ภาพ

รูปแบบธุรกิจเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ไม่อนุญาตให้สวมบีคอน กางเกงขาสั้น รองเท้าแบบเปิด กระโปรงสั้น, กางเกงยีนส์หรือรองเท้าผ้าใบ แต่อย่างที่ทุกคนทราบกันดีว่าทุกกฎมีข้อยกเว้น เช่นเพื่อให้การเจรจาประสบผลสำเร็จ (มีหวังดี) และเป็นผู้ให้ ผลลัพธ์ที่เป็นบวก(ผลประโยชน์ในเวลาอันสั้น) – คุณต้องแต่งตัวแย่กว่าคู่สนทนาของคุณเล็กน้อย รูปแบบธุรกิจเป็นมาตรฐาน แต่ไม่จำเป็นต้องมีความกระตือรือร้นมากนัก

จำไว้ว่า คนรักแต่งตัวไปประชุมด้วย คนแปลกหน้าจะสร้างความประทับใจว่าไม่ใช่รสนิยมที่ดี (อย่างที่ควรจะเป็น) แต่เป็นความตั้งใจที่จะดึงเงินจากลูกค้าโดยเร็วที่สุดซึ่งจะส่งผลเสียต่อการสื่อสารที่เปิดกว้างและสร้างสรรค์ ในทางปฏิบัติ มีหลายกรณีที่ผู้คนมาเข้าร่วมการประชุมที่สำคัญกับผู้จัดการ บริษัทขนาดใหญ่ในเสื้อสเวตเตอร์แขนยืด กางเกงขาสั้น หรือกางเกงยีนส์ ลองนึกภาพสักครู่ว่าคุณอยู่ในชุดสูทราคาแพงในการประชุมกับผู้อำนวยการของบริษัทขนาดใหญ่และประสบความสำเร็จ คุณจะเป็นใครในสายตาของเขา? เป็นไปได้มากว่าเหมือนเป็ดที่ "แต่งตัว"! ในการประชุมเช่นนี้ คุณจะมีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะสร้างการสนทนาที่สร้างสรรค์และมีประสิทธิผล

วิธีที่คุณต้องการดูเมื่อพบปะกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งจะช่วยให้คุณทราบขั้นตอนการเตรียมการสำหรับการประชุมทางธุรกิจก่อนหน้านี้ มีเพียงการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าและบริษัทของเขาเท่านั้นที่คุณสามารถทำได้ ทางเลือกที่ถูกต้อง. ตัวอย่างเช่น หากคุณได้ข้อสรุปว่าผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งเป็นบุคคลที่จริงจังมาก สนใจรถยนต์หรูหรา มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างแข็งขันในงานการกุศล เป็นสมาชิกของ องค์กรสาธารณะและพรรคการเมือง, เข้าร่วมการประชุมและสัมมนาต่างๆ, ดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการทั่วไปเป็นเวลา 10 ปี - ควรสวมชุดสูทธุรกิจแบบคลาสสิก (รองเท้าสะอาด, แจ็คเก็ต, กางเกงขายาวสีเข้ม, เสื้อเชิ้ตสีอ่อน) เหมาะกับสาวๆ ชุดดำโดยไม่มีเครื่องประดับแวววาวใดๆ อย่าพยายามที่จะโอเวอร์โหลดของคุณ รูปร่าง"เครื่องประดับเล็ก ๆ น้อย ๆ " พิเศษทุกอย่างควร "พอประมาณ"!

หากคุณมีการประชุมทางธุรกิจกับหัวหน้าขององค์กรรุ่นใหม่ที่กำลังพัฒนาซึ่งจัดหาเสื้อผ้าที่หลากหลายสำหรับคนหนุ่มสาวให้กับตลาด และคุณพบว่าลูกค้าของคุณชอบเสื้อผ้าสไตล์ลำลองและอายุค่อนข้างน้อย ขอแนะนำให้ แต่งตัวสบายๆ มากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น มันจะดูเหมือนเป็นการเพิ่มเติมในการสนทนา: คุณจะเน้นย้ำทัศนคติเชิงบวกของคุณต่อทิศทางการพัฒนากิจกรรมเชิงพาณิชย์ของเขา

หากคุณได้เรียนรู้จากแหล่งที่มาของคุณว่าคุณกำลังจะได้พบกับคนที่มีความคิดสร้างสรรค์และไม่ธรรมดา (คุณจะพบสิ่งนี้โดยการศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวและรูปถ่ายต่าง ๆ ของคุณ) พยายามแต่งตัวให้น่าสนใจ ตัวอย่างเช่น เครื่องประดับที่มีสไตล์ สีที่เข้ากันไม่ได้ เน็คไทที่สดใส และทุกสิ่งที่จะช่วยให้คุณปรากฏตัวต่อหน้าคู่สนทนาของคุณในฐานะบุคคลพิเศษที่ไม่แพ้กันซึ่งเขา (เธอ) สามารถเห็นพันธมิตรของเขาได้

อย่างที่ทุกคนรู้กันดีว่าสไตล์คลาสสิกนั้นเกี่ยวข้องกับท่อนล่างสีเข้มและท่อนบนสีอ่อน (โดยปกติจะเป็นสีขาว) เมื่อไปประชุมทางธุรกิจที่สำคัญให้ปฏิบัติตามกฎนี้ นอกจากนี้ เมื่อเลือกสีและสไตล์ ให้คำนึงว่าคุณกำลังจะไปพบกับใคร กฎง่ายๆ นี้จะช่วยให้คุณดูแปลกใหม่และน่าประทับใจเสมอ ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมเกี่ยวกับหัวของคุณ เอาล่ะสาวๆด้วย ผมยาวคุณต้องจัดเรียงทรงผมอย่างระมัดระวัง

สร้างความประทับใจเชิงบวกใน 5 นาที

เมื่อไปประชุมทางธุรกิจ จำไว้ว่าคุณจะมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีเท่านั้น ความประทับใจที่ดี. หากคุณไม่มีเวลาเพียงพอ คุณจะมีเวลาอีกห้านาทีในการแก้ไขให้ถูกต้อง ลองจินตนาการถึงสถานการณ์: มีคนเคาะห้องทำงานของคุณ มีผู้ชายคนหนึ่งเข้ามาพร้อมกระเป๋าใบใหญ่และตะโกนว่า "ระวัง!" พยายามดึงความสนใจของคุณ (และพนักงานคนอื่น ๆ) ไปยังหนังสือบางเล่มที่อยู่ในมือของเขา คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับบุคคลนี้ในขณะนั้น? คุณต้องการให้ลูกค้าคิดแบบเดียวกันกับคุณหรือไม่? แทบจะไม่! ดังนั้นคุณต้องคิดล่วงหน้าถึงการกระทำทั้งหมดของคุณ: คุณจะเข้าประตูอย่างไร, คุณจะพูดอะไรกับคู่ค้าทางธุรกิจของคุณ และอื่นๆ

เนื่องจากบทความนี้เกี่ยวกับการสนทนาทางธุรกิจ เราจึงนำเสนอตัวเลือกต่อไปนี้ เมื่อเปิดประตูแล้ว ทักทายลูกค้าของคุณ โทรหาเขาด้วยชื่อและนามสกุล (หรือชื่อและนามสกุล) เพื่อให้แน่ใจว่านี่คือคนที่คุณกำลังจะไปพบ หลังจากนี้ คุณจะต้องแนะนำตัวเอง โดยระบุชื่อ ตำแหน่งในบริษัท รวมถึงประเด็นที่คุณต้องหารือ และบอกลูกค้าของคุณว่าคุณได้ตกลงที่จะพบกับเขาในเวลานี้ พยายามสบตากับคู่สนทนาของคุณในช่วงเวลานี้ หากคุณเห็นว่าลูกค้ากำลังยุ่งอยู่กับเอกสาร ให้ตรวจสอบว่าเขาสามารถคุยกับคุณตอนนี้ได้หรือไม่หรือเขาต้องการเวลาเล็กน้อยเพื่อทำเรื่องปัจจุบันให้เสร็จหรือไม่ หากบุคคลพร้อมที่จะสื่อสารคุณสามารถเริ่มต้นได้

คุณควรสร้างบทสนทนาอย่างไร?

เพื่อให้คู่สนทนาของคุณเข้าใจว่าเขากำลังติดต่อกับคนที่ชอบทำธุรกิจและจริงจัง ขั้นแรกให้ประกาศกฎของการประชุม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดแบบนี้: “จุดประสงค์หลักของการพบปะกับคุณคือเพื่อระบุเป้าหมายทางธุรกิจในปัจจุบันของคุณและพิจารณาว่าบริษัทของเราจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ฉันเสนอให้สร้างการสนทนาเป็นสองขั้นตอน ในขั้นตอนแรก ฉันจะถามคำถามจำนวนเล็กน้อยเพื่อทำความเข้าใจลำดับความสำคัญหลักของบริษัทของคุณ ในขั้นตอนที่สอง ฉันจะบอกคุณว่าคำถามใดที่บริษัทของเราสามารถช่วยคุณจัดเรียงได้ ฉันคิดว่าโครงสร้างการเจรจาดังกล่าวจะมีประสิทธิผลมากที่สุด คุณเห็นด้วยกับฉันไหม? หลังจากได้รับความยินยอมจากคู่สนทนาแล้วคุณสามารถเริ่มการเจรจาได้ด้วยตนเอง หากลูกค้าไม่ชอบแผนของคุณ ให้ค้นหาทางเลือกอื่นที่เขาเสนอได้

เพื่อที่จะกำหนดความต้องการของลูกค้าธุรกิจได้อย่างถูกต้อง นักเจรจาต่อรองที่ดีจะต้องมีความชำนาญในการสร้างคำถามอย่างถูกต้อง คุณสามารถพิมพ์รายการนี้ไว้ล่วงหน้าบนกระดาษและป้อนคำตอบของลูกค้าที่นั่น หรือคุณสามารถ "เก็บ" คำถามทั้งหมดไว้ในหน่วยความจำและจดบันทึกข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับ จำไว้ว่าบทสนทนาควรพัฒนาอย่างมีเหตุผล ดังนั้นคุณต้องคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับลำดับของคำถามทั้งหมด หากต้องการเตรียมรายการคำถาม คุณสามารถใช้เทมเพลตต่อไปนี้:

1. บริษัทของคุณอยู่ในตลาดมานานแค่ไหนแล้ว?
2. กลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร?
3. คุณกำหนดเป้าหมายตลาดใดบ้าง (ภูมิภาค ภูมิภาค เมือง)
4. ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันใดที่ดึงดูดลูกค้ามายังบริษัทของคุณ?
5. บริษัทของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
6. ผู้ให้บริการรายใดที่คุณร่วมงานด้วยในปัจจุบัน?
7. ทำไมคุณถึงเลือกซัพพลายเออร์รายนี้โดยเฉพาะ?
8. พยายามให้คะแนนงานของซัพพลายเออร์ของคุณในระดับสิบ คุณจะให้คะแนนเท่าไร?
9. คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับงานของซัพพลายเออร์ปัจจุบันของคุณ?
10. ในความเห็นของคุณ บริษัทของเราควรมีข้อได้เปรียบอะไรบ้างเพื่อให้เราสามารถสร้างความร่วมมือระยะยาวกับคุณได้

โปรดจำไว้ว่าส่วนที่สำคัญที่สุดของการประชุมทางธุรกิจคือขั้นตอนการรวบรวมข้อมูล ด้วยคำถามที่ถูกต้องคุณสามารถให้คู่สนทนาของคุณพูดคุยและค้นหาเกี่ยวกับปัญหาและความไม่สะดวกทั้งหมดที่เขาถูกบังคับให้ต้องทน ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจได้ว่าคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้หรือไม่ และหากคุณมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะมีโอกาสค่อนข้างดีในการสรุปข้อตกลงที่ทำกำไรได้

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างถูกต้อง

ในช่วงแรก ลูกค้าของคุณจะเป็นผู้พูดเป็นส่วนใหญ่และถามคำถามเท่านั้น ตอนนี้คุณจะต้องพูด คุณสามารถสร้างการสื่อสารเพิ่มเติมในลักษณะที่ลูกค้าถามคำถามมากมายเพื่อชี้แจงจุดสนใจให้เขาและขจัดข้อสงสัยของเขา หรือเพื่อให้เขาเงียบอยู่ตลอดเวลา เนื่องจากทุกอย่างจะชัดเจนและเขาจะเห็นด้วย ด้วยคำพูดของคุณ การดำเนินการขั้นตอนการนำเสนอบริการของบริษัทของคุณให้ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณจัดการเพื่อแปลข้อมูลทั้งหมดที่ลูกค้าเพิ่งแบ่งปันไปตามความต้องการของเขา โดยเน้นไปที่คุณภาพของบริการที่บริษัทของคุณมอบให้

ตัวอย่างเช่น หากคู่สนทนาของคุณบ่นเกี่ยวกับคุณภาพของการจัดส่งของผู้ให้บริการปัจจุบัน (ความล่าช้าในการสั่งซื้อบ่อยครั้งส่งผลให้งานของบริษัทลูกค้า "บ่อนทำลาย") คุณต้องเน้นย้ำว่าเมื่อให้ความร่วมมือกับบริษัทของคุณ สถานการณ์ดังกล่าวจะ ไม่เกิดขึ้นเนื่องจากแผนกบริการทำงานอย่างกลมกลืนและอยู่ภายใต้การดูแลอย่างต่อเนื่องของบริการควบคุมซึ่ง (ส่วนใหญ่) ผู้ให้บริการปัจจุบันไม่มี ท้ายที่สุดแล้ว ถ้ามันอยู่ที่นั่น ก็คงไม่เกิดความล่าช้าในการจัดส่งเช่นนี้ นอกจากนี้ คุณสามารถสังเกตได้ว่าสัญญาของบริษัทของคุณระบุว่าในกรณีที่การจัดส่งล้มเหลว บริษัทซัพพลายเออร์จะจ่ายค่าปรับหรือให้โบนัสเป็นการชดเชย กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณรับประกันตามกฎหมายให้ลูกค้าปฏิบัติตามข้อกำหนดทั้งหมดของสัญญา ซึ่งจะช่วยปกป้องลูกค้าจากความเสี่ยง

ข้อสรุป

เพื่อดำเนินการสนทนาทางธุรกิจให้ประสบความสำเร็จด้วย ลูกค้าที่มีศักยภาพ– จำเป็นต้องผ่านหลายขั้นตอน ขั้นตอนการเตรียมการเกี่ยวข้องกับการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทุกประเภทเกี่ยวกับบุคลิกภาพของบุคคล (ผู้ที่จะมาประชุมด้วย) และบริษัทที่เขาเป็นตัวแทน ข้อมูลจากสื่อ แหล่งโฆษณา และ เครื่องมือค้นหาจะเป็นประโยชน์ในการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทด้วย

เมื่อเลือกเสื้อผ้าคุณควรยึดมั่นในสไตล์คลาสสิก แต่หากคุณมีข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับบุคลิกภาพของลูกค้าที่คุณจะไปพบด้วยลักษณะและสไตล์อาจจะคล้ายกับเขา

เพื่อสร้างความประทับใจเชิงบวกในห้านาที ให้ประกาศกฎของการประชุมและถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ให้ได้มากที่สุดในขั้นตอนการรวบรวมข้อมูลจากคู่สนทนา

ขั้นตอนสุดท้ายคือการนำเสนอ ในระหว่างที่คุณเตรียมคู่สนทนาของคุณว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์มากขึ้นจากการร่วมมือกับบริษัทของคุณ