วิธีเพิ่มยอดขาย. แหล่งที่มาของปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น

04อาจ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มยอดค้าปลีก

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• คุณลักษณะใดที่เป็นเรื่องปกติสำหรับการขายปลีก
• วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกมีอะไรบ้าง?
• : คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณสมบัติการค้าปลีก

การขายปลีก – การขายสินค้าเป็นรายบุคคลให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเพื่อใช้ส่วนตัว คำจำกัดความสั้นๆ นี้อธิบายลักษณะการค้าปลีกได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ผู้ค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคทั่วไป บุคคลที่ใช้มันเพื่อความต้องการของตนเอง เพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดผู้บริโภคปลายทางต้องการผลิตภัณฑ์ใด ในขณะนี้จำเป็นต้องดำเนินการให้ครบถ้วน

อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าการค้าปลีกครอบคลุมธุรกิจเกือบทุกด้าน ตั้งแต่บริการให้คำปรึกษาและอุตสาหกรรมอาหาร ไปจนถึงวิศวกรรมเครื่องกลและการก่อสร้าง

การค้าปลีกต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่าเมื่อเทียบกับการขายส่ง ทำให้เกือบทุกคนสามารถเข้าถึงการเข้าสู่ตลาดได้ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนควรรีบไปขายปลีกเนื่องจากมีราคาไม่แพง

ขั้นแรก คุณต้องทำความคุ้นเคยกับคุณสมบัติของการซื้อขายประเภทนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าเหมาะกับบริษัทของคุณหรือไม่:

1. หากคุณผลิตหรือซื้อสินค้าในปริมาณมากและคุณมีไม่ถึงหลายร้อย ตารางเมตรหรือระบบการจัดจำหน่ายที่พัฒนาแล้วในหลายภูมิภาค การค้าปลีกไม่เหมาะกับคุณ ตลาดผู้บริโภคปลายทางจะไม่สามารถรองรับสินค้าที่มีปริมาณมากได้ มีข้อยกเว้น: ตัวอย่างเช่น สินค้าที่มีตราสินค้า พวกเขาจะถูกซื้อในวันแรกที่ออกสู่ตลาด จำบรรทัดบนจัตุรัสแดงสำหรับสมาร์ทโฟน Apple รุ่นใหม่ อย่างไรก็ตาม นี่เป็นข้อยกเว้น ไม่ใช่กฎ หากผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก ข้อเสนอของคุณจะต้องตรงกับความต้องการ
2. หากคุณไม่พร้อมที่จะจ่ายเงิน การค้าปลีกไม่เหมาะกับคุณ อารมณ์มีบทบาทสำคัญในตลาดค้าปลีก ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ แคมเปญโฆษณาที่สดใส นอกจากนี้การค้าปลีกยังมีลักษณะเป็นผู้บริโภคจำนวนมากที่ซื้อสินค้าในปริมาณน้อย ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้แน่ใจว่ามียอดขายเพียงพอ บริษัทจำเป็นต้องแจ้งให้ผู้บริโภคจำนวนมากทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของการสื่อสารการตลาด เราจะพูดถึงพวกเขาในภายหลังอย่างแน่นอน
3. หากคุณไม่มั่นใจใน “ความแน่นอน” ของราคาสุดท้าย การขายปลีกไม่เหมาะกับคุณ ความต้องการในตลาดผู้บริโภคค่อนข้างยืดหยุ่น มีสินค้ายกเว้นบางรายการ - สินค้าเหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น เช่น ขนมปัง ไม้ขีด หรือเกลือ
4. จำเป็นต้องมีการวิจัยการตลาดอย่างต่อเนื่อง มิฉะนั้นคุณจะพลาดช่วงเวลาที่ปริมาณการขายของบริษัทของคุณเริ่มลดลงและจะไม่มีเวลากำจัดปัจจัยลบให้ทันเวลา ซึ่งเราจะพูดถึงในตอนนี้

ทำไมยอดขายถึงลดลง?

มีหลายปัจจัยที่สามารถมีอิทธิพลได้ อิทธิพลเชิงลบไปจนถึงระดับการขาย ยิ่งไปกว่านั้น บางครั้งสิ่งเหล่านี้อาจเป็นสถานการณ์ที่เราไม่สามารถมีอิทธิพลในทางใดทางหนึ่งได้ ซึ่งรวมถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง เทคโนโลยี สังคมวัฒนธรรม กฎหมาย และสิ่งแวดล้อมของสภาพแวดล้อมภายนอก

เพื่อพิจารณาถึงความเข้มแข็งของอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ที่มีต่อธุรกิจของคุณ คุณต้องทำการวิเคราะห์ PESTEL หากอิทธิพลของพารามิเตอร์เหล่านี้มีต่อตลาดมากเกินไป ก็ไม่ควรเสี่ยงและปฏิเสธที่จะเข้า สิ่งนี้จะช่วยคุณจากการสูญเสียทางการเงิน

แต่มีปัจจัยลบที่บริษัทต้องตำหนิ เราสามารถมีอิทธิพลต่อพารามิเตอร์เหล่านี้ได้ ดังนั้นจึงมีประโยชน์ในการพิจารณารายละเอียดแต่ละรายการให้มากขึ้น

ที่ตั้งร้านค้าปลีกไม่ดี

นี่เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ประกอบการรายใหม่ ก่อนหรือหลัง ให้หาข้อมูลเล็กน้อย ค้นหาว่าบริษัทของคุณอยู่ที่ไหน ในกรณีใดบ้างที่ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกซื้อ หากคุณสามารถตอบคำถามสองข้อนี้ได้ คุณจะประหยัดค่าการตลาดได้มาก

ตัวอย่าง.เราต้องการรูปแบบเศรษฐกิจ กลุ่มเป้าหมายของเราคือนักเรียนนักศึกษาและสตรีวัยทำงานอายุ 18 ถึง 35 ปี การเปิดร้านเสริมสวยใกล้มหาวิทยาลัยนั้นไม่สะดวกเพราะเราจะเข้าถึงเฉพาะนักศึกษาหญิงเท่านั้น การเลือกพื้นที่อยู่อาศัยที่จะเปิดก็ไม่เกิดประโยชน์เช่นกัน เนื่องจากเราจะครอบคลุมภูมิภาคทางภูมิศาสตร์เพียงแห่งเดียวเท่านั้น แต่การเปิดร้านค้าปลีกใกล้ศูนย์การค้าใกล้มหาวิทยาลัยและไม่ไกลจากย่านที่พักอาศัยถือเป็นการตัดสินใจที่ดี มันจะถูกเยี่ยมชมโดยทั้งสองกลุ่มของคุณ

การตกแต่ง.

เราเปิดและตกแต่งหน้าร้าน แต่ลูกค้าไม่มาหาเรา สาเหตุคืออะไร? เดินไปยังจุดขายของคุณและมองผ่านสายตาของผู้บริโภค บางทีมันอาจจะดูไม่น่าดึงดูดหรือไม่ได้เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้บริโภคก็ไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมาหาคุณ

เมื่อลงทะเบียนร้านค้าปลีกให้ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• ตู้โชว์ควรสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์นั้น
• ยกตัวอย่างราคา. สิ่งนี้ดึงดูดผู้บริโภคโดยเฉพาะหากราคาเหล่านี้ต่ำ แต่อย่าหลงเลยต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
• ข้อมูลที่ซ้ำกันเกี่ยวกับโปรโมชั่นของคุณบนหน้าต่างแสดงผล
• ใช้ธีมปัจจุบันสำหรับการออกแบบ

การแบ่งประเภท

อาจมีตัวเลือกมากมายที่นี่ ลองดูแต่ละตัวเลือก:

• สินค้ามีไม่เพียงพอ- ลูกค้าของคุณจะไม่กลับมาหาคุณหลังจากเยี่ยมชมครั้งแรก นี่เป็นหนึ่งในสัญญาณของปัญหานี้ เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ถามผู้บริโภคว่าร้านของคุณขาดอะไรไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถขจัดปัญหาและดึงดูดผู้เยี่ยมชมได้
• ระยะกว้างเกินไป- ในกรณีนี้ผู้บริโภคไม่สามารถเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการและออกไปโดยไม่ซื้อได้ หน่วยงานการตลาดแห่งหนึ่งได้ทำการศึกษาที่น่าสนใจ ขั้นแรก ลูกค้าจะถูกขอให้เลือกหนึ่งในสามขวดแยมที่มีรสชาติแตกต่างกัน ผู้บริโภคตัดสินใจเลือก ลูกค้ารายเดียวกันนี้ถูกขอให้เลือกแยม 24 กระปุกที่แตกต่างกัน ในกรณีที่สอง ผู้บริโภคอาจเลือกรสชาติที่เขาเลือกในครั้งแรกหรือทิ้งไว้โดยไม่ซื้อ นักวิจัยสรุปว่าการจัดประเภทที่มีสินค้ามากกว่า 8 รายการมีผลกระทบด้านลบต่อปริมาณการขาย
• การแบ่งประเภทไม่สอดคล้องกับตำแหน่งของเต้าเสียบ- เช่น ร้านทำเล็บของเราตั้งอยู่ติดกับร้าน ร้านจัดงานแต่งงาน- ทางออกที่ดีในการเพิ่มยอดขายคือการรวมการทำเล็บมือในงานแต่งงานไว้ด้วย

คุณภาพของการบริการต่ำ

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการอย่างมาก เขาต้องการเพลิดเพลินกับกระบวนการจัดซื้อ พฤติกรรมกักขฬะของพนักงานจะไม่ช่วยรักษาแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุด , ดำเนินการฝึกอบรม . พนักงานขายปลีกที่ดีจะประสบความสำเร็จ 90%

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

ในความเป็นจริงมีเพียงสองวิธีในการเพิ่มยอดขาย - เพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคที่มีอยู่หรือ

ดึงดูดลูกค้าใหม่

วิธีการนี้สามารถนำไปใช้ได้โดยการล่อลวงลูกค้าให้ห่างจากคู่แข่งหรือโดยการเข้าสู่กลุ่มใหม่

ในทั้งสองกรณี คุณจะต้องหันไปใช้เทคนิคทางการตลาด เครื่องมือสำหรับการใช้วิธีการแต่ละวิธีเหล่านี้แสดงไว้ในตาราง วิธีการบางอย่างเป็นสากล

การแย่งชิงลูกค้าจากคู่แข่ง	กำลังเข้าสู่ภาคใหม่
มาพร้อมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณระหว่างทางไปร้านค้า วิธีนี้ได้ผลดีอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในศูนย์การค้า ในกรณีนี้ ผู้บริโภคที่ไปหาคู่แข่งของคุณจะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะเขาต้องการผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่บริษัทเฉพาะเจาะจง แต่ระวังการโฆษณาที่มากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าหวาดกลัวและทำให้เกิดการระคายเคืองได้
ใช้ส่วนลด โบนัส และของขวัญ เมื่อผ่านร้านของคุณผู้บริโภคจะเห็นข้อเสนอที่น่าดึงดูด แม้ว่าเขาจะผ่านไปในตอนแรก แต่กลับไม่เห็นประโยชน์ใด ๆ จาก "ของโปรด" ของเขา เขามักจะกลับมาหาคุณ แต่เทคนิคนี้จะส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะสั้นเท่านั้น
แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดยการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์และปรับปรุงการบริการเท่านั้น	ข้ามเหตุการณ์ ตกลงส่งเสริมร่วมกับวิสาหกิจ นี่อาจเป็นงาน (เช่น การชิมผลิตภัณฑ์ในซูเปอร์มาร์เก็ต) หรือของขวัญสำหรับการซื้อจากพันธมิตร (อย่าลืมการโปรโมตร่วมกันของซูเปอร์มาร์เก็ต Perekrestok และร้านทำเครื่องประดับ Sunlight) สิ่งสำคัญคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและกลุ่มเป้าหมายของคู่ของคุณตรงกัน

เพิ่มปริมาณการขายผ่านลูกค้าปัจจุบัน

นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกการใช้งาน 2 แบบ ได้แก่ การเพิ่มปริมาณการใช้ และการเพิ่มการเปลี่ยนแปลงในการขาย

เพิ่มการแปลงการขาย

การแปลงการขาย – อัตราส่วนของจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าต่อจำนวนลูกค้า

จากคำจำกัดความเราสามารถสรุปได้ว่าการแปลงส่วนใหญ่ได้รับอิทธิพลจากพารามิเตอร์ของเต้าเสียบเอง ดังนั้นเราจะทำงานร่วมกับพวกเขา

• เราปรับปรุงคุณภาพการบริการ- นักขายที่ดีจะสามารถขายสินค้าอะไรก็ได้ ตัวแย่ก็ไม่ขายแม้แต่ตัวที่ดีที่สุด มีการตลาดภายในบริษัทซึ่งกำหนดโดยทัศนคติของบริษัทที่มีต่อพนักงาน ยังไง สภาพที่ดีขึ้นแรงงานก็จะยิ่งมียอดขายมากขึ้น นอกจากนี้อย่าลืมเรื่องการฝึกฝนและแรงจูงใจ
• จำหน่ายสินค้า- มีผลกระทบโดยตรงต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ การตลาดมีกฎความยาวแขน ตามกฎนี้ ใน 80% ของกรณีที่ลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ที่เขาสามารถเข้าถึงได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก หากสินค้าของคุณอยู่สูงหรือต่ำกว่าโซนนี้ ยอดขายก็จะต่ำ
• โปรโมชั่น การขาย โบนัส- วิธีการนี้จะช่วยให้คุณเพิ่ม Conversion ได้เฉพาะในช่วงระยะเวลาของกิจกรรมส่งเสริมการขายเท่านั้น

การบริโภคที่เพิ่มขึ้น

ในกรณีนี้ การกระทำทั้งหมดของเราจะมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มเช็คเฉลี่ย

คุณสามารถทำได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ราคาเพิ่มขึ้น- การเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์จะเป็นการเพิ่มจำนวนการซื้อโดยเฉลี่ย แต่อาจลด Conversion ได้ ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดจำกฎง่ายๆ: การเปลี่ยนแปลงราคาใดๆ จะต้องสมเหตุสมผล ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณขึ้นราคาด้วยเหตุผล แต่เนื่องจากคุณเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้สะดวกกว่า (อันที่จริงราคาและบรรจุภัณฑ์อาจไม่เกี่ยวข้องกัน)
• บริการหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม- เมื่อผู้บริโภคของคุณเลือกผลิตภัณฑ์หลักแล้ว ให้เสนอที่จะเสริมด้วยบริการหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณขายสร้อยคอ และเสนอการห่อของขวัญให้ผู้ซื้อ การเพิ่มนี้จะไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นในแง่การเงิน
• โปรแกรมความภักดี- บัตรสะสมคะแนนจะไม่เพิ่มเช็คเฉลี่ย แต่จะส่งผลให้จำนวนการซื้อของผู้บริโภคในร้านค้าของคุณเพิ่มขึ้น บัตรส่วนลดมีหลายประเภท: โบนัส, สะสม, สิทธิพิเศษ แต่ละคนมีหน้าที่ของตัวเอง แต่มีเป้าหมายร่วมกันคือการเพิ่มยอดขาย

โปรแกรมสะสมคะแนนทำงานอย่างไร? ตัวอย่างเช่น เราเป็นเจ้าของร้านขายของชำและมีบัตรสะสมคะแนนซึ่งให้บริการฟรีเมื่อซื้อมากกว่า 1,000 รูเบิล มีร้านขายของชำอีกแห่งอยู่ตรงข้ามเรา แต่ไม่มีโปรแกรมความภักดีเป็นของตัวเอง ลูกค้าที่มีบัตรจากร้านเราจะมาหาเราเพื่อรับส่วนลด โบนัส หรือของขวัญ (ขึ้นอยู่กับประเภทของบัตร) ดังนั้นเราจึง "ผูกมัด" ผู้บริโภคเข้ากับบัตร โดยบังคับให้พวกเขาซื้อจากเราเท่านั้น จึงเป็นการเพิ่มปริมาณการขาย

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขาย

แต่ละธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่มีขั้นตอนที่แน่นอนที่จะเพิ่มยอดขายให้กับทั้งร้านขายเฟอร์นิเจอร์และบริษัทที่ปรึกษา

ขั้นตอนที่ 1 เรากำหนดลักษณะเฉพาะของร้านค้าของเรา

มีอยู่ จำนวนมาก รูปแบบต่างๆ ร้านค้าปลีก.

อาจแตกต่างกันในพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• รูปแบบการบริการ: บริการตนเอง การซื้อขายออนไลน์ การซื้อขายตามแคตตาล็อก ผ่านตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติและแผงขายบริการตนเอง บริการแบบดั้งเดิม โดยการสั่งซื้อล่วงหน้า
• ตามรูปแบบองค์กร: ร้านค้าปลีกแห่งเดียว เครือข่าย การค้าปลีกขนาดเล็ก การค้าเคลื่อนที่
• ตามประเภทของสินค้า: อาหารและไม่ใช่อาหาร

รูปร่างของร้านค้าเป็นตัวกำหนดช่วงของปัญหาที่อาจส่งผลต่อยอดขายที่ลดลง ตัวอย่างเช่น ในร้านค้าปลีกเสื้อผ้า สาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายลดลงอาจเป็นเพราะคุณสมบัติของบุคลากรในการติดต่อต่ำ แต่เหตุผลดังกล่าวไม่น่าเป็นไปได้

ขั้นตอนที่ 2 มองหาจุดอ่อน

หลัก ด้านที่อ่อนแอร้านค้าปลีกคือ:

• ลูกค้ารายหนึ่งซื้อครั้งเดียวในปริมาณเล็กน้อย
• ราคาสูงเกินไป อัตรากำไรขั้นต้นขนาดใหญ่เป็นสิ่งที่ดี แต่อย่าไปไกลเกินไป ไม่เช่นนั้นคุณจะสูญเสียลูกค้า
• กลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป คุณอยากขายทุกอย่างให้ทุกคน แต่การทำเช่นนี้เป็นเรื่องยากมาก มากขึ้น โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพโดยจะเน้นไปที่ส่วนเดียว

ฉันอยากจะเน้นปัญหาของการซื้อขายออนไลน์แยกกัน:

• ตำแหน่งที่ไม่สะดวกของปุ่มที่ใช้งานอยู่- ซึ่งรวมถึงปุ่ม "ซื้อ" "ชำระเงิน" "สั่งซื้อ" และอื่นๆ หากลูกค้าต้องมองหาปุ่มดังกล่าวเป็นเวลานาน เขาจะออกไปโดยไม่ซื้อ
• ไซต์นี้ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์มือถือ- จากสถิติพบว่าประมาณ 40% ของยอดขายมาจากอุปกรณ์พกพา ดังนั้นการแสดงเว็บไซต์จากโทรศัพท์จึงควรสะดวก เข้าใจได้ และให้ข้อมูลพอๆ กับจากคอมพิวเตอร์
• แบบฟอร์มการสั่งซื้อและการลงทะเบียนที่ซับซ้อนและยาวเกินไป- ลูกค้าจะมีเซลล์ประสาทไม่เพียงพอที่จะกรอกแบบฟอร์มและสั่งซื้อ อย่าทดสอบความอดทนของเขา
• ข้อมูลไม่เพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ภาพถ่ายคุณภาพต่ำ- ผู้บริโภคจะต้องรู้ว่าเขากำลังซื้ออะไร

ขั้นตอนที่ 3 เลือกวิธีการในการแก้ปัญหา

เลื่อนดูด้านบนเพื่อดูว่าวิธีการและเครื่องมือใดในการเพิ่มยอดขายที่สามารถเพิ่มยอดขายในร้านของคุณได้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณซื้อสินค้าจำนวนเล็กน้อย คุณควรใช้วิธีการเพิ่มการบริโภค เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเมื่อชำระเงิน กรอกบัตรโบนัสสะสม

แผนการเติบโตของยอดขายเป็นคำสั่งเฉพาะสำหรับการเพิ่มจำนวนธุรกรรมในบริษัทของคุณ แผนนี้เป็นเทมเพลตสากลที่เหมาะสำหรับทุกธุรกิจ โดยไม่คำนึงถึงสาขากิจกรรม

จะเริ่มวางแผนเพิ่มยอดขายได้ที่ไหน? ตามกฎแล้ว ขั้นตอนเบื้องต้นคือการตรวจสอบการขาย เมื่อดำเนินการตรวจสอบ คุณจะรวบรวมข้อมูลทางสถิติ เช่น:

• จำนวนลูกค้าทั้งหมด
• ปริมาณการขายสำหรับงวด
• บิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อต่อลูกค้า
• อัตราการปฏิเสธของลูกค้า
• ROI สำหรับแต่ละช่องทางการขาย

นี่เป็นตัวบ่งชี้ขั้นต่ำที่จำเป็นโดยคุณสามารถสร้างวิธีแก้ปัญหาเบื้องต้นเพื่อเพิ่มปริมาณการขายได้ มาดูส่วนประกอบของมันกัน

แผนการเพิ่มยอดขายประกอบด้วยอะไรบ้าง?

แผนทั่วไปสำหรับการเพิ่มปริมาณการขายอาจมี (และส่วนใหญ่มักประกอบด้วย) องค์ประกอบต่อไปนี้:

• การขายให้กับลูกค้าใหม่
• การขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่
• การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "หลับ"
• ลดการปั่นป่วนของลูกค้า

ในบทความนี้ ผมจะกล่าวถึงโครงสร้างของแผนการเติบโตของทีมขายที่แท้จริง

การขายให้กับลูกค้าใหม่

ลูกค้าใหม่คือพื้นฐานของธุรกิจใดๆ บางส่วนกลายเป็นแบบถาวรและมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณเป็นเวลานาน

ขึ้นอยู่กับสาขากิจกรรมของบริษัทของคุณ วงจรการขายจะถูกกำหนด มีบริษัทที่มีวงจรยาวและวงจรสั้น เครื่องมือการขายเฉพาะยังขึ้นอยู่กับระยะเวลาของธุรกรรมด้วย

สำหรับบริษัทที่มีวงจรการขายสั้น ส่วนลด โปรโมชั่น บัตรลูกค้า และข้อเสนอพิเศษมีความเหมาะสม

สำหรับบริษัทที่มีวงจรการขายยาวนาน ควรใช้เทคนิคการขายแบบสองขั้นตอนจะดีกว่า ลองดูเครื่องมือเหล่านี้โดยใช้ตัวอย่างเชิงปฏิบัติ

ตัวอย่างที่ 1 ร้านค้าออนไลน์อาจลดราคาสินค้ายอดนิยมและดึงดูดลูกค้าใหม่ได้

การขายแบบสองขั้นตอนคืออะไร? นี่เป็นวิธีการที่ใช้โดยบริษัท B2B รวมถึงธุรกิจทั้งหมดที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน สาระสำคัญมีดังนี้: ขั้นแรกเราได้รับข้อมูลติดต่อของลูกค้า (หรือ "ปิด" เขาเพื่อทดลองขับ/ซื้อทดลอง) จากนั้นเราจะขายผลิตภัณฑ์หลัก

หรือคุณสามารถให้ช่วงทดลองใช้งานแก่ลูกค้าเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อน จากนั้นจึงเริ่มขายฟังก์ชันหลัก หลายบริษัททำเช่นนี้: ตั้งแต่บริการด้านไอทีไปจนถึงศูนย์รถยนต์

คุณสามารถสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ เงินมากขึ้นต้องขอบคุณเทคโนโลยีการขายต่อยอด ครอสเซลล์ และดาวน์เซลล์ ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาโดยละเอียดในวิดีโอสั้น ๆ ด้านล่าง

ในระยะสั้น:

• Upsell คือการขายตัวเลือกเพิ่มเติมให้กับลูกค้า เช่น เสนอประกันเมื่อซื้อเครื่องเล่น mp3

• Cross-sell - ที่เรียกว่าการขายต่อเนื่อง ด้วยเครื่องมือนี้ เราจึงเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยโดยการเสนอซื้อผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่อื่น บุคคลนั้นต้องการซื้อดิสก์ และเราขายแฟลชไดรฟ์ที่เก็บข้อมูลได้มากกว่าให้เขา

• การขายดาวน์คือการขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าข้อเสนอเดิม เงื่อนไขเดียวคือคุณจะได้รับเงินมากขึ้นจากผลิตภัณฑ์ที่ถูกกว่า แทนที่จะขายโต๊ะไม้ คุณขายโต๊ะพลาสติกให้ลูกค้า แต่คุณได้รับเงินมากขึ้นเพราะราคาซื้อโต๊ะนั้นต่ำกว่า

หลังจากเลือกเครื่องมือการขายสำหรับลูกค้าใหม่แล้ว เราจะย้ายไปยังการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

โดยเฉลี่ยแล้ว การดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ถึง 7 เท่า เครื่องมือใดบ้างที่สามารถใช้ในขั้นตอนนี้ได้?

• การขายแบบ "ปิด" - คุณให้ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง แต่มีเพียงลูกค้าปัจจุบันเพียงบางส่วนเท่านั้นที่สามารถใช้ประโยชน์จากส่วนลดดังกล่าวได้ แต่คุณสามารถแจ้งฐานทั้งหมดได้

• สั่งซื้อล่วงหน้า - เมื่อทราบถึงความต้องการของลูกค้าประจำ คุณสามารถรวบรวมการชำระเงินล่วงหน้าและส่งใบสมัครเพื่อจัดส่งผลิตภัณฑ์ในภายหลัง

• ลอตเตอรี่ การแข่งขัน และการชิงโชค - การจัดกิจกรรมดังกล่าวให้กับลูกค้า คุณไม่เพียงแต่เพิ่มความไว้วางใจในบริษัทของคุณเท่านั้น แต่คุณยังสามารถให้ส่วนลดหรือบัตรของขวัญสำหรับการซื้อจากบริษัทของคุณเป็นรางวัลชมเชยได้อีกด้วย

• การ์ดคลับ - อัลกอริธึมการดำเนินการคล้ายกับการ์ดโบนัส อย่างไรก็ตาม ในรูปแบบคลับ นอกเหนือจากส่วนลดหรือโบนัสแล้ว ยังมีบริการฟรีของบริษัทและพันธมิตรของคุณอีกด้วย

การช่วยชีวิตลูกค้าที่ "หลับ"

ในบรรดาลูกค้าปัจจุบันของคุณ มักจะมีส่วนที่หยุดซื้อกะทันหันเกือบทุกครั้ง ลูกค้าดังกล่าวมักเรียกว่าลูกค้านอนหลับ ในส่วนที่สามของแผนเพิ่มยอดขายเราจะแก้ไขปัญหานี้

ตามกฎแล้ว การขายให้กับลูกค้าดังกล่าวทันทีเป็นเรื่องยาก ดังนั้นเครื่องมือที่คุณเลือกสำหรับการช่วยชีวิตควรกระตุ้นให้พวกเขาติดต่อคุณเป็นอันดับแรก

• การโทรหรืออีเมล - จุดประสงค์ของการสัมผัสดังกล่าวคือเพื่อสื่อสารกับลูกค้าและระบุสาเหตุที่เขาหยุดซื้อจากคุณ

• ข้อเสนอพิเศษ - หากลูกค้าไม่ได้ออกไปอย่างสมบูรณ์ ข้อเสนอดังกล่าวสามารถส่งคืนเขาไปยังรายชื่อผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่

• พิเศษ - สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยังไม่มีจำหน่ายจำนวนมาก ลองเสนอให้กับลูกค้าที่ "หลับ" และวัดผลลัพธ์

สิ่งที่ควรอยู่ในแผนการเพิ่มยอดขาย

ขั้นแรก กำหนดเส้นตายเฉพาะสำหรับแต่ละขั้นตอน สมมติว่าคุณสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าใหม่ได้ตลอดระยะเวลาการใช้งาน แต่คุณมีเวลา 2 สัปดาห์ในการแจ้งให้ลูกค้าที่ "ไม่มีความเคลื่อนไหว" ทราบ

ประการที่สอง คุณต้องมีทีมงานในการดำเนินการตามแผน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นพนักงานของคุณหรือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญ (ที่ปรึกษา พนักงานชั่วคราว ฟรีแลนซ์)

ประการที่สาม จำเป็นต้องแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในการพัฒนาและดำเนินการตามแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย

บทสรุป

แผนการเพิ่มยอดขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนายอดขายในบริษัทของคุณอย่างเป็นระบบ

ลองนึกภาพบริษัท N. ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งส่วนประกอบ X ให้กับองค์กร Y บริษัทนี้เข้าสู่ตลาดมาหลายปีแล้ว มีฐานลูกค้าประจำ กำไร ธุรกิจกำลังขึ้นเขาอย่างช้าๆ... โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างจะเป็นเรื่องปกติไม่มากก็น้อย
ลองจินตนาการถึงแผนกขายของบริษัทนี้ ห้องใหญ่สว่างสดใส โต๊ะ คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เครื่องพิมพ์... แน่นอนว่าผู้จัดการ ในชุดธุรกิจ เปื้อนแล้ว นั่ง-ถ่มน้ำลายบนเพดาน เล่าเรื่องตลก... ระหว่างการผ่านระดับใหม่ใน "มาตรฐาน" ของเล่นสำนักงาน พวกเขาประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาจากพันธมิตร แผนกขายในอดีตเคยเปลี่ยนจากเครื่องจักรที่ผลักดันตลาดไปสู่การบริการลูกค้าที่ในทางที่ผิด ใช่ แน่นอนว่าพวกเขาได้ลูกค้าใหม่ แต่มาจากไหน ???! ในเรื่องนี้ชื่อเสียงและนโยบายการตลาดของบริษัทช่วยได้ กล่าวคือ "พ่อค้า" ของเราทำงานในกระแสที่เข้ามาและ "อย่าให้คำสาป" นอกจากนี้พวกเขายังได้รับเงินค่อนข้างดีสำหรับทั้งหมดนี้

อะไรทำให้แผนกมีประสิทธิภาพลดลง "การล่มสลาย" ของฟังก์ชันที่ดำเนินการ?

และต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของตน?

เหตุผลง่ายๆ ผู้จัดการในกระบวนการ "บรรจุ" ฐานลูกค้าได้เพิ่มจำนวนแอปพลิเคชันขาเข้าที่ประมวลผลอย่างต่อเนื่อง เวลาในการค้นหาจึงน้อยลงเรื่อยๆ และวันหนึ่งจำนวนลูกค้าถึงจำนวนสูงสุดที่ผู้จัดการสามารถดำเนินการได้ เขาทำงานกับพวกเขาสักวัน หนึ่งเดือน หกเดือน แล้วก็ BAM!!! “ก็แค่นั้นแหละ ฉันแค่นั่งอยู่ในออฟฟิศ งานก็ดำเนินต่อไป เงินเดือนก็เพิ่มขึ้น…” จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป - และไม่มีอะไรเลย: นักธุรกิจทีละขั้นตอนเริ่มเสื่อมถอย... เขาขี้เกียจ: การโทรสองสามครั้งเป็นปัญหาทั้งหมดสำหรับเขา แต่การจัดประชุม - คุณเป็นอะไร ประชุมอะไร: “ทหารหลับอยู่ - กำลังดำเนินการ”!! ผู้จัดการดังกล่าวเป็นอันตรายเนื่องจากตัวบ่งชี้ IBD (การเลียนแบบกิจกรรมที่กระฉับกระเฉง) มีค่าสูงมาก ซึ่งได้ผลอยู่แล้ว ระดับมืออาชีพ- ทันทีที่เจ้านายเข้าไปในห้อง ทุกคนก็คว้าโทรศัพท์ทันที เริ่มนับอะไรบางอย่าง เขียนและแม้แต่ถามหัวหน้าสภาว่า “อีวาน อิวาโนวิช ฉันเพิ่งคุยกับลูกค้า เขาขอเลื่อนเวลาไปสองสัปดาห์ ฉันควรจะให้หรือไม่”
หัวหน้าแผนกที่มัวเมากับความสุขที่ได้รับรายงานที่มาถึงตรงเวลา ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทุกๆ วันพวกเขาจะสูญเสียเงินจำนวนมหาศาล คู่แข่งนำหน้ามานานแล้วและกำลังแบ่งตลาดในแบบของตัวเอง

ในสถานการณ์เช่นนี้ จะทำอย่างไรดีที่สุด!?

คุณจะไม่สามารถทำให้มันทำงานเหมือนเมื่อก่อนได้ ไม่ว่าในกรณีใด ๆ - นี่คือ 100% หากคุณต้องการ 1,000% ดังนั้นอย่าเสียพลังงานและประสาทด้วยซ้ำ เพราะพวกเขาจะก่อวินาศกรรมในลักษณะนี้ แม้จะเป็นวิธี "ทางเทคนิค" ก็ตาม ซึ่งดูเหมือนจะไม่มากนัก!
และรับทราบ! พวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งหากต้องการ พวกเขาก็จะนำฐานที่สะสมทั้งหมดไปให้คู่แข่ง
อย่างไรก็ตาม (แต่โชคดีที่) ทุกอย่างไม่ได้แย่อย่างที่คิดเมื่อเห็นแวบแรก! และวิธีแก้ปัญหาจะใช้เวลาไม่นานก็มาถึง!
ด้วยความสมดุลของอำนาจนี้ จำเป็นต้องสร้างบริการเชิงพาณิชย์ใหม่ควบคู่กันไป ในขณะที่บริการเก่าจะพัฒนาเป็นแผนกบริการลูกค้า - บริการลูกค้าได้อย่างราบรื่น
คุณได้สร้างโครงสร้างองค์กรใหม่ของแผนกขาย ซึ่งแยกลูกค้าใหม่ออกจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าอย่างเป็นระบบอย่างชัดเจน บ้างขาย บ้างเสิร์ฟ เป็นรูปแบบการขายที่สมเหตุสมผลที่สุด!
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงว่าจำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าในการบริการลูกค้า โปรแกรมขั้นต่ำ: ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เฉพาะตลาด พร้อมคอมพิวเตอร์ ซึ่งหมายความว่าค่าจ้างในแผนกนี้จะลดลงอย่างมาก ดังนั้นในไม่ช้า "โฆษณา" ที่เป็นโรคอ้วนของคุณจะถูกแทนที่ด้วยเด็กสาวหน้าตาดี

2. ปรับระบบแรงจูงใจสำหรับผู้ขายของคุณ

ระบบแรงจูงใจที่สร้างมาอย่างดีเป็นเครื่องมือที่สำคัญมากในการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย และไม่สำคัญว่าเราจะพูดถึงการขายแบบ b2b หรือ b2c
ในบริษัทแห่งหนึ่งก็มีกรณีเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้านอกเหนือจากโบนัสจากการขายครั้งแรกแล้วยังได้รับการชำระเงินปัจจุบันเล็กน้อยเช่น จากลูกค้าที่พวกเขานำมาเมื่อนานมาแล้วและตอนนี้กำลังให้บริการโดยแผนกลูกค้า ดังนั้น หลังจากผ่านไปสองสามปี เปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยนี้ก็เพียงพอที่จะไม่ได้รับเงินเดือน ผู้จัดการค้นพบโดยบังเอิญว่าพนักงานสามารถหาเงินได้อย่างง่ายดาย วันหนึ่งเขาได้ยินการสนทนาระหว่างนักธุรกิจที่ "มีประสบการณ์" กับคนใหม่ในห้องสูบบุหรี่ โดยกล่าวว่า "คุณจะทำงานมาสองปี แล้วคุณจะใช้ชีวิตตามความสนใจจากคนปัจจุบัน" สิ่งสำคัญคือต้องทำตัวเงียบๆ อย่าสาย รายงานตรงเวลา ยิ้ม มี “อินบ็อกซ์” เราจะแชร์...”
คุณลองจินตนาการดูว่าเสียเงินไปเท่าไหร่มันแย่มาก
ถ้า “หมา” อิ่มแล้วจะล่าอะไรได้! (ผู้ขายอาจยกโทษให้ฉันสำหรับการเปรียบเทียบดังกล่าว)
ระบบแรงจูงใจเป็นกลไกการจัดการที่ทรงพลัง! สิ่งสำคัญคือการใช้มันอย่างชาญฉลาด
การทบทวนอัตราส่วนและเปอร์เซ็นต์มีความสำคัญพอๆ กับการเปลี่ยนแปลงแผนการขาย บริษัทหลายแห่งทำงาน "แบบเก่า": โครงการมาตรฐานคือเงินเดือน +% แต่มันใช้งานไม่ได้อีกต่อไป ลืมมันซะ!
หากคุณต้องการให้พนักงานขายตื่นตัว หากคุณต้องการความเข้มข้นในการทำงานสูง ให้คำนึงถึงตัวบ่งชี้อื่นๆ เมื่อคำนวณเงินเดือนของคุณ: จำนวนการโทร (เย็น ซ้ำ) จำนวนการประชุม จำนวนสัญญา การแปลง, การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย, เวลาเฉลี่ย "จากการเรียกร้องให้ทำสัญญา", การดำเนินการมอบหมายภายในกรอบของโครงการ (เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ, เพื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ )
แน่นอนว่าหลักการสำคัญของระบบแรงจูงใจก็คือความโปร่งใสและการรับรู้ที่ง่ายดาย แต่โชคดีที่ความสามารถในปัจจุบันทำให้การคำนวณนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและคำนึงถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของพนักงานหลายสิบรายการ ตัวอย่างเช่น วิธีที่ง่ายที่สุดคือตาราง Excel ผู้จัดการที่กรอกรายงานรายวันสามารถดูผลลัพธ์ของเขาได้ทันทีในบริบทของหนึ่งวันหรือสัปดาห์ เขาทำสำเร็จไปมากเพียงใด จากแผนการขาย สิ่งที่ต้องปรับปรุง สิ่งที่เกินมาตรฐานไปแล้ว

ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของระบบแรงจูงใจของคุณ!

3. กำหนดแผนการขาย

บางทีบางคนอาจมองว่าวิธีนี้ไร้สาระ แต่เชื่อฉันเถอะ มีองค์กรการค้าหลายแห่งที่ไม่มีการวางแผนการขาย และหากมีอยู่ ก็จะเป็นเพียงแบบเป็นทางการเท่านั้น
ไม่มีแผนการขาย = แผนการล้มละลาย
กระบวนการวางแผนไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างแบบจำลองเสมือนจริงของสิ่งที่จะเกิดขึ้น หากคุณไม่มีแผนการขาย การประเมินประสิทธิผลของงานและวัดผลจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณ และโดยหลักการแล้วหากไม่มีการวัดผล จะไม่มีการจัดการ

มาดูขั้นตอนหลักของการวางแผนการขาย:
1) การวางแผนเริ่มต้นด้วยแผนการขายประจำปี ใช่ ใช่ ตั้งแต่ปีนั้นพอดีเลย!
โดยไม่ทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อน คุณจะต้องทำตามตัวบ่งชี้ ปีที่แล้ว(100 ล้านรูเบิล) เพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตในอุตสาหกรรม (10% = 110 ล้านรูเบิล) และเพิ่มเปอร์เซ็นต์การเติบโตที่คุณต้องการได้รับ (10% = 121 ล้านรูเบิล)
2) จากนั้น ให้คุณแจกแจงแผนตามช่องทางการขายตามข้อมูลเฉพาะของคุณ เช่น:

• ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน (40% = 48 ล้านรูเบิล)
• ตัวแทนจำหน่ายที่ดึงดูดใหม่ (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• การประกวดราคาและการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล (10% = 12 ล้านรูเบิล)
• คำสั่งซื้อขององค์กรแบบครั้งเดียว (10 = 12 ล้านรูเบิล)
• เครือข่ายการขายของตัวเอง (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• ฯลฯ (1 ล้านรูเบิล)

3) ขั้นตอนถัดไป: เราจะแจกแจงจำนวนเงินเหล่านี้ตามแผนกขายและผู้จัดการแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบันได้รับมอบหมายให้ทำหน้าที่บริการลูกค้า ตัวแทนจำหน่ายใหม่ได้รับมอบหมายให้ทำงานในแผนกการค้า จากนั้นจึงมอบหมายให้แผนกสั่งซื้อขององค์กร ผู้อำนวยการร้านค้าในเครือข่าย ฯลฯ
4) หลังจากนั้นคุณแบ่งตัวเลขเหล่านี้ออกเป็นไตรมาสและเดือน โดยคำนึงถึงฤดูกาล ประสบการณ์ของปีที่แล้ว กลุ่มผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ด้วยวิธีการง่ายๆ นี้ คุณสามารถกำหนดแผนการขายให้กับทุกแผนกได้ตลอดทั้งปี
สิ่งสำคัญคือต้องทราบเคล็ดลับข้อหนึ่ง!

ตามหลักการแล้ว แผนการขายจะถูกร่างขึ้นจากสองฝ่าย: จากพนักงานของคุณ และจากคุณโดยตรง เมื่อตกลงกันแล้ว บางสิ่งบางอย่างในระหว่างนั้นก็เกิดขึ้น และผู้จัดการรับรู้ว่าตัวเลขเหล่านี้เป็นเอกสารที่พัฒนาขึ้นเอง ดังนั้น จึงคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำไปปฏิบัติ มากกว่าที่จะอธิบายว่าทำไมจึงไม่สามารถบรรลุผลได้
ทุกคนมีความคิดเกี่ยวกับอนาคตเป็นของตัวเองและทุกคนจะเชื่อว่าแผนการของตนเองนั้น “ถูกต้อง” คุณในฐานะผู้นำจะบอกว่าตลาดช่วยให้คุณเติบโตและคุณต้องใช้ประโยชน์จากมัน! และผู้จัดการในทางกลับกันก็จะโต้กลับและบอกว่าชีวิตของพวกเขายากลำบาก ตลาดไม่ใช่ยาง มีคู่แข่งมากมาย และรัสเซียไม่ใช่ยุโรป
เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับสิ่งนี้!

4. ให้ความรู้ “โดยรวม” ของผลิตภัณฑ์

ในความเป็นจริง ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะรู้จักผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายดี ไม่ว่ามันจะฟังดูแปลกแค่ไหนก็ตาม ทุกวันในการประชุม ข้อตกลงจำนวนมากพังทลายลงเนื่องจากการไร้ความสามารถของผู้จัดการในเรื่องเฉพาะของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีโดยเฉพาะ ฉันคิดว่า: หลายคนคุ้นเคยกับสถานการณ์ที่ลูกค้าถามคำถามที่คุณไม่เคยคาดหวังว่าจะได้ยิน: “โปรดบอกข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับค่าสัมประสิทธิ์ความต้านทานการถ่ายเทความร้อนของคอนกรีตของคุณให้ฉันทราบ เนื่องจากเราจะใช้มันใน ภาคเหนือสำหรับเราสิ่งนี้สำคัญมาก… " ในขณะนี้ดวงตาของคุณกระตุกและเป็นตะคริวที่ขา - เขาพูดอะไร? คุณหยิบโทรศัพท์ออกมาแล้วพูดว่า: “ตอนนี้ฉันจะอธิบายให้ชัดเจน” โทรหาผู้อาวุโส และไม่รู้ว่าจะตั้งคำถามอย่างไร จึงมอบโทรศัพท์ให้กับลูกค้า...
ผู้ซื้อคนไหนอยากร่วมงานกับมืออาชีพ! ความปรารถนาดังกล่าวได้รับการพิสูจน์ในระดับจิตวิทยามนุษย์ - พวกเขาไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและหากมีความไว้วางใจก็จะมีการซื้อ
ก่อนอื่น ลูกค้าควรมองว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน สามารถแก้ไขปัญหาใดๆ และรู้คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด

ความไม่รู้หรือความรู้เพียงผิวเผินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำให้ผู้จัดการอยู่ในสถานะที่โง่เขลา ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทโดยการสื่อสารด้วย บุคคลที่เฉพาะเจาะจงคุณจะไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าฟังได้ว่า “มันเป็นมือใหม่ ขอโทษเขา ตอนนี้เราจะส่งมืออาชีพไป รอก่อน” จะไม่มีใครรอคุณ! แต่คุณสามารถกำจัดสถานการณ์ดังกล่าวด้วยวิธีง่ายๆ ได้อย่างแน่นอน:

ประการแรกรวบรวมคำถามของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
ประการที่สองโดยปกติแล้ว ให้เขียนคำตอบลงไป
ประการที่สามดำเนินการรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ผู้ที่ไม่ผ่านจะไม่ได้รับอนุญาตให้เจรจา)
ประการที่สี่เสริมรายการด้วยประเด็นใหม่ที่ผู้จัดการเผชิญในระหว่างการเจรจา
และสุดท้าย ประการที่ห้าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในลักษณะหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในบรรทัดให้เพิ่มคำถามใหม่

ดังนั้น คุณจะสร้าง "ฐานความรู้" ที่อัปเดตอย่างต่อเนื่อง ข้อกำหนดทางเทคนิคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
ดำเนินการฝึกอบรมในรูปแบบของ "คำถาม-คำตอบ" - นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจดจำเนื้อหาดังกล่าว
โดยธรรมชาติแล้วมันเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาทุกสิ่ง ดังนั้น เพื่อลดความเสี่ยงของความล้มเหลวในข้อตกลง ผู้จัดการแขนพร้อมตาราง รายการ รูปถ่าย และเอกสารใดๆ ที่จะทำให้ผู้จัดการหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง:
คุณขายเล็บ ให้ผู้จัดการของคุณพกตะปูเหล่านี้ติดตัวไปในการประชุม ทีละประเภท ฉันไม่รู้จักโต๊ะที่มีคุณสมบัติของโลหะที่ใช้ทำ: ความเค้นบิด, การดัด, ความตึง, มีอะไรอีกบ้าง และในรถให้เขามีค้อน กระดาน และตะปูชื่อดังแบบเดียวกันทั้งหมด แต่มาจากคู่แข่งชาวจีนเท่านั้น เขาไม่เชื่อว่าคุณมีเล็บที่ดีที่สุด ให้เขาลอง (ดึงมันออกจากมือของเขา)

แต่จะทำยังไงหากเกิดสถานการณ์ขึ้นโดยไม่รู้จะตอบอย่างไร?!

ประการแรก, ไม่ต้องกังวล! จนกว่าคุณจะเริ่มกังวล คุณยังคงมีสถานะเป็นผู้เชี่ยวชาญ
ประการที่สองชี้แจงคำถามโดยทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด (จดบันทึกไว้) วิธีนี้จะทำให้คุณแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างระมัดระวัง และชี้ให้เห็นอย่างอ่อนโยนว่าคุณไม่พร้อมสำหรับคำถามเช่นนั้น
ประการที่สามบอกว่าคุณไม่ได้ถามคำถามแบบนี้มานานแล้ว ยิ้มแย้มเสมอ และมองสบตาเขาจนเขามองไปทางอื่น (“บอกตามตรง ฉันจำไม่ได้ว่าครั้งสุดท้ายที่ฉันถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้...”)
ประการที่สี่เปลี่ยนความไม่รู้ของคุณ 180 องศาให้เป็นประโยชน์: ดึงดูดความสามารถของลูกค้าในเรื่องนี้ ยังไงก็ตาม: “...การพบกับมืออาชีพที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของเรานั้นหายาก…”
ประการที่ห้าขออนุญาตชี้แจงข้อมูล ควรทำในรูปแบบนี้ดีกว่า: “...ให้ฉันตรวจสอบข้อมูลนี้กับผู้จัดการแบรนด์ อาจมีบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป โดยจะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งนาที...”
คำแนะนำเหล่านี้จะเพียงพอเพื่อให้ "ช่องว่าง" ในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่อยๆ หายไป และช่องว่างที่เกิดขึ้นไม่สามารถส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการประชุมได้

5. สร้าง “สมุดการขาย” สำหรับแผนก

“หนังสือขาย” คืออะไร?
ในทุกธุรกิจย่อมมีความยากลำบากในการปรับตัวให้เข้ากับสถานที่ใหม่ ตอนนี้ฉันไม่ได้พูดถึง "การปรับตัว" ให้กับผู้เริ่มต้นในทีมใหม่ แต่เกี่ยวกับการสอนเทคโนโลยีและหลักการทำงานของคุณให้เขา แน่นอนว่ายังมีลักษณะงาน มาตรฐาน ข้อบังคับ ตกเป็นเป้าของลูกจ้างฝึกงานอยู่ “เรียน!!! ฉันจะตรวจสอบ!!!"
คุณคิดว่ามีฐานความรู้ที่จะช่วยให้คุณสามารถรวมลิงก์ใหม่เข้ากับกระบวนการขายได้ภายในไม่กี่วัน (3-4 วัน) หรือไม่? ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถทดสอบมือใหม่ได้ภายในไม่กี่วัน คุณมีเวลาสำหรับ "ช่วงทดลอง" หรือไม่? คุณสามารถรอให้มือใหม่ "ผ่านการฝึกงาน" หลังจากนั้นมีความเป็นไปได้ที่จะได้ยินว่า "ไม่นะ งานนี้ไม่เหมาะกับฉัน"?
เอาล่ะ! “การทดสอบสารสีน้ำเงิน” นี้ก็คือ “หนังสือการขาย”
ไม่มีอะไรหยุดนิ่ง - ทุกอย่างพัฒนา! ธุรกิจของเรากำลังพัฒนา ลูกค้าของเรากำลังพัฒนา ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอกำลังได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย ​​และแนวทางการทำงานของเรากำลังเปลี่ยนแปลงไป สิ่งที่เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเมื่อวานนี้ถือเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรม จะจัดการปรับมาตรฐานและกฎระเบียบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงภายนอกอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?
“สมุดการขาย” จะช่วยให้คุณรักษาธุรกิจของคุณให้คงรูปได้!
ทุกๆ วัน ผู้จัดการของเราปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ และได้รับประสบการณ์อันล้ำค่า: พวกเขาค้นหาโซลูชันใหม่สำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในระบบการขาย เปิดโอกาสใหม่ ๆ สำหรับการสรุปข้อตกลง... เราจะสะสมความรู้และสิ่งที่ค้นพบนี้ได้ที่ไหน ถูกต้อง - ใน "สมุดการขาย"

ข้อได้เปรียบหลักของ "สมุดการขาย" คือคุณจะได้รับเครื่องมือสำหรับจัดระเบียบฝ่ายขายที่พัฒนาตนเอง
เกี่ยวกับหลักการ:
ไม่มีรูปแบบหรือแผนการที่เข้มงวดในการสร้างเอกสารนี้ นี่คือสาระสำคัญของมัน หลักการสำคัญคือเอกสารนั้น "มีชีวิต" มีการเปลี่ยนแปลงและเสริมอย่างต่อเนื่องทั้งโดยผู้จัดการและพนักงานฝ่ายขายโดยตรง การแลกเปลี่ยนประสบการณ์รูปแบบนี้ส่งผลดีต่อการสร้างจิตวิญญาณของทีมในบริษัท ประสบการณ์และความรู้ทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียว: เทคนิคทั้งหมด, คำตอบทั้งหมดสำหรับคำถาม, การคัดค้านที่ดีที่สุด และโมดูลคำพูดที่มีประสิทธิภาพ - ทุกสิ่ง "ได้มาจากการทำงานหนักอย่างไม่หยุดหย่อน"
เกี่ยวกับโครงสร้าง:
สมุดบัญชีการขายจะขึ้นอยู่กับสองส่วน:
1. การจัดกระบวนการขาย
2.หลักการขายและเทคนิค
ในส่วนแรก คุณจะระบุแผนการโต้ตอบทั้งหมดกับลูกค้า: ใครคือลูกค้าสำหรับคุณ เขามีลักษณะอย่างไร จะทำงานร่วมกับเขาอย่างไร เส้นทางของลูกค้า เอกสารที่ต้องกรอก จะวางไว้ที่ไหน หลักการตั้งราคา, USP, โปรแกรมจูงใจลูกค้าภักดี ฯลฯ โดยทั่วไป ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจะอยู่ในบล็อกแรก
ช่วงที่สองเน้นไปที่หลักการและเทคโนโลยีการขายที่ใช้ในบริษัทของคุณ เช่น “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” โดยจะอธิบายรายละเอียดว่ามันคืออะไรและทำอย่างไร
ตัวอย่าง:
มาตรา 3.14 "การโทรเย็น"
คำอธิบาย: “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เป็นเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าใหม่มายังบริษัทของเรา “เย็นชา” เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รอสายจากเรา และไม่ได้พิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับเรา บลา บลา บลา...
โครงการ:
1. การต้อนรับ – การนำเสนอ
สคริปต์: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ….
2. คำอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร
สคริปต์: ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง...
3. …
4. …
ในระยะสั้น - ใช่

สิ่งสำคัญคือคุณต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมและสคริปต์เฉพาะทั้งหมดพร้อมคำอธิบาย: ทำไมเราถึงพูดแบบนี้ เทคโนโลยีใดที่เราใช้ เพื่อให้ผู้ขายได้รู้ว่าเขากำลังทำอะไรอยู่
การเขียนหนังสือขายเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์มาก ฉันเจอ “หนังสือการขาย” ที่มีโครงสร้างองค์กรของแผนก คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ และแบบฟอร์มการรายงานมาตรฐาน การสร้าง “สมุดการขาย” นี้สะดวกมากจริงๆ ฉันแน่ใจว่าหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง องค์กรการค้าจะละทิ้งมาตรฐาน กฎระเบียบ คำแนะนำ และ "สื่อลามก" ของระบบราชการอื่นๆ โดยสิ้นเชิง ส่วนตัวในธุรกิจผมได้ยกเลิกเอกสารไปหลายฉบับแล้ว ยิ่งง่ายยิ่งดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีความลับว่า “ทุกสิ่งที่ชาญฉลาดนั้นเรียบง่าย”! ใช่มั้ยล่ะ!?

6. แสดงความคิดเห็นของลูกค้า

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังทำอะไรผิด? คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของบริษัทของคุณได้อย่างไร เพื่อตอบสนองไม่เพียงแต่ความต้องการของคุณเอง แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย? จะรู้ได้อย่างไร: บริษัทของฉันจะดีกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร?
ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
ลูกค้าหลายรายนอกเหนือจากการทำงานร่วมกับบริษัทของคุณแล้ว ยังมีซัพพลายเออร์ตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งก็คือ พวกเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้าที่ไม่มีใครเหมือนคือรู้สถานะของกิจการในตลาด ใครเสนออะไร ในกรอบเวลาใด และพวกเขาส่งมอบอย่างไร มีอะไรใหม่และเมื่อใด และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายที่ลอยอยู่ในสภาพแวดล้อมของลูกค้า
“คำติชม” ไม่เพียงแต่เป็นวิธีค้นหาว่าคู่แข่งประพฤติตัวอย่างไร กำลังทำอะไรและกำลังวางแผนอะไร แต่ยังเป็นวิธีในการนำหน้าคู่แข่งด้วย กล่าวคือ ใช้ข้อมูลที่ได้รับเมื่อพัฒนา USP
โดยธรรมชาติแล้ว คุณไม่ควรถามว่า “แล้วคู่แข่งของเรากำลังทำอะไรอยู่?” - แบบสอบถาม "คำติชม" ควรมีคำถามในลักษณะดังต่อไปนี้: "การเปลี่ยนแปลงใดในงานของบริษัทของเราจะช่วยให้เราสามารถวางใจในการเพิ่มปริมาณการซื้อในส่วนของคุณ? "อะไรประมาณนั้น คุณสามารถใช้คำอื่นได้ แต่ยังคงความหมาย - ทำไมคุณถึงทำงานไม่เพียงกับเรา?
“คำติชม” จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องต่างๆ ภายในบริษัท: เกี่ยวกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่สำคัญมากนัก แต่สร้างความไม่สะดวกในการทำงาน
ตัวอย่างเช่น:
หากคลังสินค้าของคุณเปิดเร็วขึ้นหนึ่งชั่วโมง ลูกค้า 5 คนของคุณจะสะดวก เห็นด้วย: คุ้มค่าที่จะจ่ายเงินให้เจ้าของร้านเพิ่มเป็นเวลาทำงานหนึ่งชั่วโมงหากมันสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ดังนั้น ให้สร้างแบบสอบถาม "คำติชม" สร้างคำถามในลักษณะที่มีคำตอบโดยละเอียด (คำถามปลายเปิด) ใช้คำถามประเมิน จำนวนคำถามไม่สำคัญและขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ
ตัวอย่าง:
1. การทำงานของบริษัทเราควรเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง?
2. ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมใดที่คุณยินดีซื้อจากเรา?
3. ให้คะแนนการฝึกอบรมวิชาชีพด้านการบริการลูกค้าในระดับ 5 คะแนน
4. ให้คะแนนงานของเรา
5. ….

หากเมื่อตอบคำถามด้วยการประเมิน ลูกค้าพูดว่า: "ใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี - คะแนน 4 ที่มั่นคง" ให้ชี้แจง: ทำไมไม่ห้าคน
จุดสำคัญในการจัดระเบียบ "คำติชม" ก็คือแนวทางที่เป็นระบบ นั่นคือการโทรหาลูกค้าปีละครั้งด้วยคำถามว่า "สบายดีไหม" นั้นไม่เพียงพอ

ผลกระทบของเครื่องมือนี้จะสังเกตเห็นได้ชัดเจนในสองกรณีเท่านั้น:
1. คุณจะดำเนินการตรวจสอบความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
2. จากข้อมูลที่ได้รับ จะมีการตัดสินใจและดำเนินการเฉพาะเจาะจง
แต่งตั้งผู้รับผิดชอบ" ข้อเสนอแนะ” จัดสรรวันรวบรวมข้อมูลและเขียนรายงาน ไม่ควรโทรบ่อยเกินไป เดือนละ 1 ครั้งก็เพียงพอแล้ว ดำเนินการสำรวจอย่างรวดเร็ว (เช่น คำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมของพนักงานและความง่ายในการทำงาน) และดำเนินการสำรวจโดยละเอียดพร้อมข้อเสนอแนะและคำแนะนำไตรมาสละครั้ง พิจารณาฤดูกาลของธุรกิจของคุณด้วยหากคุณขาย ฟาร์มน้ำมันดีเซลสำหรับรถผสม จากนั้นในเดือนมกราคม โทรถาม: “อะไรจะทำให้เราเพิ่มปริมาณการซื้อได้? " - โง่เล็กน้อย
แนะนำข้อเสนอแนะและใช้ข้อมูลตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้

7. ดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น

ในการขายแบบ b2b มีสิ่งที่เรียกว่า "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" นี่ไม่ใช่อะไรมากไปกว่าเครื่องมือการขายหลักในการดึงดูดลูกค้า บริษัทหลายแห่งละเลยการเพิ่มผลกำไรด้วยวิธีนี้และไร้ผล ความสงสัยอธิบายได้ง่าย:
ประการแรก มีคนพยายามแนะนำ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ให้กับรูปแบบการขายของตน และไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ พวกเขาก็ละทิ้งสิ่งเหล่านั้นไปตลอดกาล
ประการที่สอง นโยบายการตลาดของบางบริษัททำให้พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนหนึ่งผ่านการโฆษณาเพียงอย่างเดียว และโดยหลักการแล้วนี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา แต่เป็นไปได้มากว่าฉันต้องการมากกว่านี้!
ในกรณีแรก ทุกอย่างชัดเจน: หากคุณไม่ทราบวิธีบินเครื่องบิน คุณก็ไม่ควรถือหางเสือเรือ การเรียกโดยไม่รู้หนังสืออาจส่งผลเสียต่อบริษัทได้มากกว่าการสร้างผลลัพธ์เชิงบวกใดๆ
ในกรณีที่สอง สถานการณ์มีความซับซ้อนมากขึ้น: สิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดี จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น มีสิ่งอื่นที่จำเป็นในการพัฒนาธุรกิจ แต่... ลองนึกภาพ: ผู้จัดการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณโทร 100 ครั้ง ” หนึ่งวัน... แล้วคุณคิดว่าเปอร์เซ็นต์ตลาดจะเป็นอย่างไรในอีกปีหนึ่ง!

ดังนั้นเพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น คุณต้องเริ่มสร้างมันขึ้นมา! คุณถามว่าอย่างไร? ในแปดขั้นตอน:
1. แบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานออกเป็นภาคส่วน: ถ้าคุณทำงานให้กับรัสเซียทั้งหมด ให้แบ่งรัสเซีย ถ้าคุณทำงานให้กับทั้งโลก ให้ตัดโลกออก
2. มอบหมายผู้จัดการที่รับผิดชอบให้กับแต่ละภาคส่วน (เขาอาจมีผู้จัดการหลายรายที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา จากนั้นจึงแบ่งภาคส่วนออกเป็นหลายส่วน)
3. ผู้จัดการแต่ละคนจำเป็นต้องรวบรวมรายชื่อติดต่อทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนของตน และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา
4. รวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคู่แข่งของคุณในภาคนี้และข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
5. ทำการวิเคราะห์ตลาด SWOT ตามข้อมูลที่ได้รับ และพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับแต่ละภาคส่วน
6. สร้างสคริปต์การโทรแบบเย็น
7. วางแผนจำนวน “การโทรเย็น” ต่อเดือนและต่อวัน
8. ใช้รายงานรายวัน (รูปแบบ Excel ใช้ได้) ตามผลลัพธ์ของการโทร
โดยหลักการแล้ว สิ่งนี้จะเพียงพอสำหรับ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ของคุณในการทำงานและเริ่มให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
โปรดทราบว่าเมื่อใช้เครื่องมือนี้ แนวทางที่เป็นระบบถือเป็นสิ่งสำคัญ การโทรครั้งแรกจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราต้องการ แต่ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

8. จัดโครงสร้างกระบวนการเจรจา

ผู้จัดการของคุณกลับมาจากการเจรจา และถามว่า “ตอนนี้พวกเขาทำงานร่วมกับใครอยู่?” “, - เขาตอบอย่างมีความผิด:“ ฉันไม่รู้ฉันลืมชี้แจง” ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างข้อเสนอทางการค้าที่ทำกำไรได้ได้อย่างไร ใช่ ไม่มีทาง แล้วโทรกลับด้วยคำถามว่า “ฉันลืมถาม…” ถือเป็นเรื่องโง่เลยก็ว่าได้
โดยทั่วไปแล้ว “ลืมถาม” “ลืมชี้แจง” เป็นปรากฏการณ์ที่แพร่หลายในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้น สาเหตุนี้ไม่เพียงแต่เกิดจากคุณสมบัติของพนักงานและการขาดประสบการณ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังรวมถึง "ปัจจัยด้านมนุษย์" ที่มีชื่อเสียงอีกด้วย ภาระงานหนัก ตารางงานไม่ปกติ ความเข้มข้นสูง แผนการขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อคุณภาพของการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการพบปะกับลูกค้าเกิดขึ้นในช่วงเย็นเมื่อคุณไม่อยู่ในหัวอีกต่อไปและคุณอยากกลับบ้านจริงๆ ให้ปิดโทรศัพท์แล้วเข้านอน
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับตัวฉันเอง ด้วยวิธีง่ายๆเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา!
เพื่อให้การเจรจาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ให้ใช้เครื่องมือที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง -
"แบบสอบถาม". มันคืออะไร?
นี่คือเอกสาร A4 พร้อมรายการคำถามที่จะถามในที่ประชุม
จะเขียนได้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องเขียนออกมาในรูปแบบของคำถามอย่างมีกลยุทธ์ ข้อมูลสำคัญซึ่งจำเป็นในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ:
ปัจจุบันทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายใดบ้าง?
- ซื้อสินค้าอะไรบ้าง และในปริมาณเท่าใด?
- กำหนดเวลาลำดับความสำคัญ?

โดยทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดที่จะมีอิทธิพลต่อการจัดทำข้อเสนอ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ควรระบุไว้ใน “แบบสอบถาม”:
1. จากนั้นจะต้องจัดเรียงคำถามเหล่านี้ตามลำดับ “จากง่ายไปซับซ้อน” นั่นคือในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา คุณไม่ควรถามว่าลูกค้าคาดหวังการลงทุนของคุณในระดับใดเมื่อลงนามในสัญญา
2. เริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ หรือดีกว่านั้นคือคำถามเชิงนามธรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา วางคำถามที่ซับซ้อนซึ่งต้องมีการโต้แย้งไว้ตรงกลางและท้ายรายการ ยุติการเจรจาด้วย คำถามง่ายๆต้องการการตอบรับเชิงบวก
3. เว้นช่องว่างระหว่างคำถามเพื่อจดคำตอบของลูกค้า
4. พยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่า “แบบสอบถาม” ของคุณมีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อ หากจำนวนน้อยกว่าก็มีความเสี่ยงที่จะพลาดรายละเอียดที่สำคัญและนอกจากนี้เอกสารดังกล่าวจะดูไม่จริงจัง ประเด็นก็คือคุณต้องใช้เครื่องมือนี้อย่างเปิดเผย นั่นคือในระหว่างการเจรจาคุณวาง "แบบสอบถาม" ไว้บนโต๊ะในโฟลเดอร์ที่สวยงามและมีแบรนด์และใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ในขณะที่เขียนคำตอบของลูกค้าโดยไม่ลังเล
เครื่องมือนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการเจรจาได้ การประชุมจะจัดขึ้นใน “ช่องทาง” ที่พวกเขากำหนดไว้ ด้วยเหตุนี้พวกเขาจะควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและระยะเวลาได้อย่างง่ายดาย “แบบสอบถาม” ดังกล่าวแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพนักงานของคุณไม่ใช่ผู้จัดการทั่วไป แต่เป็นมืออาชีพที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และเขามาที่นี่เพื่อแก้ไขปัญหาของลูกค้า เอกสารที่วางอยู่บนโต๊ะลงโทษคู่ต่อสู้ ผู้ขายรู้สึกมั่นใจใน "ต้นทุน" ของการเจรจา

9. ตรวจสอบสิ่งที่พนักงานขายของคุณทำ

ตรวจสอบทีมขายของคุณอย่างใกล้ชิด ตอนนี้ผู้จัดการทุกคนอยู่ในงานของพวกเขาแล้วหรือยัง? อาจจะไม่. มีคนกำลังประชุม มีคนไปทำธุรกิจ มีคนทานอาหารกลางวัน และมีคนออกจากงานในนามของแผนกบัญชี... หรือไปร้านเครื่องเขียนเพื่อซื้อกระดาษ... แต่คุณไม่มีทางรู้ว่ามีอีกกี่คน... มีสิ่งที่ต้องทำในออฟฟิศซึ่งคุณอาจหลงทางได้ภายในหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงครึ่งก็ได้
บางทีงานบางประเภทอาจส่งผลทางอ้อมต่อผลลัพธ์ของผู้ขาย: การเตรียมสัญญา, การส่งจดหมาย, การคำนวณเบื้องต้น, การจองโรงแรมหรือตั๋ว แต่หากทั้งหมดนี้ใช้เวลาของผู้ขายไปอย่างน้อย 20% จากงานหลักของเขา คุณจะสูญเสียกำไรอย่างน้อยที่สุดเท่าๆ กัน
คุณจ่ายเงินเดือนให้ผู้จัดการ - นี่คือจำนวนเงินที่จ่ายสำหรับการดำเนินการบังคับรายวัน คุณยังจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายด้วย - นี่เป็นโบนัสสำหรับผลลัพธ์ทันที แต่ในทางปฏิบัติคุณต้องจ่ายค่าเดินทางไปที่ร้านและคำนวณต้นทุนชุดแรกและการลงทะเบียนเป็นเวลานาน เอกสารประกอบและอีกหลายสิ่งหลายอย่างที่คุณจ่ายไปโดยไม่รู้ว่าเงินผ่านไปไปเท่าไหร่
แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือสำหรับคำถามที่ว่า “คุณไปอยู่ที่ไหนมา” ", - พวกเขาจะตอบคุณด้วยความมั่นใจทั้งสายตาและเสียง: “ กระดาษหมดแล้วรอส่งนาน แต่ฉันต้องการมันอย่างเร่งด่วน - ฉันก็เลยวิ่งเร็ว ... ” (1 ชั่วโมง) . ความสอดคล้องของสิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้ทุกคนสับสน แต่...

ภายใต้สถานการณ์ใด ๆ และภายใต้สถานการณ์ใด ๆ ผู้ขายจะต้องขาย!

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณกำลังสูญเสียเงิน แม้ว่าผู้จัดการจะเหลือเพียงคนเดียวที่สามารถไปเอากระดาษโชคร้ายได้ก็ปล่อยเขาไป หัวหน้าฝ่ายบัญชีมิฉะนั้นเขาจะหางานทำไม่ได้ในอนาคต อย่างไรก็ตามจากนักบัญชีโดยเฉพาะหัวหน้าคุณสามารถได้ยินสิ่งที่ตรงกันข้าม: "นี่ไม่ใช่งานของแผนกบัญชี" - จำไว้ว่านี่คือแผนกบัญชีของคุณและคุณจ่ายเงินให้พวกเขาดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ ยังไงก็ตาม
จะแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องค้นหาว่าผู้ขาย "เวลาทำงาน" ใช้เวลา "ไปทางซ้าย" เท่าใด ทำได้โดยใช้การติดตามเวลาทำงาน ทุกวัน ผู้จัดการจะต้องกรอกแบบฟอร์มที่พวกเขาบันทึกทุกอย่าง ทุกอย่างอย่างแน่นอน การดำเนินงานที่พวกเขาทำในระหว่างวัน (ยิ่งมีรายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดี) ตรงข้ามกับการดำเนินการแต่ละครั้ง พวกเขาใส่เวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการทำงานไว้ โดยจะต้องทำให้เสร็จภายในหนึ่งสัปดาห์ไม่น้อย เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ได้รับเสียงปรบมือจากพนักงานของคุณเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับนวัตกรรม ซึ่งเป็นเรื่องปกติ อธิบายว่าสิ่งนี้ทำเพื่อประโยชน์ของพวกเขาเอง และคุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่า: พวกเขาไม่ได้บรรทุกมากเกินไปหรือว่ามาตรการถูกบังคับและเพียงสัปดาห์เดียวเท่านั้น: “ ฉันเป็นผู้นำและมันก็ขึ้นอยู่กับฉันที่จะตัดสินใจ ไม่ว่าจะจำเป็นหรือไม่ก็ตาม” ใช่ และต้องส่งข้อมูลทุกวันด้วย ในวันแรก ให้ยืนเหนือพวกเขาอย่างแท้จริง ตรวจดูไส้
เครื่องมือง่ายๆ นี้จะช่วยให้คุณมีวินัยกับผู้จัดการอย่างจริงจัง - สิ่งที่ไม่จำเป็นหลายอย่างจะหายไปเอง
ประการที่สอง ตามข้อมูลที่ได้รับ มีความจำเป็นต้องแบ่งเวลาที่ใช้ในการขายโดยตรง (การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การประชุม การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การติดตามผล การนำเสนอ ฯลฯ) และการดำเนินงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับตำแหน่ง หากคุณได้รับมากกว่า 10% ของรายได้ คุณจะต้องดำเนินการ ที่?
ทุกสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายและที่กล่าวไว้ข้างต้นมากมาย ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติพิเศษหรือความรู้เชิงลึก ดังนั้นงานดังกล่าวสามารถดำเนินการโดยพนักงานเพิ่มเติมที่ได้รับค่าจ้างต่ำกว่า (โดยปกติจะเป็นเงินเดือนเล็กน้อย)
ตัวอย่างเช่น เมื่อคำนวณ ผู้จัดการคนหนึ่งจะใช้เวลา 25% ของเวลาทำงาน "ไปทางซ้าย" โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายหนึ่งคนขายได้ 100,000 รูเบิลต่อเดือนโดยใช้เวลา 75% ของเวลาทำงานที่ได้รับจัดสรร ดังนั้นคุณไม่ได้รับเพียงพอ
ประมาณ 33,000 รูเบิลต่อเดือน 25% นี้สามารถจ้างผู้ช่วยส่วนตัวได้ จ้างผู้จัดการเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบหรืออะไรก็ตามที่คุณเรียกเขาเพื่อรับเงินเดือนขั้นต่ำ (เช่น 15,000 รูเบิลไม่ใช่เงินที่ไม่ดีสำหรับนักเรียนทางไปรษณีย์) และเลขานุการคนนี้สามารถทำงานให้กับผู้จัดการสองหรือสามคนได้: เตรียมเอกสาร ตอบอีเมล์ คำนวณง่ายๆ ตกลงเวลาและสถานที่ประชุม จองตั๋ว โรงแรม ฯลฯ เธอจะทำทุกอย่างที่จะพรากทุนอันมีค่าของผู้จัดการไป - เวลาที่คุณจ่าย
ผู้ช่วย 15,000 รูเบิลจะจ่ายเองในเดือนแรกและผู้ขายของคุณจะชอบงานรูปแบบนี้เมื่อคุณสามารถเตรียมเอกสารสำหรับการลงนามข้อตกลงโดยไม่ต้องรอการสิ้นสุดการประชุม
โดยวิธีการเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการกำหนดเวลาชั่วโมงทำงาน ให้ความสนใจกับระยะเวลาที่ใช้ในการรายงาน โดยไม่ควรเกิน 15 นาทีต่อวัน (หากรายงานเป็นรายวัน)

คำถามนั้นเป็นนิรันดร์อย่างแท้จริง คนมักจะมุ่งมั่นที่จะขายมากขึ้นเรื่อย ๆ เป็นเรื่องยากที่จะพบแผนของบริษัทที่ไม่มีเป้าหมาย "เพิ่มยอดขาย x%" การเน้นการรักษาลูกค้าจะเปลี่ยนไปเฉพาะเมื่อสถานการณ์ยากลำบากเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ยอดขายที่ลดลงถึงระดับที่เป็นการดีกว่าที่จะรักษาลูกค้าที่มีอยู่ไว้ หรือในการเติบโตอย่างรวดเร็วของยอดขายพวกเขาไม่ได้สังเกตว่าพวกเขาสูญเสียลูกค้าประจำไปอย่างไรเนื่องจากความปรารถนาที่จะได้ลูกค้าใหม่และใช้เวลามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการรักษาความสัมพันธ์และให้บริการที่มีคุณภาพแก่ลูกค้าที่มีอยู่

โดยปกติแล้วเมื่อกำหนดเป้าหมาย เช่น เพิ่มปริมาณการขาย การได้รับส่วนแบ่งการตลาด หรือเป็นคนแรกที่เข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่ ทุกคนจะมองไปยังฝ่ายขายอย่างเป็นเอกฉันท์ การทำงานที่มีประสิทธิภาพฝ่ายขาย – หนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของความเป็นอยู่ทางการเงินของบริษัท เป็นแผนกนี้ที่ "ทำเงิน" และเป็นหน้าตาของบริษัทในการสื่อสารกับลูกค้า ดังนั้น เพื่อนร่วมงานตลอดชีวิตของผู้อำนวยการฝ่ายขายจึงเป็นคำถามสำคัญ: ฝ่ายขายของบริษัททำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด มีปัญหาอะไรบ้างในด้านการขายในบริษัทของเรา? มาตรการใดที่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขายได้?

เมื่อบริษัทบรรลุเป้าหมาย การค้นหาทรัพยากรและโอกาสใหม่ๆ เพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น ผลกำไร และทรัพยากรใหม่ยังคงดำเนินต่อไป ดังนั้น คำถามที่ตั้งไว้ในชื่อบทความจึงยังคงมีความเกี่ยวข้องอยู่เสมอ

การเพิ่มยอดขายไม่ได้เป็นเพียงความกังวลของฝ่ายขายเท่านั้น กระบวนการเกือบทั้งหมดที่เกิดขึ้นในบริษัทไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะสะท้อนให้เห็นในปริมาณการขาย การหยุดชะงักในการผลิต ปัญหาที่ศุลกากร ประสิทธิผลของการจัดการทางการเงิน รูปแบบการบริหารงานบุคคล อารมณ์ของเลขานุการ - ทุกอย่างส่งผลต่อปริมาณการขาย ท้ายที่สุดแล้ว บริษัทใดก็ตามก็ทำหน้าที่เหมือนสิ่งมีชีวิต ทุกสิ่งในนั้นเชื่อมโยงถึงกัน แน่นอนว่าจะไม่มีใครได้รับอนุญาตให้เข้าไปใน "อารามของคนอื่นที่มีกฎบัตรของตัวเอง" และผู้อำนวยการฝ่ายขายไม่มีสิทธิ์ออกคำสั่งในแผนกอื่น อย่างไรก็ตาม ความคิดริเริ่มในการสร้างความสัมพันธ์กับเพื่อนกรรมการในประเด็นที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายต้องมาจากเขา เขาสนใจเรื่องนี้มากที่สุด ผลลัพธ์จะถูกถามจากเขาเป็นหลัก

ดังนั้นผู้อำนวยการฝ่ายขายควรมีความเข้าใจอย่างสูงสุดถึงโอกาสในการเพิ่มปริมาณการขายทั้งทางตรงและทางอ้อมที่อยู่ภายใต้การควบคุมโดยตรงของเขาและอยู่ในขอบเขตความรับผิดชอบของแผนกอื่น ๆ คุณยังห่างไกลจากรายการโอกาสในการเพิ่มยอดขาย:

• จำเป็นต้องมีความรอบรู้ในสถานการณ์ในตลาด ในหมู่คู่แข่ง ในสถานการณ์ของตัวเอง (แนวโน้ม สถานะปัจจุบันของตลาดโดยทั่วไปและในบางจุด ภูมิภาค) และใช้สิ่งเหล่านี้
• ตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์: ใครคือลูกค้าเป้าหมายของบริษัท ความต้องการที่บริษัทสามารถตอบสนองได้ในระดับที่เหมาะสม และใครที่ความร่วมมือจะเป็นประโยชน์ร่วมกัน วิธีเอาชนะใจลูกค้าเป้าหมาย ค้นหาช่องทางใหม่ และพัฒนาในพวกเขา
• จัดการยอดขายของบริษัท: เลือกช่องทางการจัดจำหน่าย จำนวนช่อง ผู้เข้าร่วมในช่องอย่างชาญฉลาด วางแผน จูงใจ ควบคุมผู้เข้าร่วมช่องทาง
• พัฒนาและดำเนินการตามเงื่อนไขที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ร่วมกันต่อลูกค้าเป้าหมายและบริษัทเอง
• พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบัน: รักษาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง ขยายปริมาณการซื้อของลูกค้า เพื่อสร้างความภักดีและความมุ่งมั่น
• ดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยความช่วยเหลือของพนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีและมีแรงบันดาลใจที่รักและรู้จักผลิตภัณฑ์ (บริการ) และบริษัทของตน รักษามาตรฐานระดับสูงของการบริการลูกค้าในบริษัท ฯลฯ
• ราคาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์ตลาด คู่แข่ง กำลังซื้อของประชากร สถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไปในประเทศ และสภาพแวดล้อมภายนอกอื่น ๆ
• พัฒนาและนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า: ศึกษาความต้องการ, คำนึงถึงความปรารถนาและข้อเสนอแนะของลูกค้า, ข้อร้องเรียน; กำหนดความต้องการของพวกเขา (นี่คือ ไม้ลอยมุมมองในอนาคตสำหรับบริษัทที่ดีที่สุดของเรา); พัฒนาและนำแบรนด์ออกสู่ตลาด
• เพิ่มจำนวนวัตถุขาย/วิชา2: คะแนน ร้านค้า สาขา พนักงาน;
• แจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ผลิตภัณฑ์ (บริการ): การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การเข้าร่วมในนิทรรศการ เว็บไซต์ที่โปรโมต ฯลฯ

นอกจากนี้ ภาพลักษณ์และชื่อเสียงของบริษัท บรรจุภัณฑ์ที่น่าดึงดูดและเชื่อถือได้ การรักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้คงที่ ความถูกต้องและความสม่ำเสมอในการจัดส่ง การจัดวางผลิตภัณฑ์ที่ได้เปรียบ (การจัดวางสินค้า) การจัดการอย่างมืออาชีพและบุคลากรของบริษัท กระบวนการทางธุรกิจที่ปรับให้เหมาะสม องค์ความรู้ การลงทุนทางธุรกิจด้วย ทำงานเพื่อเพิ่มยอดขาย , การพัฒนา ฯลฯ หากต้องการ รายการนี้สามารถดำเนินการต่อ มีโครงสร้าง และลำดับชั้นที่สร้างขึ้นในแง่ของอิทธิพลต่อปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น แน่นอนว่ายิ่งบริษัทใช้โอกาสเพื่อเพิ่มยอดขายมากเท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งบรรลุผลมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้นทรัพยากรและโอกาสในการเพิ่มยอดขายในบริษัทจึงมองเห็นหรือมองไม่เห็น ไม่ว่าพวกเขาจะให้ความสนใจกับพวกเขาและวิธีแก้ไขปัญหาการเพิ่มยอดขายอย่างเป็นระบบก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง น่าเสียดายที่เรามักจะต้องจัดการกับการขาดแนวทางที่เป็นระบบ โดยปรุงรสด้วยการค้นหาสิ่งที่ถูกต้องและ/หรือยาครอบจักรวาลเพื่อเพิ่มยอดขาย เป็นการดีกว่าที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายจะรู้จักพวกเขาด้วยสายตาเพื่อไม่ให้พวกเขามองว่าเป็นมูลค่าที่ตราไว้

เมื่อพูดคุยกับพนักงานฝ่ายขายและการตลาด ตามกฎแล้วหัวข้อว่าทำไมการขายจึงไม่เกิดขึ้น ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยข้อแก้ตัว ในด้านหนึ่ง สิ่งเหล่านี้มักเป็นการแถลงข้อเท็จจริงและจำเป็นต้องได้รับการดูแลและตรวจสอบอย่างใกล้ชิด ในทางกลับกัน ข้อความของพวกเขาไม่สามารถถือเป็นมูลค่าตามมูลค่าได้ มิฉะนั้น เราจะรู้สึกว่าพนักงานทำทุกอย่างตามอำนาจของตนและผ่านไปโดยบอกเป็นนัยว่าฝ่ายบริหารของบริษัทไม่ต้องการลงทุนเงินในการเลื่อนตำแหน่ง แม้แต่เจ้าของและผู้จัดการที่ระมัดระวังที่สุดก็พร้อมที่จะลงทุนในธุรกิจของตนหากคำแนะนำของพนักงานคุ้มค่าและสมเหตุสมผลในเชิงเศรษฐกิจ

ข้อแก้ตัวและเหตุผลที่พบบ่อยที่สุดสำหรับพวกเขา:

“ตลาดถูกรื้อถอนและแตกแยกมานานแล้ว ไม่สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ พวกมันไม่มีอยู่จริง เรารู้จักผู้เล่นทุกคนดีในทุกภูมิภาค”

ในความเป็นจริง ต้องขอบคุณการคำนวณความสามารถของตลาดที่ค่อนข้างง่ายโดยทั่วไปและตามภูมิภาค ปรากฎว่าแม้ตามการคำนวณโดยเฉลี่ย ความสามารถของตลาดก็ยังมากกว่าที่คู่แข่งระบุไว้ในแหล่งข้อมูลแบบเปิด และเป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมในฐานะ จุดเริ่มต้น ในตอนแรก แผนกขายอ้างว่ารู้จักลูกค้าทุกคน (ความตั้งใจ ความต้องการ โอกาส ความปรารถนาที่จะร่วมมือกับบริษัท) ในทุกเมืองที่มีประชากร 50,000 คน จากนั้นอัตราก็เพิ่มขึ้นเป็น 100,000, 500,000 คน จากข้อสรุปทั้งสองข้อนี้เพียงอย่างเดียว เป็นที่ชัดเจนว่าฝ่ายขายยังมีพื้นที่สำหรับความกล้าหาญ

“คุณจะเสนอบางสิ่งให้กับบริษัทโดยไม่ต้องเห็นภาพสถานการณ์ตลาดที่แม่นยำได้อย่างไร? เราต้องทำการวิจัยก่อน”

สำหรับนักการตลาดบางคน การวิเคราะห์สถานการณ์การขายในบริษัทนั้นเกี่ยวข้องกับการทำการวิจัยการตลาด และควรทำมากกว่าหนึ่งอย่าง จากนั้น เพื่อให้เข้าใจสถานการณ์การขาย คุณต้องพิจารณาทั้งสภาพแวดล้อมภายนอก (ตลาด) และสภาพแวดล้อมภายใน (ระบบการขายและระบบที่เกี่ยวข้องที่ส่งผลต่อการขาย) มีพื้นที่ขนาดใหญ่สำหรับการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิผลระหว่างผู้อำนวยการฝ่ายขายและผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ข้อมูลในหัวหน้าพนักงานฝ่ายขายมีคุณค่าแค่ไหน? แล้วข้อมูลจำนวนมากในโอเพ่นซอร์ส (สื่อ) ล่ะ? คุณสามารถค้นคว้าด้วยตัวเองได้ แต่การทำอย่างเชี่ยวชาญนั้นไม่ใช่เรื่องยาก และนี่เป็นเพียงการวิเคราะห์ตลาดเท่านั้น อีกนานเท่าไร งานทั่วไปโดย สภาพแวดล้อมภายใน- นอกจากนี้นี้ กิจกรรมร่วมกันทำงานทั้งเพื่อเพิ่มปริมาณการขายและเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนของบริษัท เป็นผลให้มีเงินทุนเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของบริษัท

คำพูดนี้โดนใจเป็นพิเศษในสถานการณ์ที่มองเห็นได้ด้วยตาเปล่าว่ามีการแข่งขันที่ดุเดือดระหว่างผู้เล่น 3 คนในระดับกลยุทธ์และงบประมาณ หากบริษัทสูญเสียตำแหน่งในตลาดและส่วนแบ่งไม่ได้คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์อีกต่อไป ข้อสรุปเชิงกลยุทธ์แนะนำตัวเอง - เพื่อค้นหาและพิชิตตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่

“คู่แข่งมีกลยุทธ์ที่ดีและ/หรือการลงทุนจากต่างประเทศ”

การลงทุนมีส่วนช่วยอย่างมากในการพิชิตตลาดหากได้รับการจัดการอย่างชาญฉลาด ใครกันที่ขัดขวางไม่ให้คุณพัฒนากลยุทธ์ของบริษัท? ในการทำเช่นนี้คุณจะต้องมีผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น หากมีข้อสงสัย โปรดปรึกษากับที่ปรึกษา (ผู้เชี่ยวชาญ) สิ่งสำคัญคือต้องมีการตรวจสอบและดำเนินการกลยุทธ์ผ่านระบบทั้งหมดของบริษัท จากนั้นจึงรับประกันความสำเร็จ

“เป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุแผนของบริษัทหากไม่มีการสนับสนุนการโฆษณา แต่ก็ไม่มีเลยและเป็นสิ่งที่คาดหวังไม่ได้”

แน่นอนว่าการโฆษณาเป็นกลไกของการค้าขาย แต่ในเวลาที่เหมาะสมและในสถานที่ที่เหมาะสม สำหรับบริษัทที่เคยเป็นอดีตผู้นำซึ่งมีสัดส่วนเพียงเล็กน้อยและมีงบประมาณไม่มากนัก การลงทุนในโฆษณาทางทีวีนั้นไม่มีประโยชน์ เพราะไม่มีใครสังเกตเห็นการมีอยู่ของมันท่ามกลางการต่อสู้ของยักษ์ใหญ่ในตลาด และความสูญเสียของบริษัท จะมีขนาดใหญ่มาก ไม่ว่าฝ่ายขายจะขุ่นเคืองจากฝ่ายบริหารของบริษัทอย่างไร ก็ต้องคิดอย่างมีกลยุทธ์ เช่นเดียวกับความพยายามที่จะฟื้นคืนชีพลูกค้าที่ซบเซา (ไม่ใช่เป้าหมาย) ด้วยความช่วยเหลือของโปรโมชั่นเพียงครั้งเดียว ในคะแนนนี้มีภูมิปัญญาที่นิยม: “มันเหมือนกับยาพอกสำหรับคนตาย”

“ลูกค้าต้องการสภาพการทำงานที่แตกต่างกัน เช่น ส่วนลดจำนวนมาก การเลื่อนการชำระเงิน และอื่นๆ”

ไม่มีประโยชน์ที่จะเล่นโดยมีเป้าหมายเดียวและโน้มน้าวให้เหมาะกับลูกค้าของบริษัท องค์กรการค้าไม่ใช่มูลนิธิการกุศล และผลิตภัณฑ์ของบริษัทไม่ใช่ความช่วยเหลือด้านมนุษยธรรม ความพึงพอใจของลูกค้าและบริษัทด้วยความร่วมมือซึ่งกันและกันเป็นผลมาจากกลยุทธ์ที่ได้รับการตรวจสอบซึ่งดำเนินการผ่านทุกระบบของบริษัทและนำไปปฏิบัติ นี่เป็นการทำงานร่วมกันของแผนกต่างๆ

“เราไม่มีตำแหน่งงาน”

และมันจะไม่เกิดขึ้นหากการขาย การจัดซื้อ และการผลิตทำงานตามแผนที่แตกต่างกันและไม่สามารถตกลงกันได้ในเรื่องใด “แผนของฝ่ายขายและบริษัทไม่ตรงกัน หากคุณซื้อตามแผนของบริษัท (ในขณะที่การผลิตมีการโหลดอย่างเหมาะสม) ส่วนที่เหลือ (ซึ่งฝ่ายขายไม่ได้ขาย) จะต้องได้รับการประมวลผล อายุการเก็บรักษากำลังจะสิ้นสุดลง และด้วยเหตุนี้ คุณภาพของ สินค้าเสื่อมสภาพ หากคุณซื้อตามแผนของฝ่ายขายแสดงว่าสินค้าขาดอยู่เสมอ แผนกขายไม่ได้ให้ข้อมูลอย่างทันท่วงทีว่าผลิตภัณฑ์ใดกำลังเพิ่มขึ้น/ลดลง จากนั้นพวกเขาก็รู้สึกขุ่นเคืองที่มีของบางอย่างหมด” หรือหากการตลาดไม่ได้ติดตามความต้องการของลูกค้าและไม่วิเคราะห์การแบ่งประเภท และถ้ามันเสนออะไรบางอย่างมันก็เป็นเพียงการขยายประเภทที่สูงเกินจริงแล้วเท่านั้น หากผู้จัดการฝ่ายขายคุ้นเคยกับคำคัดค้านของลูกค้า: “เราไม่มีตำแหน่งทางการตลาด” แม้ว่าพวกเขาจะรู้ดีว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นสูงกว่าก็ตาม

“คุณสมบัติของพนักงานขายยังเหลือความต้องการอีกมาก”

นี่ไม่ใช่แค่ข้อแก้ตัวเท่านั้น แต่ยังเป็นความจริงของตลาดแรงงานของเราในหลายๆ ด้านอีกด้วย แท้จริงแล้ว อุปสงค์มีมากกว่าอุปทาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งอุปทานของผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายมืออาชีพโดยธรรมชาติ ซึ่งถูกท้าทายจากอาชีพและแผนงานใหม่ของบริษัท และการบรรลุผลสำเร็จถือเป็นเรื่องน่ายินดี มีคนที่รู้สึกละอายใจกับงานประเภทนี้ มันง่ายที่จะระบุตัวพวกเขาในขั้นตอนการสัมภาษณ์ และไม่จ้างพวกเขาให้ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย มนุษย์ธรรมดาที่ไม่รังเกียจการขายแต่ไม่ได้มีความสามารถพิเศษก็สามารถฝึกฝนได้ ผู้อำนวยการฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายบุคคล (ซึ่งสามารถจัดการฝึกอบรม) ร่วมกันสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์หากต้องการ แม้แต่คนเดียว หัวหน้าฝ่ายขายก็สามารถพัฒนาพนักงานของเขาได้โดยดำเนินการ "ซักถาม" ในกรณีที่ยากลำบาก หารือกับพนักงานเกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์ สถานการณ์ตลาด การสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เป็นต้น

ดูเหมือนว่าคุณสามารถรับฟังข้อแก้ตัว จดบันทึก ตรวจสอบความถูกต้อง และโดยคำนึงถึงการป้องกันความรู้สึก สร้างงานเพื่อเพิ่มยอดขายของบริษัท ซึ่งดังที่เราได้กล่าวไปแล้วนั้นควรจะมีความครอบคลุมและเป็นระบบ แต่บ่อยครั้งที่เราเจอบริษัทที่มองหาวิธีง่ายๆ และ โซลูชั่นง่ายๆตามจิตวิญญาณ “มาทำอะไรเพิ่มยอดขายกันเถอะ แล้วเราจะมีความสุข” เช่นเดียวกับข้อแก้ตัว รายการยาครอบจักรวาลหลักเป็นมาตรฐาน:

ส่งอบรมการขาย

ยาครอบจักรวาลที่สำคัญและเป็นที่ชื่นชอบที่สุดชนิดหนึ่ง เป็นเวลานานถือฝ่ามือ และนี่คือความจริงที่เกิดขึ้นเอง - ข้อมูลได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง บริษัทเหล่านั้นที่เป็นคนแรกที่ได้รับความรู้ใหม่อยู่ข้างหน้า คำถามมาตรฐานของผู้จัดการบริษัท “ปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้นกี่ครั้งหลังจากเสร็จสิ้นการฝึกอบรม” น่าเสียดายที่ไม่มีคำตอบ สูตรที่คุณสามารถคำนวณการเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้ทางธุรกิจหลังการฝึกอบรมนั้นเป็นทฤษฎีมากกว่าเชิงประจักษ์ แม้แต่บริษัทที่มีการบัญชีการจัดการที่ดีซึ่งมีส่วนร่วมในการผลิตและจำหน่ายสินค้า (บริการคำนวณได้ยากยิ่งขึ้น) ก็ไม่สามารถให้คำตอบที่ถูกต้องแก่ตนเองได้ มีความจำเป็นต้องทำงานเบื้องต้นจำนวนมหาศาล จัดการฝึกอบรมอย่างมืออาชีพพร้อมการสนับสนุนและขั้นตอนการสนับสนุนที่ตามมาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีจริงๆ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการฝึกอบรมการขายจะไม่ได้ผลในสถานการณ์ที่ไม่ได้ใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ต้องการ - เมื่อได้รับและจัดระบบความรู้ ทักษะ หรือทัศนคติที่เปลี่ยนแปลง เช่น หากสินค้าหรือบรรจุภัณฑ์มีคุณภาพไม่ดี ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ภักดีต่อบริษัท (หรือมีผู้นำเชิงลบ) ภาพลักษณ์เชิงลบของบริษัทพัฒนาไปในตลาด ไม่มีกลยุทธ์ เน้นไปที่ ลูกค้าเป้าหมาย การฝึกอบรมการขายไม่ใช่สถานการณ์ที่ "แตกต่าง" จะถูกต้อง การฝึกอบรมเพียงครั้งเดียวจะไม่ให้ผลดังกล่าว แต่จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมอย่างเป็นระบบ

เปลี่ยนระบบแรงจูงใจ

ตอนนี้นี่คือยาครอบจักรวาล ดังที่คุณพูดกับลูกค้าของเรารายหนึ่งว่า "โปรดจูงใจพวกเขา" ซึ่งหมายความว่าระบบแรงจูงใจจะต้องมีทั้ง "แครอท" และ "กิ่งไม้" สำหรับพนักงาน "ความโศกเศร้าของ Yaroslavna" เกี่ยวกับ ค่าจ้าง- หนึ่งในกิจกรรมยอดนิยมไม่เพียงแต่สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพนักงานบริษัทคนอื่นๆ ด้วย หัวข้อนี้เป็นนิรันดร์ เราอาจรู้สึกว่าทันทีที่มีการเปลี่ยนเงินเดือน ทุกอย่างในบริษัทจะดีขึ้น พนักงานทุกคนจะทำงานอย่างเต็มที่ พวกเขาจะร่าเริง ร่าเริง เอาใจใส่ลูกค้าและกันและกัน

ตามการนำของพนักงานและเพิ่มค่าจ้างส่วนที่คงที่หรือการแนะนำโบนัสใหม่ บริษัทแทบจะไม่บรรลุผลตามที่ต้องการ ตามกฎแล้ว ปริมาณการขายยังคงอยู่ที่ระดับเดิมหรือเพิ่มขึ้นเล็กน้อยอย่างดีที่สุด กลยุทธ์ของบริษัทไม่ได้ดำเนินการผ่านระบบแรงจูงใจเสมอไป และยิ่งไปกว่านั้น แทบจะไม่เกี่ยวข้องกับสภาพการทำงานของลูกค้า ซึ่งทำให้สามารถประสานผลประโยชน์ของบริษัท – ลูกค้า – ผู้จัดการได้ หากมีทั้งสองอย่างในบริษัท ดำเนินการผ่านระบบแรงจูงใจและการทำงาน ก็ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนสถานการณ์

การเปลี่ยนแปลงในระบบแรงจูงใจเป็นสิ่งจำเป็นในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ เงื่อนไขในการทำงานกับลูกค้า การขยาย/การจำกัด ความรับผิดชอบในงานผู้จัดการฝ่ายขาย ฯลฯ สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพที่ดี เงินเดือนที่เพียงพอและโอกาสที่จะได้รับ “เงินที่หามาอย่างยากลำบาก” ของตัวเองโดยไม่มีข้อจำกัดก็เพียงพอแล้วเพื่อให้เขาสามารถรับได้มากที่สุดเท่าที่จะขายได้และทุ่มเทอย่างเต็มที่ ทั้งเพื่อตนเองและบริษัท หากในเวลาเดียวกันเขาได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพและได้รับการสนับสนุนที่ไม่ใช่ทางการเงินอย่างเหมาะสม ก็ไม่น่าจะมีใครสามารถล่อลวงเขาไปจากคุณได้

โฆษณา

บ่อยครั้งที่ยาครอบจักรวาลนี้ถูกมองว่าเป็นไม้กายสิทธิ์ - ตาม "คำสั่งโฆษณาตามความต้องการของฉัน" ลูกค้าเข้าแถวด้วยตัวเองและจ่ายเงินโดยทั่วไปไม่ใช่งาน แต่เป็นเทพนิยาย เพื่อให้เทพนิยายนี้กลายเป็นความจริง คุณต้องมีนักการตลาดที่ดีและมีงบประมาณ และด้วยยอดขายที่ลดลงหรือซบเซา งบประมาณจึงมีความตึงเครียดตามธรรมชาติ ดูเหมือนว่าบริษัทจะตกอยู่ในวงจรอุบาทว์ ผู้จัดการฝ่ายขายต้องการโฆษณาจากฝ่ายบริหาร และจากมุมมองฝ่ายบริหาร จำเป็นต้องเพิ่มปริมาณการขาย

ประการที่สอง การเข้าชมจะต้องมีความแม่นยำอย่างยิ่ง (สถานที่ เวลา รูปภาพ กลุ่มเป้าหมาย ช่องทางที่ใช้ ความถี่ในการทำซ้ำ)

ประการที่สาม คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับคิวของลูกค้าที่ต้องการ: ตรวจสอบความพร้อมของผลิตภัณฑ์ในคลังสินค้าโดยคำนึงถึงคิว กระบวนการทางธุรกิจที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการให้บริการลูกค้า จำนวนพนักงานที่เพียงพอเพื่อให้ลูกค้าไม่จำเป็นต้องทำจริงๆ ยืนต่อแถว (วางสายโทรศัพท์)

ประการที่สี่ เปลี่ยนอารมณ์ที่จำเป็นให้เป็นตำแหน่งหุ้นส่วนเมื่อทำงานกับลูกค้า เพื่อไม่ให้พวกเขาหวาดกลัว แต่เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ

โดยทั่วไปแล้ว ไม่ว่าในกรณีใด การโฆษณาเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ บางทีผู้จัดการฝ่ายขายอาจจะแปลกใจ แต่มีธุรกิจหลายประเภทที่การโฆษณาไม่มีเอฟเฟกต์ที่ทำให้มึนเมาและมีมนต์ขลังเช่นนี้ ยิ่งไปกว่านั้น เธอไม่ได้ทำงานที่นั่น และไม่มีใครอธิษฐานถึงเธออย่างแน่นอน เว้นแต่จะกระทำด้วยความไม่รู้

เปลี่ยนผู้อำนวยการฝ่ายขาย

จากการสังเกตของเรา ยาครอบจักรวาลที่จะไล่ผู้อำนวยการฝ่ายขายและจ้างผู้อำนวยการคนใหม่เป็นเรื่องปกติ ซูเปอร์ฮีโร่จะปรากฏตัวในบริษัท สร้างระบบการขาย และทุกคนจะใช้ชีวิต "ในช็อกโกแลต" และโดยทั่วไปแล้ว การไล่พนักงานออกหนึ่งคนง่ายกว่าทั้งแผนกขาย “วิธีการ” นี้ได้รับความนิยมเป็นพิเศษในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมา ในเวลานี้เองที่สื่อเฉพาะทางและการรวมตัวของมืออาชีพ (การประชุม เวิร์คช็อปทางธุรกิจ ฟอรัม) เริ่มพูดคุยกันอย่างแข็งขันเกี่ยวกับปัญหาของการสร้างระบบการขายที่มีประสิทธิภาพ มีการฝึกอบรมมากมายในหัวข้อนี้ การเปลี่ยนแปลงตามธรรมชาติของผู้อำนวยการฝ่ายขายนั้นมาพร้อมกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นและความรู้ว่าพวกเขาต้องทำมากเพียงใดเพื่อให้ระบบการขายปรากฏขึ้น ทำงาน และรักษาระบบให้อยู่ในสภาพการทำงานที่ทันสมัย เป็นผลให้ยาครอบจักรวาลมีความเด่นชัดมากขึ้น

บ่อยครั้งที่พนักงานของคนอื่นดูดีกว่า เพราะพวกเขาไม่ใช่ของเรา ซึ่งบริษัทรู้ดีว่า “ราวกับว่าพวกเขาเป็นขุย” และพวกเขาไม่ได้คาดหวังดวงดาวจากสวรรค์ ในกรณีนี้ มีความเป็นไปได้สูงที่จะได้สิ่งเดียวกัน แต่อยู่ในแพ็คเกจอื่น และบางครั้งก็แย่ยิ่งกว่านั้นหากทักษะการนำเสนอตนเองของผู้สมัครดี (และพนักงานขายควรมีทักษะที่ดี) เป็นผลให้บริษัทสูญเสียต้นทุน (การสรรหา การปรับตัว การฝึกอบรม การสูญเสียลูกค้าบางรายเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงผู้จัดการฝ่ายขาย หากความสัมพันธ์สร้างขึ้นจากการติดต่อส่วนตัว ฯลฯ)

บ่อยครั้ง เมื่อต้องรับผู้อำนวยการฝ่ายขายคนใหม่ บริษัทต่างๆ จะเปลี่ยนใจหรือจ้างผู้อำนวยการฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญในหนึ่งหรือสองสูตรในการแก้ปัญหาภายใต้การพิจารณา "ผู้รอบรู้" ซึ่งพูดภาษานกที่สร้างความประทับใจไม่รู้ลืม ความรู้เรื่องการสร้างระบบการขายอย่างเดียวไม่พอ ต้องมีประสบการณ์ ในขณะเดียวกัน การย้ายจากบริษัทหนึ่งไปอีกบริษัทหนึ่ง ผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ดีจะไม่คัดลอกระบบการขายของบริษัทเดิม แต่จะสร้างใหม่เพื่อให้เหมาะกับความต้องการ คุณลักษณะ และกลยุทธ์ของบริษัท

ชัดเจนว่าคุณต้องการหาผู้อำนวยการฝ่ายขายที่ดี ในเวลาเดียวกัน คุณไม่สามารถเปลี่ยนได้ เช่น ถุงมือ เพื่อค้นหาสิ่งที่ดีกว่า ผู้อำนวยการฝ่ายขายใหม่แต่ละคนมาพร้อมกับวิสัยทัศน์และข้อกำหนดของตนเอง เป็นผลให้พนักงานจะหยุดตอบสนองต่อความต้องการที่เกิดขึ้นหรือจะ "จมูก" เนื่องจากตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายขายดูน่าอดสูในสายตาของพวกเขา

พนักงานดับเพลิงจ้างคนใหม่

นี่เป็นมาตรการขั้นสูงสุดหากไม่มีการฝึกอบรมหรือแรงจูงใจหรือการสร้างเงื่อนไขในการขาย (การมีกลยุทธ์ ระบบการขาย ผลิตภัณฑ์ ข้อมูลการตลาด ฯลฯ) ช่วยได้ ไม่อย่างนั้นก็เป็นเกม “แอปเปิ้ลหวานกว่าในสวนของเพื่อนบ้าน” น่าแปลกที่สำหรับบางคน ผู้จัดการฝ่ายขายที่ไร้ค่าของคุณอาจดูเหมือนได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี ผู้จัดการฝ่ายขายของใครบางคนจะดูเหมือนมืออาชีพสำหรับคุณ แม้ว่าเขาจะเป็นคนสุดท้ายในบริษัทของเขาก็ตาม

ความพร้อมใช้งาน (ไม่มี) ของกลยุทธ์บริษัทที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว

กลยุทธ์คือการตัดสินใจของบริษัท ตอบคำถาม "ฉันเป็นใคร" "ฉันอยู่ที่ไหน" "เงินของฉันอยู่ที่ไหน"

ตามกฎแล้ว ไม่มีเวลาเพียงพอที่จะพัฒนากลยุทธ์ของบริษัทที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว และเวลาคือเงิน จริงอยู่ ในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมา มีแนวโน้มเชิงบวกเกี่ยวกับการพัฒนากลยุทธ์ หลายบริษัทเริ่มพัฒนาแผนมาเป็นเวลา 3-5 ปี และ บริษัทขนาดใหญ่– เป็นเวลา 10–15 ปี ใน เมื่อเร็วๆ นี้มีการค้นหาผู้จัดการมืออาชีพอย่างต่อเนื่องเพื่อโอนการจัดการของบริษัทไปยังเจ้าของ เพื่อหยุดการจมอยู่กับกิจวัตรและมีส่วนร่วมในการกำหนดกลยุทธ์ของบริษัทและควบคุมการดำเนินการในที่สุด สำหรับตอนนี้นี่เป็นเพียงเทรนด์และไม่ใช่บรรทัดฐานสำหรับธุรกิจในประเทศ

โดยส่วนใหญ่แล้ว ไม่จำเป็นต้องพูดถึงการมีกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว บางคนมีชีวิตอยู่เพื่อวันนี้โดยไม่ต้องมองไปไกลถึงอนาคต เนื่องจากความสนใจทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่การอยู่รอด บางคนมีสัญชาตญาณในการเป็นผู้ประกอบการ ผู้จัดการรู้ว่าต้องทำอะไรและทำอย่างไร แต่ไม่สามารถอธิบายให้ตัวเองฟังได้เสมอไปว่าทำไม มันมักจะเกิดขึ้นที่หัวหน้าของบริษัท (เจ้าของ) มีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับกลยุทธ์ของตัวเอง แต่เขาไม่ได้บอกเรื่องนี้กับใครเลย เพราะเขาเชื่อว่าทุกอย่างชัดเจนและชัดเจนสำหรับพนักงานทุกคน และพนักงานพยายามทุกวิถีทางที่จะอ่านความคิดของผู้จัดการ แต่ตามกฎแล้วก็ไม่มีประโยชน์

"ขา" ปริมาณมากความยากลำบากของบริษัท โดยเฉพาะในด้านการขาย เติบโตขึ้นจากการขาดกลยุทธ์ของบริษัท:

การกระจายความพยายามของบริษัทในการดึงดูดลูกค้าทั้งหมดติดต่อกัน แทนที่จะทำงานตามเป้าหมายกับลูกค้าเป้าหมาย

วิธีที่ง่ายที่สุดในการตรวจสอบว่าบริษัทมีกลยุทธ์หรือไม่คือการถามพนักงานและกรรมการว่า “ใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ” หากคำตอบคือ “ทุกคน” ก็เป็นที่ชัดเจนทันทีว่าบริษัทขาดความเข้าใจว่าจะสร้างปฏิสัมพันธ์กับใครและจะสร้างผลกำไรได้อย่างไร แม้แต่ "กลุ่มมวลชน" ที่โด่งดังก็ยังไม่รวมถึงผู้บริโภคทั้งหมด

สวัสดีผู้อ่านโครงการ Anatomy of Business! ผู้ดูแลเว็บ Alexander อยู่กับคุณ ผลประกอบการของบริษัทของคุณต่อเดือนคือเท่าไร? ไม่สำคัญว่าจะเป็น 1 ล้านหรือ 30,000 ต่อเดือน ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะสนใจเพิ่มยอดขาย

ปัจจุบันมีวิธีใดบ้างในการเพิ่มยอดขาย?

มีสองวิธีหลักในการเพิ่มผลกำไรของบริษัท:

1. การเพิ่มจำนวนลูกค้า (การสร้างโอกาสในการขาย);
2. การเพิ่มขึ้นของค่าใช้จ่ายเฉลี่ยเช่น การเพิ่มขึ้นของต้นทุนการบริการหรือการพัฒนาระบบการขายเพิ่มเติม

ตอนนี้เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

จะเพิ่มจำนวนลูกค้าได้อย่างไร?

วิธีการที่มีอยู่ในปัจจุบันทั้งหมดสำหรับการเพิ่มจำนวนลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทย่อยใหญ่ ๆ:

• การเพิ่มจำนวนลูกค้าเนื่องจากกำลังคน (เพิ่มจำนวนผู้จัดการ)
• การเพิ่มจำนวนลูกค้าผ่านการแนะนำเทคโนโลยีการตลาดและการโฆษณาใหม่

สำหรับการเพิ่มจำนวนผู้จัดการ ทุกอย่างชัดเจน: ยิ่งเราจ้างผู้จัดการมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งโทรติดต่อแบบ "เย็นชา" มากขึ้น และบริษัทของเราจะมียอดขายมากขึ้นเท่านั้น เรามาพูดถึงวิธีการจากหมวดที่สองกัน

เทคโนโลยีใดที่จะใช้เพื่อเพิ่มผลกำไร?

เราใช้เครื่องมืออันทรงพลังต่อไปนี้สำหรับตัวเราเองและลูกค้าของเรา:

• หน้า Landing Page;
• การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

เรามาพูดถึงแต่ละเรื่องโดยละเอียดกันดีกว่า

SMM - โปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

เอสเอ็มเอ็มเป็นตัวย่อของภาษาอังกฤษ SocialMediaMarketing หมายถึงการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายโซเชียล ด้วยการผสมผสานที่ประสบความสำเร็จของเครือข่ายโซเชียลและไซต์การขาย คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ดี ในบทความ ฉันเล่าให้ฟังว่านักเรียนของฉันสามารถรับคำสั่งซื้อมูลค่า 200,000 รูเบิลได้อย่างไร ในช่วง 10 วันแรกหลังเปิดตัวโครงการ

การจัดการโครงการอย่างเชี่ยวชาญโดยใช้โซเชียลเน็ตเวิร์กช่วยให้คุณสร้างยอดขายด้วยการตรวจสอบโดยเฉลี่ยจำนวนมาก จากประสบการณ์ของฉัน มีโครงการต่างๆ ที่เรียกเก็บเงินเฉลี่ยอยู่ที่ 100,000 รูเบิล ในเวลาเดียวกัน คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ประเภทใด และสร้างตำแหน่งบนโซเชียลเน็ตเวิร์กตามสิ่งนี้

หากคุณเพิ่งเริ่มมองอย่างใกล้ชิด เครือข่ายสังคมออนไลน์ฉันแนะนำให้อ่านบทความทั้งสองนี้: และ

LandingPage - ขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านไซต์หน้าเดียว

วลีนี้แปลตามตัวอักษรจากภาษาอังกฤษแปลว่า "หน้า Landing Page" นี่คือสิ่งที่เรียกว่าไซต์หน้าเดียว ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับศักยภาพของพวกเขาในบทความแล้ว โดยทั่วไปฉันสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าเป็นการเปิดตัวที่มีความสามารถ แคมเปญโฆษณาใน Yandex-Direct ทำงานได้อย่างมหัศจรรย์และสร้างผลกำไรที่น่าประทับใจ ฉันจะแสดงสิ่งนี้ด้วยตัวอย่าง "สด"

มาดูบริษัทที่ผลิตตู้เสื้อผ้าบิวท์อินกันดีกว่า บิลเฉลี่ยเธอมี 45,000 รูเบิล ซึ่ง 22,500 รูเบิล – กำไรสุทธิ การแปลงสายเรียกเข้าเป็นคำสั่งซื้อคือ 50%

ขั้นตอนการส่งเสริมการขาย

1) เราสร้างหน้า Landing Page ด้วยการแปลงการโทรเป็นคำสั่งซื้ออย่างน้อย 5%

ดังนั้นสำหรับ $250–400 เราได้รับการคลิกประมาณ 100 ครั้ง 5 รายการถูกแปลงเป็นคำสั่งซื้อ ด้วยการแปลง 50% เราจะได้รับคำสั่งซื้อ 2.5 รายการในราคา $250–400 เมื่อพิจารณาว่ากำไรจากคำสั่งซื้อเหล่านี้จะเท่ากับ 22,500 × 2.5 = 56,250 รูเบิล ทิศทางนี้ถือได้ว่ามีแนวโน้มมากสำหรับการพัฒนาธุรกิจ

ปัญหาหลักในขั้นตอนนี้คือการสร้างหน้า Landing Page และการตั้งค่า Yandex-Direct ด้วยตัวเองแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยและค่าบริการดังกล่าวค่อนข้างสูง: โดยเฉลี่ย 100,000 รูเบิล สำหรับการตั้งค่า แน่นอนว่าคุณสามารถหาตัวเลือกที่ถูกกว่าได้ แต่คุณต้องเข้าใจว่ามืออาชีพที่มีงบประมาณน้อยกว่านั้นไม่ได้ผลและคุณเสี่ยงที่จะโดนสแกมเมอร์ อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีนี้มี "ข้อดี" ที่สำคัญอย่างหนึ่ง: การรับส่งข้อมูลจาก Yandex-Direct ค่อนข้างเสถียร และด้วยการตั้งค่าทุกอย่างเพียงครั้งเดียว คุณจะได้รับลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาหลายปี!

SEO - เพิ่มยอดขายผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

หลายคนเชื่อว่าหลังจากที่พวกเขาสร้างเว็บไซต์และกรอกข้อมูลไปสองสามหน้า ลูกค้าจะหลั่งไหลเข้ามาหาพวกเขาอย่างไม่สิ้นสุด นี่ยังห่างไกลจากความจริง! ในการเป็นผู้ประกอบการออนไลน์ เว็บมาสเตอร์ (ผู้สร้างเว็บไซต์) และผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO (ผู้เชี่ยวชาญด้านการส่งเสริมการขาย) เป็นสองความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง มันมักจะเกิดขึ้นที่ลูกค้าไม่ได้ไปหาผู้เชี่ยวชาญ SEO ก่อน แต่ไปหาเว็บมาสเตอร์ ซึ่งผิดโดยพื้นฐาน! ความจริงก็คือคุณสมบัติของการโปรโมตเว็บไซต์แตกต่างอย่างมากจากแนวคิดของผู้ดูแลเว็บเกี่ยวกับการสร้างเว็บไซต์ และงานของผู้เชี่ยวชาญ SEO มืออาชีพก็มีค่าใช้จ่ายมากกว่ามาก ตัวอย่างเช่นหากการออกแบบและเลย์เอาต์ของเว็บไซต์รวมกันมีราคา 100,000 รูเบิล การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของเว็บไซต์อาจต้องใช้ 200,000 ถึง 1,000,000 รูเบิล ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของคำขอที่ได้รับการเลื่อนระดับ

คุณสามารถดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ด้วยตัวเอง (วิธีการทำเช่นนี้มีอธิบายไว้ในบทความชุดต่างๆ) หรือติดต่อผู้เชี่ยวชาญ

ทำไมคุณต้องทำการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ของทรัพยากร?

เหตุผลหลักก็คือการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์อย่างเหมาะสมช่วยให้คุณสร้างการเข้าชมที่เสถียรที่สุด หากไซต์ได้รับการปรับให้เหมาะสม จะสามารถให้บริการลูกค้าได้เป็นเวลาหลายปี ในขณะเดียวกัน จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายในการเพิ่มประสิทธิภาพจำนวนมากเท่านั้น ระยะเริ่มแรก- ตามกฎแล้วในช่วงปีแรกทรัพยากรจะได้รับความนิยมและในอนาคตมีความจำเป็นต้องรักษาโครงการให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมเท่านั้น

ทีนี้ลองจินตนาการว่าลูกค้าเป้าหมาย 1,000, 2000 หรือบางทีอาจเป็น 3,000 รายเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ บริษัทของคุณจะได้รับมูลค่าการซื้อขายเท่าใดเมื่อมี Conversion อย่างน้อย 3–4% คำตอบสำหรับคำถามนี้อธิบายว่าทำไมบริษัทต่างๆ จึงลงทุนทรัพยากรที่จริงจังเช่นนี้ในการพัฒนาเว็บไซต์ของตน บางทีคุณอาจเริ่มคิดถึงการดึงดูดลูกค้าใหม่ผ่านทางเว็บไซต์

หากคุณมีคำถามใด ๆ คุณสามารถถามฉันในส่วนหรือเขียนข้อความถึงฉัน "วีคอนแทค".

ด้วยความน่าจะเป็นในระดับสูง จึงสามารถโต้แย้งได้ว่าการนำองค์ประกอบทั้งสามนี้เข้าสู่ธุรกิจของคุณ คุณจะเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณได้อย่างมาก

นอกจากนี้ ฉันได้เตรียมเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 10 ข้อที่สามารถนำไปใช้ในการตลาดและการขายทางอินเทอร์เน็ตได้สำเร็จสำหรับคุณ ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณทันทีว่าการใช้ชิปเหล่านี้ทำให้ฉันสามารถเพิ่มยอดขายของลูกค้ารายหนึ่งของฉันได้หลายครั้ง คือจากศูนย์ถึง 53,000 บาทต่อวัน (งานนี้ดำเนินการใน Taillad) สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูวิดีโอนี้:

วิธีเพิ่มยอดขาย: 10 เคล็ดลับทางจิตวิทยา

1. เราเอาชนะได้ "อุปสรรคในการเข้า"

บ่อยครั้งผู้คนรู้สึกสงสัย พวกเขาไม่รู้แน่ชัด ผลิตภัณฑ์นี้หรือบริการนั้นเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ หรือต้องจ่ายเงินเพื่อซื้อหรือไม่ และถ้ามันไม่ได้ผลฉันควรทำอย่างไร? มีข้อสงสัยมากมายและยังมีคำถามอีกมากมายที่กระตุ้นให้เกิดความสงสัยเหล่านี้
ดังนั้น หลายบริษัทจึงเสนอให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี แต่เฉพาะในระยะเวลาที่จำกัดเท่านั้น หากเราพูดถึงภาคไอที ก็จะมีเวอร์ชันสาธิตและเวอร์ชันไลท์หลายเวอร์ชันที่มีฟังก์ชันการทำงานลดลง แต่สามารถแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมมีความสามารถอะไรบ้าง
การเปิดโอกาสให้บุคคลได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรี จะช่วยขจัดข้อสงสัยของเขาและเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้า เวอร์ชันเต็ม- ตามกฎแล้วหลังจากใช้โปรแกรมเป็นเวลาหนึ่งเดือนคน ๆ หนึ่งก็เข้าใจว่าหากไม่มีมันจะไม่สะดวกอีกต่อไปไม่สะดวกนักจึงตัดสินใจซื้อ
การนำเสนอข้อเสนอของคุณก็มีบทบาทอย่างมากเช่นกัน สร้างวลีที่อร่อย สิ่งล่อใจที่ยากจะปฏิเสธ บางอย่างเช่นนี้: “การใช้งานโปรแกรม 30 วันแรกนั้นฟรีอย่างแน่นอน สัมผัสถึงสิทธิพิเศษทั้งหมดของบริการของเรา และในอนาคต คุณจะถามตัวเองว่าทำไมคุณถึงไม่เคยใช้บริการมาก่อน” แน่นอนว่านี่เป็นข้อความสั้นๆ และคุณควรสร้างสิ่งที่จับใจมากขึ้น ซึ่งจะช่วยได้ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพใช้ประโยชน์จากข้อเสนอฟรีของคุณ

2. ความแข็งแกร่งความเชื่อ

นักวิทยาศาสตร์ทำการศึกษาต่างๆ เป็นประจำโดยอาศัยอิทธิพลของความเชื่อที่มีต่อพฤติกรรมและการตัดสินใจของผู้คน ไม่นานมานี้ มีการทดลองเกิดขึ้นโดยบอกผู้คนว่าจากการทดสอบและการศึกษาทั้งหมด พวกเขาเป็นหนึ่งใน “ผู้มีสิทธิเลือกตั้งที่กระตือรือร้นทางการเมือง” และอาจดูแปลกที่มากกว่า 20% ของผู้ที่ได้รับคำสั่งดังกล่าวมีกิจกรรมเพิ่มขึ้นในระหว่างการเลือกตั้ง
ฉันอยากจะทราบว่าอาสาสมัครในการศึกษานี้ได้รับการสุ่มเลือกอย่างสมบูรณ์ แต่การตัดสินใจและการกระทำของพวกเขาได้รับอิทธิพล การติดตั้งนี้ความจริงที่ว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม "ผู้ลงคะแนนเสียงที่กระตือรือร้น"
ปัจจัยทางจิตวิทยานี้สามารถนำไปใช้ในการขายได้เช่นกัน คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอนั้นมีไว้สำหรับผู้บริโภคในจำนวนจำกัดเท่านั้น และ "เขา" ผู้ซื้อของคุณซึ่งเป็นหนึ่งในเลขนำโชคนี้

3. ทำความเข้าใจประเภทของผู้ซื้อ

ผู้เชี่ยวชาญด้านเศรษฐศาสตร์ประสาทระบุผู้ซื้อสามประเภทหลัก:
- ประหยัด;
— ผู้ใช้จ่าย;
- ผู้ใช้จ่ายปานกลาง

ทุกอย่างชัดเจนสำหรับผู้ซื้อและผู้ใช้จ่ายปานกลาง พวกเขาชอบที่จะซื้ออยู่แล้ว โดยไม่ได้ใส่ใจกับความต้องการผลิตภัณฑ์และราคาที่กำหนดเสมอไป แต่เพื่อที่จะบังคับคนที่ “ประหยัด” ซึ่งเป็นเพียงหนึ่งในสี่ของผู้ซื้อทั้งหมดให้แยกเงินออก มีหลายวิธีในการมีอิทธิพล

การเปลี่ยนแปลงราคา โดยพื้นฐานแล้วราคายังคงเท่าเดิมแต่แบ่งเป็นส่วนที่เข้าใจง่ายกว่า นี่คือสิ่งที่ซูเปอร์มาร์เก็ตทำตอนนี้ในยูเครน เครื่องใช้ในครัวเรือน- หากทีวีพลาสมาราคา 12,000 ฮรีฟเนีย (48,000 รูเบิล) พวกเขาเสนอให้แบ่งการชำระเงินออกเป็น 24 ส่วนเท่า ๆ กันและจ่ายจำนวนเล็กน้อยทุกเดือน ความจริงนั้นน่าดึงดูดยิ่งกว่าการใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากในคราวเดียว วิธีนี้ใช้ได้ผลและมีประสิทธิภาพมาก

ทั้งหมดในครั้งเดียว ที่นี่คุณต้องเสนอให้ลูกค้าจ่ายเพิ่มอีกเล็กน้อย แต่ได้รับความสะดวกสบายสูงสุดและแพ็คเกจบริการ นี่คือสิ่งที่บริษัททัวร์ทำเมื่อนำเสนอทัวร์แบบรวมทุกอย่าง บุคคลรู้สึกว่าวันหยุดพักผ่อนประเภทนี้จะสะดวกสบายปลอดภัยยิ่งขึ้นดังนั้นจึงอาจต้องจ่ายค่าบริการมากเกินไป

และเทคนิคที่สามมักใช้กับโรงภาพยนตร์ออนไลน์แบบเสียเงินในต่างประเทศ คุณสามารถเลือกชำระเงินสำหรับภาพยนตร์แต่ละเรื่องหรือจะสมัครสมาชิกรายเดือนก็ได้ซึ่งจะทำให้คุณได้รับโอกาสในการประหยัดเงิน ตามกฎแล้ว ผู้คนลงทะเบียนเป็นเวลาหนึ่งเดือนและไม่ใช่ความจริงที่ว่าการสมัครสมาชิกนี้ให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่า
แน่นอนว่ายังมีวิธีการอีกมากมาย แต่สาระสำคัญของทั้งหมดก็เหมือนกัน - เพื่อมีอิทธิพลต่อการรับรู้ราคา

4. กลายเป็นแข็งแกร่งขึ้น เรียกหาเธอข้อบกพร่อง

บ่อยครั้งที่บริษัทขนาดใหญ่กลัวที่จะยอมรับปัญหาและข้อบกพร่องของตน ซึ่งทำให้เกิดพายุแห่งความคิดเชิงลบและอารมณ์ที่พลุ่งพล่านจากผู้ใช้ เหรียญมีอีกด้านหนึ่ง บริษัทต่างๆ จะไม่สังเกตเห็นข้อบกพร่องของตนจนกว่า “ฟ้าร้องจะมาเยือน” และเมื่อเป็นเช่นนั้น มันอาจจะสายเกินไป
ดังนั้น จงเรียนรู้ไม่เพียงแค่จดจำข้อบกพร่องเท่านั้น แต่ยังใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางการค้าของคุณเองด้วย คุณเคยได้รับการตอบกลับความคิดเห็นเกี่ยวกับการทำงานของบริการใดบริการหนึ่งทางอีเมลหรือไม่? ถ้าใช่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทดังกล่าวดำเนินกิจการอยู่ ในปุ่มขวา, ไม่เพียงแต่ใส่ใจในบริการและลูกค้าเท่านั้น แต่ยังคำนึงถึงชื่อเสียงด้วย
บริษัทโรงพิมพ์ขนาดใหญ่แห่งหนึ่งในยูเครนก็เลือกการเคลื่อนไหวที่น่าสนใจเช่นกัน ในหน้าหลักของเว็บไซต์มีเขียนไว้ว่าพวกเขาเป็นบริษัทอันดับ 2 ในยูเครน และความจริงข้อนี้หลอกหลอนพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานตลอด 24 ชั่วโมง เจ็ดวันต่อสัปดาห์ มีราคาต่ำที่สุดและมีคุณภาพดีที่สุด และทั้งหมดนี้เพื่อให้ได้รับความชื่นชมจากลูกค้าและสามารถเรียกได้ว่าเป็นบริษัทที่ดีที่สุดในประเทศ

5. บอกฉันว่าอย่างไรกระทำ ไกลออกไป

นักวิทยาศาสตร์ได้เน้นย้ำมากกว่าหนึ่งครั้งแล้วว่าบุคคลจะรับรู้ถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดที่แย่กว่านั้นหากไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำที่ชัดเจนในการดำเนินการ ผลกระทบนี้สังเกตได้ชัดเจนมากในการขาย หากคุณไม่บอกลูกค้าว่าทำไมเขาถึงต้องการสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น เขาก็ไม่น่าจะซื้อมัน
และหากเมื่อเลือกเครื่องปั่นคุณแสดงให้เห็นว่าสามารถผลิตค็อกเทลที่ยอดเยี่ยมได้ทุกวันคุณจะตามใจตัวเองและครอบครัวด้วยสมูทตี้สดและซุปครีมแสนอร่อย ความปรารถนาที่จะซื้อเครื่องปั่นนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

6. ไม่มีใคร ไม่ชอบการรอ

ปัจจัยที่สำคัญมากเมื่อซื้อสินค้าออนไลน์คือเวลาในการจัดส่งสินค้า ดังนั้นคุณต้องร่างอย่างชัดเจนว่าผู้ซื้อจะสามารถรับสินค้าที่เขาเลือกได้เมื่อใดและเมื่อใด สิ่งนี้สำคัญมากในช่วงก่อนวันหยุดสำคัญ เมื่อความล่าช้าแม้แต่วันเดียวหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับเงินสำหรับสินค้า
ร้านค้าออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดของเครื่องใช้ในครัวเรือนในยูเครนเมื่อสั่งซื้อสินค้าจะโทรกลับผู้ซื้อเสมอยืนยันวันที่จัดส่งที่อยู่และเวลา เจ้าหน้าที่จัดส่งจะมาถึงภายในหนึ่งชั่วโมงของเวลาที่กำหนด ความชัดเจนและความรับผิดชอบคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งหลายราย

7. ค้นหาคู่แข่ง

พยายามสร้างคู่แข่งให้ตัวเองแม้ว่าจะเป็นเสมือนจริงก็ตาม ข้อเสนอของคุณควรดูน่าดึงดูดและน่าประทับใจยิ่งขึ้นโดยเทียบกับพื้นหลังของคู่ต่อสู้ วิธีนี้จะช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาของคุณ พยายามสร้างข้อเสนอที่ให้ผลกำไรและเกี่ยวข้องมากขึ้น และก้าวนำหน้าอยู่เสมอ
ในโลกของแบรนด์ใหญ่มีการเผชิญหน้ากันมากมาย - Apple และ Samsung ที่กำลังต่อสู้กันในตลาดสมาร์ทโฟน แล้วคู่รักเป๊ปซี่และโคคาโคล่าชื่อดังล่ะ? คุณสามารถชม "การต่อสู้" ของพวกเขาได้ตลอดไป โปสเตอร์ วิดีโอ ป้ายโฆษณาที่มีเรื่องตลกซึ่งกันและกันดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อหลายล้านรายทั่วโลก น่าประหลาดใจที่ทั้งคู่ชนะในสงครามเช่นนี้ เนื่องจากความสนใจมุ่งเน้นไปที่ทั้งสองแบรนด์

8. มีส่วนร่วมคนที่มีใจเดียวกัน

บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ ใช้การเคลื่อนไหวทางจิตวิทยานี้ พวกเขาอ้างว่าเมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์ เงินส่วนหนึ่งจะนำไปการกุศล จากการสำรวจที่ดำเนินการในสหรัฐอเมริกา ผู้ซื้อมากกว่า 60% มีแรงจูงใจที่จะซื้อสินค้าในร้านนี้อย่างแน่นอน เนื่องจากรายได้จากการขายจะมอบให้กับผู้ที่ต้องการ
เช่น กิจกรรมการกุศล McDonald's มักจะจัดโปรโมชั่น แต่โปรโมชั่นที่โดดเด่นและน่าตื่นเต้นที่สุดคือจากบริษัท TOMS Shoes ประเด็นของโปรโมชั่นคือเมื่อซื้อรองเท้าคู่ใดคู่หนึ่งก็จะตกเป็นของลูกอีกคู่หนึ่ง เป็นผลให้บริษัทขายรองเท้าได้หลายล้านคู่ทั่วโลก และอีกล้านคู่เป็นของเด็กๆ
โปรโมชั่นดังกล่าวยังถูกเน้นในสื่อซึ่งจะเป็นโฆษณาที่ดีเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณ

9. การพิสูจน์

คุณต้องมีบทวิจารณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะบนเว็บไซต์ของคุณ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อเต็มใจที่จะตัดสินใจมากขึ้นเมื่อเห็นข้อเท็จจริงที่ยาก หากมีคน 500 คนซื้อผลิตภัณฑ์นี้ แสดงความคิดเห็นจำนวนมาก และให้คะแนนที่ดี ความน่าจะเป็นในการซื้อจะสูงกว่าผลิตภัณฑ์ราคาถูกกว่าที่มีลักษณะเหมือนกัน แต่ไม่มีบทวิจารณ์
กระตุ้นให้ผู้ใช้เขียนรีวิว และเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะเพิ่มยอดขายและปรับปรุงการแปลงได้อย่างมาก

10. เซอร์ไพรส์ของพวกเขา ลูกค้า

อย่าเป็นธุรกิจมาตรฐานและตัดคุกกี้ พยายามสร้างความประหลาดใจและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างที่เด่นชัดคือร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน ซึ่งเพิ่มโบนัสเล็กน้อยให้กับการสั่งซื้อมาตรฐานในรูปแบบของอุปกรณ์ขนาดเล็กบางอย่าง เช่น ลำโพง หูฟัง เมาส์คอมพิวเตอร์ ฯลฯ ผู้ใช้ไม่คาดหวังสิ่งนี้และของขวัญดังกล่าวจะเป็นที่น่าพอใจมาก เชื่อฉันเถอะว่าเขาจะบอกเพื่อนหลายสิบคนเกี่ยวกับเรื่องนี้ แสดงความคิดเห็นที่ประจบประแจง และจะสั่งซื้อจากคุณมากกว่าหนึ่งครั้ง